W negocjacjach to, jak mówisz, często waży więcej niż to, co mówisz. Pierwsze wrażenie powstaje w czasie krótszym niż minuta. Zanim ktoś przetworzy treść Twoich słów, już ocenił sposób, w jaki je wypowiadasz. Dlatego warto rozumieć, jak działa parajęzyk.

Czym jest parajęzyk?

Od tego jak mówisz zależy, w jaki sposób zostaniesz odebrany przez rozmówcę. Sposób wypowiadania słów zdradza nastrój, nastawienie, a nawet poziom kompetencji i przygotowania.

Wszystkie niewerbalne elementy towarzyszące mowie tworzą grupę nazwaną paralingwistyką, prościej -- parajęzykiem. To dźwiękowe składniki wypowiedzi, które niosą znaczenie niezależne od treści zawartej w słowach.

8 elementów parajęzyka

  1. Intonacja -- melodia i ton głosu, jego modulacja. Intonacja wspomaga wyrażanie emocji i pozwala wskazać kluczowe elementy wypowiedzi. Wyższy ton towarzyszy radości, niższy -- smutkowi. Wysokie dźwięki powstają przy napięciu strun głosowych (lęk, radość, ból). Niskie -- przy ich rozluźnieniu (zmęczenie, odprężenie). Osoby o niższym głosie są postrzegane jako bardziej atrakcyjne.
  1. Rezonans -- faktura i barwa głosu, które pozwalają odróżnić głosy różnych osób. Barwa budzi sympatię lub jej brak -- automatycznie, zanim zdążymy się nad tym zastanowić. Rezonans wpływa na rozróżnienie głosów cienkich i głębokich, a to sprawia, że przypisujemy rozmówcy pewność siebie albo słabość i bojaźliwość. Nad rezonansem głosu da się pracować.
  1. Artykulacja -- kształtowanie dźwięków przy pomocy aparatu mowy. Staranna artykulacja kreuje wizerunek profesjonalisty. Niedbała -- może sprawić, że rozmówca uzna nas za niekompetentnych, nawet jeśli merytorycznie jesteśmy doskonale przygotowani.
  1. Tempo -- prędkość mówienia. Chętniej rozmawiamy z osobami o zbliżonym tempie do naszego i chętniej spełniamy ich prośby. Zbyt szybkie tempo sprawia, że przekaz staje się niezrozumiały. Zbyt wolne -- męczy słuchaczy. Tempo zależy też od regionu -- mieszkańcy dużych miast mówią znacznie szybciej niż osoby z terenów wiejskich.
  1. Siła głosu i głośność -- wskazuje pewność siebie mówcy. Cichy głos bywa męczący i może prowadzić do lekceważenia mówcy. Głos donośny pomaga zaznaczyć pozycję i wzbudzić zaufanie. Ale uwaga -- nadmierna głośność bywa odbierana jako agresja.
  1. Rytm -- decyduje o tym, które słowa akcentujemy. Dobrze prowadzony rytm trzyma uwagę słuchacza i nadaje przekazowi dynamikę.
  1. Westchnienia, pomruki, śmiech, wtrącenia -- używane umiejętnie mocno wpływają na stan rozmówcy. Mogą go zrelaksować, zachęcić do kontynuowania wypowiedzi albo zbić z tropu.
  1. Cisza -- znaczenie ma też to, kiedy nie mówimy. Pauzy mogą podkreślać wagę wypowiedzi, budować napięcie, ale też dawać drugiej osobie przestrzeń i czas, by się otworzyła. W negocjacjach cisza to jedno z najpotężniejszych narzędzi.

Jak poprawić swój parajęzyk?

Regularne ćwiczenia są tu niezastąpione -- szczególnie z informacją zwrotną. Z własnego doświadczenia polecam wszelkie formy przemawiania i dyskusji: Toastmasters, warsztaty improwizacji, warsztaty aktorskie, indywidualne lekcje głosu, dykcji i śpiewu.

Ćwicząc regularnie, zauważysz progres nie tylko w ekspresji, ale też ogromną różnicę w tym, jak odbierają Cię słuchacze. Lepszy parajęzyk to silniejsza perswazja -- a w negocjacjach przekłada się to bezpośrednio na wyniki.

Dziękuję autorowi bloga bodyundercontrol za pomoc w powstaniu tego artykułu.

Powiązane tematy znajdziesz w artykule o słuchaniu, słyszeniu i rozumieniu. Więcej artykułów o komunikacji znajdziesz w dziale podstawy negocjacji.