Czym są negocjacje win-win
Podejście win-win oznacza szukanie rozwiązań, które uwzględniają interesy obu stron. Nie chodzi o dzielenie tortu na pół -- chodzi o to, żeby tort był większy.
Przykład: negocjujesz z dostawcą obniżkę ceny. On nie może zejść z marży. Zamiast patowej sytuacji, proponujesz dłuższą umowę w zamian za lepsze stawki. On zyskuje stabilność, Ty płacisz mniej. Obie strony wygrywają.
Moje podejście do negocjacji opiera się na trzech filarach:
- Relacje oparte na szacunku -- nie traktujesz drugiej strony jako przeciwnika, ale jako partnera, z którym szukasz rozwiązania.
- Zrozumienie potrzeb -- zanim zaproponujesz coś, dowiedz się, czego naprawdę potrzebuje druga strona. Często to nie jest to samo, co deklaruje na początku.
- Zarządzanie emocjami -- negocjacje win-win wymagają spokoju i cierpliwości. Impulsywne reakcje niszczą przestrzeń do wspólnego szukania rozwiązań.
Dlaczego win-win działa lepiej niż twarde negocjacje
Twarde negocjacje mogą przynieść krótkoterminowy zysk. Wyciśniesz lepsze warunki, ale druga strona zapamięta to doświadczenie. Przy następnej okazji albo nie wróci, albo wbuduje "bufor bezpieczeństwa" w swoją ofertę.
Win-win buduje coś innego: zaufanie. A zaufanie ma wartość, którą trudno policzyć, ale łatwo stracić.
W praktyce: klient, z którym negocjowałeś uczciwie, wraca. Poleca Cię dalej. Nie szuka alternatyw na każde zamówienie. Koszt pozyskania takiego klienta spada do zera.
Jak prowadzić negocjacje win-win
Przygotuj się gruntownie. Zanim siądziesz do stołu, zrozum nie tylko swoje interesy, ale też próbuj przewidzieć interesy drugiej strony. Co jest dla nich priorytetem? Gdzie mają elastyczność?
Zadawaj pytania, zamiast zakładać. "Co jest dla Pana najważniejsze w tej umowie?" -- to pytanie otwiera drzwi do rozwiązań, których sam byś nie wymyślił.
Szukaj różnic w priorytetach. Paradoksalnie, to różnice między stronami tworzą przestrzeń do porozumienia. Jeśli Tobie zależy na cenie, a drugiej stronie na terminie -- macie materiał do wymiany.
Nie ustępuj bez powodu. Win-win nie oznacza ustępowania na wszystkich frontach. Każde ustępstwo powinno być świadome i powiązane z uzyskaniem czegoś w zamian.
Nazywaj interesy, nie stanowiska. "Chcę obniżkę 20%" to stanowisko. "Potrzebuję zmniejszyć koszty operacyjne" to interes. Na poziomie interesów jest więcej możliwości znalezienia rozwiązania.
Kiedy win-win nie zadziała
Nie każde negocjacje nadają się do podejścia win-win. Jeśli druga strona gra wyłącznie na swoją korzyść i nie jest otwarta na współpracę, stosowanie strategii win-win może zostać wykorzystane przeciwko Tobie. Rozpoznanie nastawienia drugiej strony to umiejętność równie ważna jak same techniki negocjacyjne.
Więcej technik negocjacyjnych znajdziesz na stronie techniki negocjacji.
