Dlaczego warto grać?
Zanim przejdę do tego, czym dokładnie jest scenariusz negocjacyjny, warto zrozumieć, co sprawia, że ta metoda jest tak skuteczna:
- Zapewnia bezpieczne środowisko -- to gra, nie ma prawdziwych pieniędzy na stole.
- Spośród wszystkich dostępnych metod nauki negocjacji jest najbliżej rzeczywistości.
- Można ją w pełni dostosować do pożądanego poziomu trudności.
- Rozwija umiejętności improwizacji i wchodzenia w role -- co przydaje się nie tylko przy stole negocjacyjnym.
- Można z niej zrobić świetną zabawę ze znajomymi lub współpracownikami.
- Nic nie kosztuje.
Czym jest scenariusz negocjacyjny?
Scenariusz negocjacyjny to gra dla różnej liczby osób, która ma na celu budowanie kompetencji i doświadczenia przez symulację. Najczęściej odzwierciedla historyczne sytuacje negocjacyjne, choć dużym powodzeniem cieszą się też scenariusze osadzone w świecie fantastycznym -- te potrafią wciągnąć nawet osoby początkowo sceptyczne.
Każdy scenariusz składa się z kilku elementów:
- Opis postaci -- kim jesteś w tej grze, jaką rolę pełnisz.
- Okoliczności -- w jakiej sytuacji się znajdujesz.
- Cele -- do czego dążysz, co chcesz osiągnąć.
- Informacje techniczne -- ile osób powinno grać, ile czasu na przygotowanie, ile na negocjacje.
- Analiza -- opis autora gry wyjaśniający, jak scenariusz został zaprojektowany i jakie umiejętności poddaje próbie.
Jak przebiega rozgrywka?
Załóżmy najprostszy wariant -- dwie osoby. Każda dostaje swoją stronę scenariusza, zawierającą wyłącznie opis roli, okoliczności i celów. Zaczyna się czas na przygotowanie.
Gracze indywidualnie zapoznają się z materiałem i planują swoje podejście. Po upływie wyznaczonego czasu spotykają się i rozpoczynają rozmowę negocjacyjną. Mają na nią określoną ilość minut.
Załóżmy, że udało im się spisać porozumienie na czas. Rozgrywka dobiega końca. I wtedy zaczyna się coś bardzo interesującego -- gracze zaczynają dyskutować o tym, co się właśnie wydarzyło. Emocje często są duże, nawet jeśli to "tylko gra". Bo negocjacje -- nawet symulowane -- angażują.
Analiza wyników
Osiągnięte porozumienie zestawia się z kluczem oceniającym dołączonym do scenariusza. Dzięki temu można policzyć, jak każda strona wypadłaby, gdyby negocjacje toczyły się o prawdziwą stawkę. To daje konkretny punkt odniesienia.
Po negocjacjach warto też przeczytać analizę scenariusza przygotowaną przez autora. Znajdziesz tam informacje o rekomendowanych strategiach, o tym która strona miała silniejszą pozycję i jak można ją było wykorzystać.
Jeśli chcesz wycisnąć ze scenariusza maksimum wartości, są dwie dodatkowe rzeczy, które możesz zrobić:
- Zaproś doświadczonego negocjatora jako obserwatora. Ekspert widzi rzeczy, których sami gracze nie zauważą -- nawyki, błędy taktyczne, nieświadome sygnały.
- Nagraj negocjacje na wideo. Oglądanie siebie z perspektywy kamery to jedno z najbardziej pouczających doświadczeń. Najlepiej analizować nagranie wspólnie z kimś doświadczonym.
Scenariusz a rzeczywistość
Scenariusz negocjacyjny to obecnie najpraktyczniejsze narzędzie do nauki negocjacji -- ale nie jest idealnym odwzorowaniem rzeczywistości. Różnica między grą a prawdziwymi negocjacjami zależy od dwóch czynników: jakości samego scenariusza i zaangażowania graczy.
Im staranniej napisany scenariusz i im bardziej gracze wcielą się w swoje role, tym bardziej realistyczne staje się doświadczenie. Widziałem sytuacje, w których uczestnicy zapominali, że to ćwiczenie -- tak bardzo wciągała ich dynamika rozmowy.
Od czego zacząć?
Jeśli nigdy nie próbowałeś gier negocjacyjnych, zacznij od prostego scenariusza dla dwóch osób. Znajdź partnera -- może to być kolega z pracy, przyjaciel, ktokolwiek, kto lubi wyzwania. Wydrukujcie swoje strony scenariusza, dajcie sobie 15 minut na przygotowanie i 30 na negocjacje. Po zakończeniu -- porozmawiajcie o tym, co się wydarzyło.
Gwarantuję, że po pierwszej rozgrywce będziesz chciał następnej. To angażująca i owocna forma nauki, która łączy przyjemność z realnym rozwojem umiejętności.
