Na czym polega pozorne ustępstwo
Technika polega na świadomym wprowadzeniu do negocjacji warunku, z którego zamierzamy zrezygnować. Ten warunek istnieje tylko po to, byśmy mogli go "oddać" w odpowiednim momencie -- w zamian za realne ustępstwo drugiej strony.
Skuteczność tej techniki wynika z psychologii wzajemności. Kiedy ktoś ustępuje, czujemy naturalny impuls, żeby odwzajemnić gest. Pozorne ustępstwo wykorzystuje ten mechanizm -- tyle że ustępujący tak naprawdę niczego nie traci.
Wariant "nagroda w raju"
Jednym z wariantów jest strategia "nagroda w raju". Polega na obietnicy ustępstwa w przyszłości w zamian za natychmiastowe ustępstwo drugiej strony. "Teraz nie mogę obniżyć ceny, ale przy następnym zamówieniu dam Ci 15% rabatu." Obietnica jest mglista, odłożona w czasie -- a realne ustępstwo dzieje się tu i teraz.
W praktyce: dostawca mówi klientowi, że przy pierwszym zamówieniu marża jest minimalna, ale przy kolejnych zleceniach zaoferuje preferencyjne warunki. Klient godzi się na wyższe ceny dzisiaj, licząc na zyski jutro -- które często nigdy nie nadchodzą.
Wariant "zdechła ryba"
Inna wersja to tak zwana "zdechła ryba". Do przedstawionych wcześniej warunków dodajemy taki, na który druga strona reaguje stanowczym "nie". Wtedy rezygnujemy z niego -- w zamian za ustępstwo w innym obszarze.
Nazwa jest obrazowa: rzucasz na stół coś tak nieprzyjemnego, że druga strona chce się tego jak najszybciej pozbyć. A Ty chętnie "usuwasz" tę zdechłą rybę -- w zamian za coś, na czym Ci naprawdę zależy.
Zdechła ryba bywa traktowana jako odrębna technika, ale w moim przekonaniu, ze względu na identyczny mechanizm, należy do tej samej rodziny co pozorne ustępstwo.
Przykład z praktyki
Wyobraź sobie negocjacje dotyczące przyjazdu zagranicznych artystów na wydarzenie. Ich agent zaznacza, że w jednym z proponowanych terminów występ jest niemożliwy -- z powodu kontraktu w innym kraju. Przyjazd w tym dniu oznaczałby konieczność zapłaty kary umownej.
W rzeczywistości żadna kara nie istnieje. Agent w toku dalszej rozmowy "rezygnuje" z pobrania tej kary -- w zamian za ustępstwo organizatora w innym zakresie, na przykład w kwestii honorarium lub warunków zakwaterowania.
Jak się bronić
Obrona przed pozornym ustępstwem jest trudna, bo technika jest z natury subtelna. Trzy zasady, które pomagają:
- Opieraj ustępstwa na danych -- zamiast reagować na gesty dobrej woli, weryfikuj każdy warunek. Czy da się go zmierzyć? Sprawdzić? Porównać z rynkiem?
- Pytaj "dlaczego" -- kiedy druga strona dodaje nowy warunek, dopytuj o jego uzasadnienie. Warunki pozorne często mają słabe fundamenty.
- Nie odwzajemniaj automatycznie -- to, że ktoś "ustąpił", nie oznacza, że musisz odpowiedzieć tym samym. Oceniaj każde ustępstwo osobno, na chłodno.
Świadomość mechanizmu to połowa sukcesu. Kiedy wiesz, że pozorne ustępstwo istnieje, łatwiej je dostrzec w trakcie rozmów.
Więcej technik negocjacyjnych znajdziesz na stronie techniki negocjacji.
