Negocjacje win-win -- jak osiągnąć wygraną obu stron
Wielu ludzi traktuje negocjacje jak grę o sumie zerowej: jeśli ja wygrywam, Ty tracisz. Tymczasem najlepsze porozumienia powstają wtedy,...
Cisza w negocjacjach -- jak czytać to, czego rozmówca nie mówi
Większość ludzi myśli, że negocjacje to sztuka odpowiedniego doboru słów. Że jeśli nauczysz się formułować pytania, ripostować i...
Nieetyczne zagrywki w negocjacjach - jak je rozpoznać i jak reagować
Negocjacje z firmą logistyczną. Wszystko szło gładko do momentu, gdy druga strona podniosła głos i rzuciła: "Jeżeli nie podpiszecie...
Pytania, które otwierają negocjacje - bank pytań negocjacyjnych
Sprzedający był typowym milczkiem. Mało mówił. Jeszcze mniej pokazywał. Zero emocji na twarzy. W takich sytuacjach kluczem nie są...
Pułapka założeń - jak nie przegrać negocjacji przez własne przekonania
"To nie moja wina!" Słowa odbijały się echem w pustym biurze. 2,9 miliona złotych. Wymarzony grunt pod inwestycję. Stracony. Nie...
Nie konkuruj z klientem - błąd w negocjacjach, który kosztuje pieniądze
37 tysięcy złotych. Tyle kosztował mnie jeden błąd na początku kariery. Nie chodziło o złą ofertę, nie o słabego klienta i nie o...
Siła "MY" w negocjacjach - jak zaangażowanie buduje porozumienie
Architekt z okolic Białegostoku kupił dom, którego nie chciał kupić. Nie dlatego, że ktoś go oszukał. Nie dlatego, że nie miał wyboru....
Dotyk i uśmiech w negocjacjach - jak zasada sympatii wpływa na wynik rozmów
Jest do zapłacenia prowizja dla agenta za znalezienie mieszkania do wynajęcia. Najemca proponuje 800 złotych. Agent przypomina, że...
Aktywne słuchanie w negocjacjach - trzy filary, które robią różnicę
Najlepsi negocjatorzy, jakich spotkałem przez dwadzieścia kilka lat pracy, mają jedną wspólną cechę. Nie jest to elokwencja. Nie jest to...
Jak ustępować z klasą -- 7 zasad skutecznych ustępstw w negocjacjach
Ustępstwa to nieodłączna część negocjacji. Problem w tym, że większość ludzi ustępuje źle -- za szybko, za dużo, bez planu. A potem...
Moje najlepsze 3 ćwiczenia na słuchanie
"Właściwie nie wiem, czemu Ci to mówię. To bardzo osobiste." -- usłyszałem kiedyś od rozmówcy. Nie dlatego, że byłem wyjątkowo...
Technika negocjacji szok i niedowierzanie - jak negocjować ceny?
Dwa słowa. Dosłownie dwa krótkie zdania w mailu zmieniły przebieg moich negocjacji z wieloletnim partnerem biznesowym. Napisałem: "Ile?...
Technika negocjacji krakowski targ - kiedy stosować i jak się bronić
"Spotkajmy się w połowie" - to zdanie słyszał chyba każdy, kto kiedykolwiek negocjował cenę. Brzmi rozsądnie, partnersko, fair. Problem...
Perswazja w negocjacjach
Stań naprzeciwko drugiej osoby. Krok od niej. Pochylcie się ku sobie i zacznijcie się odpychać. Co zauważysz? Im mocniej naciskasz, tym...
5 dobrych rad negocjacyjnych
Jak dalece można się zagłębić w negocjacje? Bycie profesjonalnym negocjatorem wymaga wiedzy na najbardziej skrupulatnym poziomie....
Komunikacja NVC w negocjacjach -- jak czytać sygnały rozmówcy
Podajesz cenę. Rozmówca odchyla się do tyłu, bierze głębszy wdech i zerka na swojego wspólnika. Co to znaczy? Że cena jest za wysoka? A...
Ciężkie emocje w negocjacjach -- 7 sposobów na trudne sytuacje
Zdarzyły Ci się kiedyś naprawdę ciężkie negocjacje? Negocjacje uwielbiamy za to, że stwarzają ogromne możliwości -- powstają dzięki nim...
Technika negocjacyjna "Co by było, gdyby..."
Wyobraź sobie sytuację: negocjujesz warunki kontraktu, atmosfera gęstnieje, obie strony okopały się na swoich pozycjach. Zamiast...
Gry negocjacyjne
Najszybsza droga do opanowania negocjacji to ich praktykowanie. Problem w tym, że realne negocjacje mają realne konsekwencje -- a błędy...
Parajęzyk i paralingwistyka -- jak się mówi?
Możesz powiedzieć "zgadzam się" na dwadzieścia różnych sposobów. Jednym tonem wyrazisz entuzjazm, innym -- sarkazm, jeszcze innym --...
O słuchaniu, słyszeniu, rozumieniu
Większość ludzi nie słucha po to, by zrozumieć. Słucha po to, by odpowiedzieć. Czeka na swoją kolej, formułuje ripostę, szuka luki, w...
Technika negocjacji "rosyjski front" (mniejsze zło)
Dwie opcje do wyboru. Obie złe. Ale jedna gorsza od drugiej -- i nagle ta "mniej zła" zaczyna wyglądać całkiem rozsądnie. Na tym właśnie...
Technika negocjacyjna "Optyk z Brooklynu" -- jak rozpoznać i się bronić
Zamawiasz okulary. Optyk mówi: "100 dolarów". Kiwasz głową. "Za każde ze szkieł" -- dodaje. Znów cisza z Twojej strony. "Oprawki to 50...
Technika "pozorne ustępstwo" -- warianty "nagroda w raju" i "zdechła ryba"
Rezygnujesz z czegoś, na czym tak naprawdę Ci nie zależało. Druga strona czuje, że zdobyła przewagę. Ty zyskujesz coś, na czym Ci zależy...
Technika negocjacyjna "zmiana biegów"
Wyobraź sobie rozmowę, w której co trzy minuty zmienia się temat. Nie zdążyłeś odpowiedzieć na jedno pytanie, a już pada następne -- z...
Technika "dobry i zły glina" w negocjacjach
Jeden negocjator krzyczy, grozi, stawia ultimatum. Drugi wchodzi łagodnie, z uśmiechem, proponując "rozsądne" rozwiązanie. Czujesz ulgę...
Technika negocjacyjna "zaskoczenie"
Negocjacje trwają już drugą godzinę. Wszystko idzie zgodnie z planem. I wtedy druga strona mówi: "Zanim zamkniemy temat -- pojawił się...
Technika negocjacyjna "dziegieć i miód"
10% podwyżki nigdy nie brzmiało tak dobrze, jak wtedy, gdy minutę wcześniej usłyszałeś, że nie dostaniesz nic. To nie przypadek. To...
Technika negocjacyjna "siła wyższa"
"Chciałabym, ale regulamin nie pozwala." To zdanie słyszał każdy, kto kiedykolwiek próbował negocjować z biurokracją. I choć brzmi jak...
Technika negocjacyjna "rzekomy zwierzchnik"
"Muszę to skonsultować z szefem." Sześć słów, które potrafią całkowicie zmienić dynamikę negocjacji. Bo gdy Twój rozmówca nie ma pełnej...
Technika negocjacyjna "skubanie" (niska piłka)
Umowa jest prawie zamknięta. Obie strony są zadowolone, atmosfera się rozluźnia. I wtedy pada: "Jeszcze jedna drobna sprawa -- dołożyłby...