Na czym polega ta technika

Technika rzekomego zwierzchnika (zwanego też pozornym zwierzchnikiem lub bezlitosnym partnerem) polega na przeniesieniu odpowiedzialności za decyzję na inną osobę -- przełożonego, wspólnika, zarząd, partnera biznesowego.

Negocjator twierdzi, że sam nie może podjąć ostatecznej decyzji. Musi "uzgodnić", "skonsultować", "uzyskać akceptację". W praktyce oznacza to, że żadne ustalenia nie są ostateczne do momentu, gdy nie zatwierdzi ich nieobecny zwierzchnik.

Technika ma bardzo szerokie zastosowania i liczne warianty -- od łagodnych po agresywne.

Trzy warianty techniki

Wariant łagodny: granie na czas. "Muszę to omówić z partnerem, odezwę się w piątek." Negocjator zyskuje czas na przemyślenie, analizę, a nawet porównanie ofert. To najmniej konfliktowy wariant.

Wariant średni: zły zwierzchnik. Negocjator łączy technikę z dobrym i złym gliną. Sam jest "dobrym gliną" -- chce się dogadać, rozumie Twoją sytuację. Ale jego szef? Szef jest twardy, nieelastyczny, nie akceptuje takich warunków. "Ja bym się zgodził, ale mój szef na to nie pójdzie."

Wariant agresywny: odrzucenie po fakcie. Najbardziej kontrowersyjna wersja. Negocjator zawiera porozumienie, a następnie informuje, że zwierzchnik go nie zaakceptował. Trzeba zacząć od nowa -- tym razem na gorszych warunkach. To zagranie ryzykowne, bo może trwale zniszczyć relację.

Dlaczego ta technika jest tak skuteczna

Siła rzekomego zwierzchnika opiera się na prostym fakcie: nikt nie chce tracić czasu i wysiłku włożonego w negocjacje. Jeśli rozmawiałeś przez trzy spotkania, a na koniec słyszysz "szef nie zatwierdził" -- raczej będziesz szukał kompromisu, niż zaczniesz wszystko od zera.

Dodatkowy efekt: nie możesz negocjować z kimś, kogo nie ma w pokoju. Zwierzchnik jest nieuchwytny, niedostępny, abstrakcyjny. Nie możesz na niego wpłynąć, przekonać go, zbudować z nim relacji.

Uwaga o stosowaniu

Technika należy do kategorii negocjacji wygrana-przegrana i jest powszechnie znana wśród zawodowych negocjatorów. Jeśli zależy Ci na długookresowej relacji z drugą stroną, stosuj ją ostrożnie -- lub wcale. Takt i wyczucie są tu ważniejsze niż krótkoterminowa przewaga.

Do pewnego stopnia podobną techniką jest siła wyższa -- z tą różnicą, że siła wyższa powołuje się na system czy regulamin, a nie na konkretną osobę.

Obrona przed techniką "rzekomy zwierzchnik"

Najlepsza obrona to działanie prewencyjne -- zanim negocjacje na dobre się zaczną.

Trzy kroki:

  1. Ustal decyzyjność na początku. Zanim wejdziesz w szczegóły, zapytaj wprost: "Kto podejmuje ostateczną decyzję w tej sprawie? Czy jest Pan/Pani upoważniony/a do zawarcia umowy?" To pytanie zmienia całą dynamikę rozmowy.
  2. Negocjuj z decydentem. Jeśli osoba przy stole nie ma pełnej decyzyjności -- poproś o kontakt z osobą, która ją ma. To może być niewygodne, ale oszczędza tygodni przeciągania się rozmów.
  3. Zastrzeż wzajemność. Jeśli druga strona mówi "muszę to skonsultować z szefem", odpowiedz: "Rozumiem. W takim razie ja też skonsultuję to ze swoim zespołem." Zrównanie pozycji często kończy grę.

Więcej technik negocjacyjnych znajdziesz na stronie techniki negocjacyjne.