1. Nie daj się "posadzić" przed negocjacjami

Przychodzisz do siedziby kontrahenta i słyszysz: "Proszę chwileczkę poczekać, już za chwilę Pana zaprosimy. Proszę sobie tutaj usiąść." Brzmi znajomo?

To nie musi być przypadek. Gdy siedzisz, w Twoim ciele podnosi się poziom kortyzolu, a jednocześnie obniża się poziom testosteronu. Mechanizm zachodzi zarówno u mężczyzn, jak i u kobiet. Efekt? Stajesz się bardziej uległy. Podczas rozmowy będziesz podatniejszy na wpływ negocjatorów po drugiej stronie.

Co możesz zrobić? Jeśli kazano Ci czekać -- wstań. Przejdź się po korytarzu. Stój przy oknie. Samo utrzymywanie pozycji pionowej zmienia Twoją biochemię na korzyść.

2. Bierz poprawkę na efekt drzwi

Efekt drzwi polega na tym, że osoba wychodząca ze spotkania zapomina znaczącą część ustaleń w chwili przejścia przez drzwi. To nie metafora -- to zbadany mechanizm poznawczy.

Są dwie dobre praktyki, żeby temu zapobiec. Po pierwsze, spisuj wszystkie ustalenia i zbieraj podpisy osób obecnych na spotkaniu pod sporządzoną notatką. Po drugie, odprowadź kontrahenta do bramy lub na parking i po drodze jeszcze raz podsumuj kluczowe ustalenia. Obie praktyki zmniejszają ryzyko nieporozumienia i oszczędzają potencjalnie dużo czasu.

3. Nie pij kawy podczas negocjacji

Kawa podnosi ciśnienie. Wyższe ciśnienie oznacza wzrost kortyzolu, czyli hormonu stresu. Pamiętajmy też, że o ile kawa podnosi poziom energii na pewien czas, wkrótce następuje spadek. A spadek energii pociągnie za sobą obniżenie koncentracji -- co może się odbić na osłabionej umiejętności słuchania i reagowania na to, co dzieje się przy stole.

Zamiast kawy -- woda. Prosta zamiana, a różnica w jasności myślenia bywa zaskakująca.

4. Nie argumentuj, jeśli nie ma wyraźnej potrzeby

Argumenty mają to do siebie, że gdy człowiek je słyszy, jest wysoce prawdopodobne, że odpowie kontrargumentem. Tak zaczyna się odbijanie argumentów pomiędzy rozmówcami. Wymiana może trochę trwać, podniesie emocje, a doprowadzi najpewniej donikąd.

Co zatem robić? Można w zamian używać sugestii. Zamiast "Nasza cena jest uzasadniona, bo..." spróbuj "A gdybyśmy spojrzeli na to z perspektywy rocznych oszczędności?". Sugestia otwiera myśli rozmówcy, argument je zamyka. Więcej o perswazji i sile sugestii przeczytasz w artykule Perswazja w negocjacjach.

5. Praktykuj aktywne słuchanie

W każdej chwili może paść kluczowa informacja, stąd czujność negocjatora powinna być stale wyostrzona. Aktywne słuchanie składa się z trzech zapętlonych elementów: zadawania pytań, słuchania i parafrazowania.

Dzięki temu będziesz lepiej słuchał, więcej zapamiętywał, a jednocześnie zachęcał kontrahenta do mówienia więcej. Kto wie -- może padną informacje, które zmienią bieg całych negocjacji.

Podsumowanie

Pięć pozornie drobnych rzeczy: postawa ciała przed spotkaniem, notatki po spotkaniu, wybór napoju, rezygnacja z argumentowania i aktywne słuchanie. Każda z nich wymaga minimalnego wysiłku, a razem mogą istotnie zmienić dynamikę Twoich negocjacji. Warto je przetestować przy najbliższej okazji.