Na czym polega technika "rosyjski front"
Technika polega na przedstawieniu drugiej stronie dwóch opcji: niekorzystnej i jeszcze bardziej niekorzystnej. Negocjator celowo nie daje trzeciej możliwości -- bo wtedy cały mechanizm się sypie.
Nazwa pochodzi z czasów drugiej wojny światowej. Niemieccy żołnierze, którzy mieli zostać skierowani na front, prosili o każde przydzielenie -- byle nie rosyjski. Front zachodni, afrykański, włoski -- cokolwiek, byle nie Rosja. W rezultacie akceptowali przydziały, które w normalnych okolicznościach uznaliby za nie do przyjęcia.
Technika jest blisko spokrewniona z dziegciem i miodem -- różnica polega na tym, że dziegieć i miód buduje kontrast (złe, potem lepsze), a rosyjski front daje wybór między dwoma złami.
Przykład z praktyki: ekscentryczna nieznajoma
Z zaskakującym przykładem zastosowania spotkałem się w Toruniu, po wykładach z negocjacji, które prowadziliśmy na Uniwersytecie Mikołaja Kopernika.
Staliśmy z kolegami na przejściu dla pieszych, gdy z naprzeciwka szła kobieta w średnim wieku -- z cygarem w ustach, przechodząca na czerwonym świetle. Zatrzymała się kilka metrów od nas, zmierzyła kolegę wzrokiem i kuszącym głosem powiedziała: "Chyba ktoś za mną tęsknił."
Podeszła, zatrzymała się tuż przed nim i pewnym siebie tonem rzuciła: "Pocałuj mnie, kochanie."
Na spokojne "Nie" ponowiła prośbę. Usłyszała kolejną odmowę. Wtedy odrzekła: "Pocałuj mnie albo kup mi cygaro. Albo daj mi dwa złote, to sama sobie kupię."
Klasyczny rosyjski front. Trzy opcje, każda absurdalna, ale każda następna "mniej zła" od poprzedniej. Dwa złote to już prawie nic, prawda?
Nie zadziałało -- bo wybraliśmy naszą BATNA, czyli kontynuowanie planu udania się do kawiarni. Ale tego wieczoru obaj nie mogliśmy otrząsnąć się z wrażenia.
Zastosowanie w biznesie
Negocjacje z dostawcą. "Mogę dostarczyć w 4 tygodnie za pełną cenę albo za tydzień z dopłatą 40%." Obie opcje są niekorzystne dla kupującego, ale ta pierwsza nagle wygląda "rozsądnie".
Rozmowa z pracownikiem. "Możemy przenieść Cię do oddziału w Szczecinie albo zmniejszyć Twój zespół o połowę." Przeniesienie do Szczecina zaczyna wyglądać jak mniejsze zło.
Warunki kontraktu. "Albo płacicie z góry za cały rok, albo doliczamy 25% do każdej faktury kwartalnej." Płatność z góry nagle staje się "tą lepszą opcją".
Kiedy rosyjski front działa -- a kiedy nie
Technika jest skuteczna, gdy druga strona nie widzi alternatyw. Gdy czuje się w pułapce i nie przychodzi jej do głowy, że obie opcje można odrzucić.
Traci moc, gdy:
- druga strona ma silną BATNA (alternatywę poza stołem negocjacyjnym)
- opcje są tak absurdalne, że budzą podejrzenie manipulacji
- negocjator jest rozpoznany -- "To wygląda jak rosyjski front" kończy technikę natychmiast
Obrona przed rosyjskim frontem
Obrona sprowadza się do jednego pytania: "Czy to naprawdę jedyne opcje, jakie mam?"
Sprawdzone metody:
- Wyjdź poza ramy. Zaproponuj trzecią opcję. Sam fakt, że pojawiają się nowe możliwości, rozbija mechanizm.
- Sprawdź BATNA. Zanim zaczniesz porównywać dwa zła -- przypomnij sobie, co możesz zrobić poza tym stołem negocjacyjnym.
- Nazwij technikę. "To brzmi jak wybór między dwiema niekorzystnymi opcjami. Może wróćmy do realistycznych rozwiązań?" Świadomość mechanizmu odbiera mu siłę.
Więcej technik negocjacyjnych znajdziesz na stronie techniki negocjacyjne.
