Na czym polega ta technika?

Technika "Co by było, gdyby..." opiera się na zadawaniu hipotetycznych pytań. Nie zobowiązujesz się do niczego. Nie składasz oferty. Testujesz różne warianty rozwiązania -- i obserwujesz reakcje drugiej strony.

To podejście ma kilka istotnych zalet.

Badanie terenu bez ryzyka. Hipotetyczne pytania pozwalają sprawdzić, jak druga strona reaguje na różne propozycje. Możesz testować warianty rozstrzygnięć, badać nastawienie do konkretnych ustępstw i postanowień -- a wszystko to bez podejmowania jakichkolwiek zobowiązań.

Dezorientacja i zaskoczenie. Zadając niezobowiązujące pytanie, możesz wprowadzić rozmówcę w zakłopotanie. Szczególnie wtedy, gdy nie jest przygotowany na niestandardowe scenariusze. Ludzie często reagują szczerze, zanim zdążą się zastanowić.

Odsłanianie priorytetów. Różnorodność kombinacji pytań sprawia, że odpowiedzi drugiej strony mogą być niespójne. Przy wielu wariantach rywal traci kontrolę nad tym, co zdradza. Pokazuje swoje priorytety, punkty mało dla niego istotne i miejsca, w których jest najbardziej skłonny do ustępstw.

Wizualizacja efektów. Ta technika pozwala drugiej stronie wyobrazić sobie potencjalne rezultaty porozumienia. A kiedy ktoś już "zobaczy" korzystne rozwiązanie -- łatwiej mu je zaakceptować.

Przykład zastosowania

Wyobraź sobie sytuację turniejową. Badasz stanowisko rywala, zadajesz mu wiele pytań i wplatasz w nie tak zwaną zdechłą rybę -- coś, co prezentujesz jako ważne, a co w rzeczywistości nie ma dla Ciebie dużej wartości. Przeciwnik, słysząc kolejne warianty i dodatkowe wartości, automatycznie zacznie oferować jakieś ustępstwo w zamian.

Przy dalszych negocjacjach uzyskujesz podwójny efekt. Po pierwsze, zdechła ryba utrwala się w świadomości rywala jako Twoje ustępstwo. Po drugie, możesz to "ustępstwo" przehandlować za coś naprawdę cennego.

Jak się bronić?

Kiedy ktoś zaczyna stosować tę technikę wobec Ciebie, masz co najmniej dwie opcje.

Pierwsza to lustrzane odbicie -- zacznij zadawać analogiczne hipotetyczne pytania. To nie tylko dostarczy Ci informacji o drugiej stronie, ale też zniweluje wpływ tej techniki na Twoją pozycję.

Druga opcja to technika rzekomego zwierzchnika. Mówisz: "To ciekawy wariant, ale musiałabym/musiałbym skonsultować to z zarządem." Zyskujesz czas i nie zdradzasz swoich reakcji na żywo.

Kiedy stosować tę technikę?

Technika "Co by było, gdyby..." sprawdza się najlepiej w fazie poszukiwania rozwiązania -- kiedy obie strony znają już swoje stanowiska, ale nie ustaliły jeszcze końcowego kształtu porozumienia. To moment, w którym hipotetyczne pytania mogą otworzyć nowe możliwości i przesunąć negocjacje do przodu.

Pamiętaj jednak o jednym: skuteczność tej techniki zależy od naturalności. Jeśli zadajesz pytania mechanicznie, druga strona szybko wyczuje, że to taktyka. Pytaj z autentyczną ciekawością -- wtedy odpowiedzi będą równie autentyczne.

Pełna lista technik negocjacyjnych dostępna jest na stronie techniki negocjacyjne.