Na czym polega "zmiana biegów"
Zmiana biegów to świadome przeskakiwanie między tematami w trakcie negocjacji. Negocjator celowo przenosi rozmowę z jednego wątku na drugi -- z ogólnego na szczegółowy, z finansowego na logistyczny, z technicznego na emocjonalny. Robi to wielokrotnie, nie kończąc żadnego z wątków do końca.
Cel jest prosty: dezorientacja drugiej strony. Osoba, która traci orientację w tym, co właściwie ustalono, a co jeszcze wymaga omówienia, staje się bardziej podatna na ustępstwa. Czuje presję czasu i chce "w końcu coś zamknąć".
Technika bywa skutecznym uzupełnieniem strategii "fog of war" -- mgły wojennej, w której nikt nie widzi pełnego obrazu sytuacji.
Przykład zastosowania
Kupujesz dla firmy towar. Przedstawiciel sprzedawcy proponuje obniżkę ceny przy dużej ilości sztuk, w określonym terminie i z krótkim terminem płatności. Masz więc cztery wątki do omówienia: cenę, ilość, termin dostawy i termin płatności.
Zamiast omawiać je po kolei, zaczynasz od ceny -- ale nie kończysz. Przeskakujesz na termin płatności, potem wracasz do ilości, nagle poruszasz kwestię gwarancji, której wcześniej nie było na stole. Twój rozmówca traci orientację, co zostało uzgodnione, a co nie.
W pewnym momencie, zmęczony chaosem, jest gotowy przyjąć każdą rozsądną propozycję -- byle zamknąć temat.
Kiedy stosować zmianę biegów
Technika sprawdza się najlepiej, gdy:
- negocjujesz wiele wątków jednocześnie (cena, terminy, warunki dodatkowe)
- druga strona jest dobrze przygotowana i kontroluje przebieg rozmowy -- chaos może ją wybić z rytmu
- potrzebujesz odwrócić uwagę od tematu, w którym Twoja pozycja jest słaba
Pamiętaj jednak -- to technika z kategorii negocjacji pozycyjnych (wygrana-przegrana). Stosowanie jej wobec długoletniego partnera biznesowego może zaszkodzić relacji.
Obrona przed techniką "zmiana biegów"
Najlepsza obrona to świadomość, że technika jest właśnie stosowana. Jeżeli czujesz, że rozmowa skacze z tematu na temat bez logicznego ciągu -- zatrzymaj się.
Trzy sprawdzone sposoby obrony:
- Wracaj do agendy. Przed spotkaniem ustal kolejność omawianych punktów. Gdy rozmowa zaczyna "jechać na luzie", powiedz: "Wróćmy do punktu drugiego -- nie dokończyliśmy go."
- Notuj ustalenia. Fizyczne zapisywanie ustaleń wymusza porządek. Trudno przeskoczyć na nowy temat, gdy pytasz: "Zanim przejdziemy dalej -- czy dobrze zapisałem, że uzgodniliśmy X?"
- Kontroluj tempo. Nie daj się wciągnąć w szybki ping-pong tematów. Spowalniaj. Zadawaj pytania doprecyzowujące.
Zmiana biegów a inne techniki
Technika ta często występuje w połączeniu z innymi: może towarzyszyć technice zaskoczenia albo być elementem szerszej strategii presji czasowej. Znajomość wielu technik pozwala rozpoznawać je w praktyce -- i reagować.
Więcej technik negocjacyjnych znajdziesz na stronie techniki negocjacyjne.
