Lista technik negocjacyjnych

Milczenie po złożeniu propozycji buduje presję na drugą stronę. Kto pierwszy przerwie ciszę, często idzie na ustępstwo. To jedna z najtrudniejszych, ale najskuteczniejszych technik negocjacyjnych.

Pierwsza liczba padająca w negocjacjach wyznacza punkt odniesienia dla całej rozmowy. Kto pierwszy złoży ofertę, ten „kotwicy" negocjacje wokół swojej propozycji. Świadome kotwiczenie daje przewagę psychologiczną.

Zacznij od żądania znacznie większego niż to, co chcesz osiągnąć. Gdy zostanie odrzucone, złóż właściwą propozycję. Kontrast sprawia, że druga strona postrzega ją jako rozsądną i chętniej się zgadza.

Zacznij od małej prośby, na którą łatwo się zgodzić. Potem stopniowo zwiększaj żądania. Człowiek, który raz powiedział „tak", czuje wewnętrzną potrzebę spójności i chętniej zgodzi się ponownie.

Klasyczna technika dwuosobowa — jeden negocjator gra twardego, drugi wyrozumiałego. Kontrast między nimi sprawia, że druga strona szuka sojuszu z „dobrym" i łatwiej idzie na ustępstwa.

Dziel duże ustępstwo na małe plastry — każdy wydaje się nieznaczący, ale suma jest poważna. Technika działa też w drugą stronę: pozwala zidentyfikować, gdy ktoś stosuje ją przeciwko Tobie.

Wrzuć na stół kwestię, na której Ci nie zależy, ale która wygląda na ważną. Potem „ustąp" w tej sprawie w zamian za realne korzyści w obszarach, które są dla Ciebie kluczowe.

Po uzgodnieniu głównych warunków dorzucasz „drobiazg" — drobny dodatek, który druga strona zaakceptuje, bo nie chce ryzykować zerwania całego porozumienia. Małe dokładki sumują się w dużą wartość.

Najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Im lepsza Twoja BATNA, tym silniejsza pozycja. Zawsze wchodź w negocjacje wiedząc, co zrobisz, jeśli się nie dogadacie.

„Muszę to skonsultować z przełożonym" — powołanie się na wyższą instancję daje czas na przemyślenie i pozwala wycofać się z niekorzystnych ustaleń bez utraty twarzy.

„Jeszcze jedno pytanie..." — gdy druga strona myśli, że rozmowa się kończy, zadajesz kluczowe pytanie. Osłabiona czujność sprawia, że odpowiedź jest bardziej szczera i otwarta.

Rzuć pomysł i obserwuj reakcję — bez zobowiązywania się. „A co gdyby...?" pozwala zbadać granice drugiej strony bez składania formalnej propozycji. Informacja zwrotna jest bezcenna.