Od BATNA po ZOPA — najważniejsze pojęcia, które musisz znać, żeby negocjować świadomie. Polskie nazwy, praktyczne definicje.
Best Alternative to a Negotiated Agreement
Najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia — Twój plan B, gdy negocjacje się nie powiodą. Im silniejsza BATNA, tym większa siła przetargowa. Zawsze wchodź w negocjacje wiedząc, co zrobisz, jeśli się nie dogadacie.
Przeczytaj więcej →Celowe wprowadzenie drugiej strony w błąd co do swoich intencji, możliwości lub alternatyw. Blef bywa skuteczny krótkoterminowo, ale niesie ryzyko utraty wiarygodności i zniszczenia relacji, jeśli zostanie zdemaskowany.
Relationship Building
Drugi krok negocjacji. Poznanie drugiej strony — jej historii, obecnej sytuacji i aspiracji. Zaufanie budowane na tym etapie procentuje w dalszych fazach rozmowy.
Przeczytaj więcej →Silence Technique
Milczenie po złożeniu propozycji buduje presję na drugą stronę. Kto pierwszy przerwie ciszę, często idzie na ustępstwo. Jedna z najtrudniejszych, ale najskuteczniejszych technik negocjacyjnych.
Przeczytaj więcej →Good Cop / Bad Cop
Klasyczna technika dwuosobowa — jeden negocjator gra twardego, drugi wyrozumiałego. Kontrast między nimi sprawia, że druga strona szuka sojuszu z „dobrym" i łatwiej idzie na ustępstwa.
Przeczytaj więcej →Nibble
Po uzgodnieniu głównych warunków dorzucasz „drobiazg" — drobny dodatek, który druga strona zaakceptuje, bo nie chce ryzykować zerwania całego porozumienia. Małe dokładki sumują się w dużą wartość. Patrz też: Uszczypnięcie.
Door in the Face
Zacznij od żądania znacznie większego niż to, co chcesz osiągnąć. Gdy zostanie odrzucone, złóż właściwą propozycję. Kontrast sprawia, że druga strona postrzega ją jako rozsądną i chętniej się zgadza.
Przeczytaj więcej →Halo Effect
Pozytywne wrażenie w jednym obszarze przenosi się na inne. W negocjacjach: profesjonalny wygląd i dobre pierwsze wrażenie wpływają na to, jak postrzegana jest cała Twoja propozycja.
Elegant Indifference
Subtelna komunikacja ograniczonej dostępności, posiadania alternatyw i odwrócenia ról („kto kogo wybiera"). Ten, komu mniej zależy, ma silniejszą pozycję.
Przeniesienie negocjacji na wyższy szczebel decyzyjny. Stosowane, gdy negocjatorzy operacyjni nie mogą dojść do porozumienia i konieczne jest zaangażowanie osób z szerszymi uprawnieniami.
Fear of Missing Out
Lęk przed utratą okazji, który skłania do pochopnych decyzji. Doświadczeni negocjatorzy potrafią wywołać FOMO u drugiej strony (np. „mam jeszcze jednego chętnego"), ale też rozpoznać, gdy ktoś stosuje tę technikę wobec nich.
Nieantagonizujący model komunikacji problemów: Fakt → Uczucie → Konsekwencja → Oczekiwanie. Pozwala powiedzieć trudną prawdę bez wywoływania konfliktu.
Przeczytaj więcej →Affect Heuristic
Mechanizm psychologiczny, w którym emocje wpływają na ocenę ryzyka i podejmowanie decyzji. W negocjacjach: pozytywne emocje (np. przy kawie, w przyjaznej atmosferze) zwiększają podatność na perswazję nawet o 30%.
Deadlock
Sytuacja, w której żadna ze stron nie jest gotowa ustąpić i negocjacje stoją w miejscu. Impas nie oznacza końca — często można go przełamać zmianą tematu, przerwą lub wprowadzeniem nowych elementów do rozmowy.
Interests vs. Positions
Fundamentalne rozróżnienie w negocjacjach. Stanowisko to to, czego strona żąda („chcę 500 tys. zł"). Interes to powód, dla którego tego żąda („potrzebuję spłacić kredyt"). Negocjacje oparte na interesach prowadzą do lepszych rozwiązań.
Przeczytaj więcej →Communication Judo
Wykorzystanie energii rozmówcy na swoją korzyść — zamiast blokować obiekcję, przekształcasz ją w argument za swoim stanowiskiem. „Ma Pan absolutną rację, dlatego właśnie..."
Przeczytaj więcej →Sojusz dwóch lub więcej stron w negocjacjach wielostronnych, zawierany w celu wzmocnienia pozycji negocjacyjnej. Koalicje mogą być jawne lub ukryte, trwałe lub tymczasowe.
Concession
Rezygnacja z części żądań w zamian za ustępstwo drugiej strony. Kluczowa zasada: ustępstwa powinny być malejące — każde kolejne mniejsze od poprzedniego (np. 12 tys., 8 tys., 4 tys., 1 tys.), żeby sygnalizować zbliżanie się do granicy.
Przeczytaj więcej →Anchoring (Kahneman, Nobel Prize)
Pierwsza liczba padająca w negocjacjach wyznacza punkt odniesienia dla całej rozmowy. Kto pierwszy złoży ofertę, ten „kotwicy" negocjacje wokół swojej propozycji. Kotwica wzmocniona narracją, argumentami i precyzyjnymi liczbami działa jeszcze silniej.
Przeczytaj więcej →Walk-Away Points / Boundary Lines
Maksymalne i minimalne wartości akceptowalne w każdym obszarze negocjacji. Przekroczenie linii brzegowej oznacza, że lepiej odejść od stołu niż zgodzić się na niekorzystne warunki. Patrz też: Punkt oporu.
Declining Concession Steps
Każde kolejne ustępstwo powinno być mniejsze od poprzedniego — sygnalizuje zbliżanie się do minimum. Przykład: 12 tys. → 8 tys. → 4 tys. → 1 tys. Odwrotny schemat (rosnące ustępstwa) zachęca drugą stronę do dalszego naciskania.
Multiple Equivalent Simultaneous Offers
Przedstawienie kilku równoważnych propozycji jednocześnie, aby poznać preferencje drugiej strony bez ujawniania swoich priorytetów. Szczególnie przydatne, gdy nie wiesz, co jest ważniejsze dla partnera.
Negocjacje pozycyjne / gra o sumie zerowej
Negocjacje o podział stałej puli zasobów, gdzie zysk jednej strony jest stratą drugiej (win-lose). Typowy przykład: negocjowanie ceny samochodu. Nazywane też „grą o sumie zerowej".
Przeczytaj więcej →Negocjacje oparte na współpracy (win-win)
Negocjacje nastawione na tworzenie wartości dla obu stron. Zamiast dzielić stały tort, strony szukają sposobów na jego powiększenie — np. poprzez wymianę koncesji w sprawach o różnej wadze dla każdej ze stron.
Przeczytaj więcej →Low Ball
Atrakcyjna propozycja początkowa, po której pojawiają się dodatkowe informacje pogarszające ofertę. Liczy się na to, że druga strona — już zaangażowana emocjonalnie — nie wycofa się z transakcji.
Negotiation Issues / Items
Tematy do omówienia przy stole: cena, ilość, warunki płatności, terminy, gwarancje. Im więcej obszarów, tym więcej możliwości tworzenia pakietów i wymiany koncesji.
Limited Authority
„Muszę to skonsultować z przełożonym" — powołanie się na wyższą instancję daje czas na przemyślenie i pozwala wycofać się z niekorzystnych ustaleń bez utraty twarzy.
Przeczytaj więcej →Packages
Ustępstwa obejmujące jednocześnie kilka obszarów negocjacyjnych. Pakietowanie pozwala na kreatywną wymianę wartości — oddajesz to, co dla Ciebie tanie, a dla drugiej strony cenne.
Persuasion
Działania powodujące, że ktoś robi, czuje lub wierzy w coś korzystnego. Etyczna perswazja służy obu stronom — manipulacja działa na niekorzyść jednej z nich. Czwarty krok procesu negocjacyjnego.
Przeczytaj więcej →Illusory Choice
Przedstawienie opcji, z których każda jest korzystna. Przesuwa pytanie z „czy kupić" na „co wybrać" — zwiększa szansę na zamknięcie transakcji.
False Authority / Apparent Superior
Technika wykorzystania presji zewnętrznej (zarząd, wspólnik, regulamin) bez bezpośredniej konfrontacji. „Chciałbym się zgodzić, ale mój zarząd..."
Przeczytaj więcej →Trial Balloon
Rzuć pomysł i obserwuj reakcję — bez zobowiązywania się. „A co gdyby...?" pozwala zbadać granice drugiej strony bez składania formalnej propozycji.
Przeczytaj więcej →Preparation
Pierwszy i najważniejszy krok negocjacji. Obejmuje: identyfikację interesów obu stron, wyznaczenie BATNA i linii brzegowych, rozpoznanie drugiej strony oraz mentalną wizualizację scenariuszy.
Przeczytaj więcej →Reservation Price / Walk-Away Point
Granica, poniżej której negocjator nie jest gotowy zejść. Minimum akceptowalnego wyniku. Jeśli oferta jest gorsza niż punkt oporu — lepiej odejść od stołu i skorzystać z BATNA.
Reciprocity Principle (Cialdini)
Zasada psychologiczna — ludzie czują się zobowiązani odwzajemnić to, co otrzymali. W negocjacjach: jeśli zrobisz ustępstwo, druga strona poczuje presję, by również ustąpić. Fundament wymiany koncesji.
Przeczytaj więcej →Dzielenie dużego ustępstwa na małe „plastry" — każdy wydaje się nieznaczący, ale suma jest poważna. Technika działa też w drugą stronę: pozwala zidentyfikować, gdy ktoś stosuje ją przeciwko Tobie.
Przeczytaj więcej →Power of Arguments (Ellen Langer)
Badania Langer pokazują, że nawet trywialny argument dramatycznie zwiększa akceptację prośby (z 60% do 93%). W negocjacjach: nawet słaby powód jest lepszy niż żaden powód.
Active Listening
Pełna koncentracja na rozmówcy: treść + emocje + ukryte potrzeby. Obejmuje parafrazowanie, zadawanie pytań doprecyzowujących i sygnalizowanie zrozumienia. Fundament wymiany informacji w negocjacjach.
Przeczytaj więcej →Foot in the Door
Zacznij od małej prośby, na którą łatwo się zgodzić. Potem stopniowo zwiększaj żądania. Człowiek, który raz powiedział „tak", czuje wewnętrzną potrzebę spójności i chętniej zgodzi się ponownie.
Przeczytaj więcej →Perswazja przez narrację. Opowieść wciąga emocjonalnie i obniża barierę krytycznego myślenia. Oparta na schemacie podróży bohatera i zasadach „Made to Stick" (prostota, zaskoczenie, konkret, wiarygodność, emocje, historia).
Przeczytaj więcej →Shock & Disbelief / Flinch
Natychmiastowa, autentyczna reakcja na pierwszą ofertę: „Słucham, ile?!" Sprawia, że druga strona kwestionuje swoją propozycję i często obniża oczekiwania jeszcze przed właściwymi negocjacjami.
Przeczytaj więcej →Brick-by-Brick Technique
Stopniowe odsłanianie atutów i atrakcyjnych elementów oferty — zamiast podawać wszystko na raz, budujesz wartość „cegiełka po cegiełce", aż cena wydaje się uzasadniona.
Przeczytaj więcej →„Jeszcze jedno pytanie..." — gdy druga strona myśli, że rozmowa się kończy, zadajesz kluczowe pytanie. Osłabiona czujność sprawia, że odpowiedź jest bardziej szczera i otwarta.
Przeczytaj więcej →Price Testing
Systematyczna metoda badania elastyczności cenowej drugiej strony. Pozwala ustalić, jak daleko partner jest gotów się przesunąć, zanim złożysz właściwą propozycję.
Nibble / Pinch
Drobne, dodatkowe żądanie na końcu negocjacji, gdy emocjonalna bariera jest niska. „Skoro się dogadaliśmy — dorzuci Pan jeszcze...?" Mała prośba, którą trudno odrzucić po długich rozmowach.
Przeczytaj więcej →Concessions
Piąty krok procesu negocjacyjnego. Rozpoznanie wyższych priorytetów drugiej strony i świadome oddanie czegoś w zamian za coś cenniejszego. Ustępstwa powinny być malejące i zawsze wymagać wzajemności.
Przeczytaj więcej →Win-Win
Wynik negocjacji, w którym obie strony zyskują więcej niż traciły. Nie oznacza kompromisu 50/50 — chodzi o to, by każda strona wyszła z negocjacji z poczuciem, że osiągnęła coś wartościowego.
Przeczytaj więcej →Information Exchange
Trzeci krok negocjacji. Dwukierunkowy proces: pytanie (zamykanie luk w wiedzy), słuchanie (aktywna absorpcja) i rozumienie (parafrazowanie dla jasności). Kto pyta, ten prowadzi.
Przeczytaj więcej →Patrz: Reguła wzajemności.
Red Herring / Dead Fish
Wrzuć na stół kwestię, na której Ci nie zależy, ale która wygląda na ważną. Potem „ustąp" w tej sprawie w zamian za realne korzyści w obszarach, które są dla Ciebie kluczowe.
Przeczytaj więcej →Golden Bridge
Strategia polegająca na daniu drugiej stronie honorowej drogi do zgody. Zamiast przypierać do muru, budujesz „most" pozwalający zaakceptować Twoją propozycję bez utraty twarzy.
Przeczytaj więcej →Zone of Possible Agreement
Strefa możliwego porozumienia — zakres, w którym oczekiwania obu stron się pokrywają. Jeśli sprzedawca przyjmie minimum 400 tys. zł, a kupujący zapłaci maksimum 450 tys. zł — ZOPA wynosi 400–450 tys. zł. Gdy ZOPA nie istnieje, porozumienie nie jest możliwe.
Przeczytaj więcej →Słownik to dopiero początek. Przeczytaj artykuły, w których te pojęcia nabierają życia — z przykładami, case studies i praktycznymi wskazówkami.