Gdzie kończy się taktyka, a zaczyna manipulacja

W negocjacjach, tak jak w życiu, warto mieć zasady. Jest różnica między twardą pozycją negocjacyjną a zachowaniem, które przekracza granicę. Twarda pozycja to: "Nie mogę zejść poniżej tej ceny." Nieetyczna zagrywka to: "Jeżeli nie przyjmiesz mojej oferty, to powiem twoim klientom, że masz problemy finansowe."

Granica przebiega tam, gdzie kończy się perswazja oparta na argumentach, a zaczyna presja oparta na strachu, kłamstwie lub manipulacji emocjonalnej.

Pięć najczęstszych nieetycznych zagrywek

Sztuczna presja czasu. "Oferta ważna tylko do końca dnia." Często to blef. Celem jest wymusić decyzję bez zastanowienia. Prawdziwe terminy istnieją, ale zazwyczaj można je zweryfikować.

Fałszywe informacje. Podawanie nieprawdziwych danych o rynku, o konkurencji, o własnej sytuacji. "Mamy już trzy inne oferty na stole" - kiedy w rzeczywistości nie mają żadnej.

Zastraszanie. Podnoszenie głosu, groźby zerwania rozmów, sugerowanie konsekwencji. Celem jest wprowadzenie drugiej strony w stan lęku, który obniża zdolność racjonalnego myślenia.

Gra na emocjach. Wzbudzanie poczucia winy ("Po tylu latach współpracy tak nas traktujesz?"), apelowanie do litości lub wykorzystywanie relacji osobistych do uzyskania ustępstw biznesowych.

Technika fait accompli. Jednostronna zmiana warunków po ustnym porozumieniu. "Aha, zapomnieliśmy wspomnieć, że doliczymy jeszcze koszty transportu." Stawia cię przed faktem dokonanym, licząc że nie będziesz chciał zaczynać negocjacji od nowa.

Jak reagować - trzy zasady

Po pierwsze - mów wprost. Kiedy czujesz, że druga strona przekracza granicę, nazwij to. Spokojnie, ale stanowczo: "Tego nie akceptuję. Oczekuję rzeczowej, profesjonalnej rozmowy." Nie musisz krzyczeć. Nie musisz grozić. Samo nazwanie zachowania często wystarcza, żeby zmieniło się tempo rozmowy.

Większość ludzi stosujących nieetyczne zagrywki liczy na to, że ich rozmówca nie zareaguje. Że będzie zbyt zaskoczony lub zbyt grzeczny, żeby powiedzieć "stop". Samo wypowiedzenie granicy na głos zmienia dynamikę.

Po drugie - użyj techniki zdartej płyty. Jeżeli po twoim jasnym komunikacie druga strona dalej próbuje grać nie fair, powtarzaj swoją pozycję: "Rozumiem, ale oczekuję merytorycznej rozmowy." Raz, drugi, trzeci. Bez eskalacji, bez emocji. Spokojna powtarzalność jest zaskakująco skuteczna - rozbija scenariusz manipulatora, który liczy na twoją reakcję emocjonalną.

Po trzecie - nie bój się wyjść. Nie każdy musi być twoim partnerem biznesowym. Jeżeli relacja zaczyna cię kosztować spokój, zdrowie lub wartości - to nie jest dobry deal. Nawet jeśli na papierze wygląda opłacalnie.

Wyjście z negocjacji to nie porażka. To decyzja. I często jest to najlepsza decyzja, jaką możesz podjąć.

Jak się przygotować zawczasu

Nie czekaj, aż nieetyczne zagrywki cię zaskoczą. Przed każdymi ważniejszymi negocjacjami wypisz sobie trzy rzeczy:

Kiedy masz to ustalone przed spotkaniem, reagujesz szybciej i spokojniej. Nie musisz improwizować pod presją.

Najlepsze negocjacje to te, po których śpisz spokojnie

Zdrowie psychiczne i reputacja są warte więcej niż jakakolwiek pojedyncza transakcja. Najlepsza inwestycja w długofalowy sukces to wybieranie partnerów, którzy szanują etyczne zasady. Nawet jeśli oznacza to odrzucenie krótkoterminowo atrakcyjnej oferty.

Dobry negocjator wygrywa nie dlatego, że toleruje wszystko. Wygrywa dlatego, że wie, gdzie są jego granice - i ich broni.

Więcej o obronie przed manipulacją w negocjacjach znajdziesz w zestawieniu technik negocjacyjnych.