Jak działa ta technika

Osoby będące po jednej stronie wcielają się w dwie role:

Zły glina -- konfliktowy, podnoszący głos, stawiający wygórowane żądania, nastawiony wrogo, nie idący na żadne ustępstwa.

Dobry glina -- przyjazny, opiekuńczy, dążący do porozumienia. Sprawia wrażenie, że jest po Twojej stronie i chce Ci pomóc wynegocjować "rozsądne warunki".

Cel jest prosty: zły glina tworzy napięcie i dyskomfort. Dobry glina pojawia się jako ratunek. Druga strona, szukając ulgi od konfrontacji, łatwiej akceptuje propozycje "dobrego" -- nawet jeśli te propozycje są daleko od jej oczekiwań.

W bardziej subtelnym wydaniu technika bywa łączona z innymi strategiami -- wtedy nie jest tak oczywista, a nadal skuteczna.

Przykład z praktyki

Ostatnio miałem okazję obserwować tę technikę w połączeniu z kilkoma innymi: zaskoczeniem, ultimatum i "dziegciem i miodem".

Przebieg wyglądał tak: jeden negocjator zagroził zerwaniem rozmów, jeśli druga strona nie zaakceptuje przedstawionej właśnie -- zawyżonej -- oferty. Mówił szybko, stanowczo, nie pozostawiając przestrzeni na dyskusję.

W tym momencie wkroczył drugi negocjator z tej samej drużyny. Przerwał koledze, zaproponował "pozostanie przy standardowej ofercie" i zasugerował, że to rozsądne wyjście z sytuacji.

Efekt? Druga strona z widoczną ulgą przyjęła standardową ofertę -- którą w normalnych okolicznościach pewnie by negocjowała. Kontrast między agresywną propozycją a "ratunkową" ofertą sprawił, że ta druga wydawała się atrakcyjna.

Dlaczego ta technika jest ryzykowna

Technika "dobry i zły glina" jest tak powszechnie znana, że samo jej użycie niesie ryzyko. Jeśli druga strona ją rozpozna -- a szanse na to są spore -- traci nie tylko skuteczność, ale też podważa wiarygodność całego zespołu.

Dlatego profesjonalni negocjatorzy stosują ją rzadko w czystej formie. Częściej pojawiają się subtelne warianty, w których różnice między rolami są mniejsze i trudniejsze do wychwycenia.

Jak się bronić

Masz kilka opcji:

  1. Nazwij technikę wprost -- "Widzę, że stosujecie klasycznego dobrego i złego glinę." To demaskuje strategię, choć może zaostrzyć atmosferę.
  1. Użyj łagodniejszej wersji -- zamiast konfrontować, powiedz: "Widzę, że nie uzgodniliście między sobą stanowiska i macie rozbieżne poglądy. Proponuję powrót do rozmów, gdy się ze sobą porozumiecie." To elegancki sposób na rozłożenie techniki, bez otwartego konfliktu.
  1. Rozmawiaj tylko z jednym -- poproś o wyznaczenie jednej osoby do kontaktu. To eliminuje dynamikę między "dobrym" a "złym".
  1. Nie reaguj emocjonalnie -- technika działa dzięki kontrastowi emocjonalnemu. Jeśli zachowasz spokój zarówno wobec "złego", jak i "dobrego", mechanizm traci moc.

Więcej technik negocjacyjnych znajdziesz na stronie techniki negocjacji.