Na czym polega technika szok i niedowierzanie?

Przed negocjacjami cenowymi każdy - sprzedający i kupujący - zakłada sobie dwa warianty: optymistyczny i pesymistyczny. Świadomie lub nie, obie strony mają w głowie pewien zakres, w którym są gotowe się poruszać.

Wyobraź sobie taką sytuację. Na portalu ogłoszeniowym ktoś wystawia samochód za 80 000 zł. Pojawia się potencjalny kupujący i proponuje 70 000 zł.

To jest moment, w którym wszystko się rozgrywa.

Co się dzieje, gdy nie zareagujesz na propozycję?

W pierwszym wariancie sprzedający nie reaguje. Cisza. Żadnej odpowiedzi na propozycję kupującego. Co sobie pomyśli kupujący? "Ooo, w tej sytuacji warto, żebym postępował twardo i stał przy swoim stanowisku. Tylko 70 000. Zobaczymy, co się da ugrać."

Brak reakcji to sygnał. Druga strona widzi w nim furtkę - interpretuje ciszę jako oznakę słabości lub akceptacji.

Jak działa szok i niedowierzanie w praktyce?

Teraz wariant drugi. Na słowa kupującego sprzedający reaguje natychmiast:

"Ile, słucham? Czy proponuje pan 70 000 zł za samochód wystawiony za 80 000 zł?"

Różnica jest ogromna. Kupujący od razu zaczyna się zastanawiać, czy jego propozycja nie była zbyt agresywna. Automatycznie łagodzi swoje stanowisko.

Ten mechanizm działa praktycznie u każdego. Doświadczeni negocjatorzy wykorzystują go świadomie. Technika szok i niedowierzanie polega na tym, że w momencie usłyszenia propozycji drugiej strony wyrażasz zaskoczenie - słowami, tonem głosu, mimiką.

Ważna zasada: reaguj od razu. Im szybciej po usłyszeniu propozycji wyrazisz zaskoczenie, tym silniejszy będzie efekt.

Najczęstsze błędy przy stosowaniu tej techniki

Błędy przy stosowaniu szoku i niedowierzania wynikają zwykle z tego, że negocjator wpada w jedną z dwóch skrajności.

Zbyt pasywna reakcja - w ogóle nie reagujesz na propozycję. Druga strona traktuje to jako akceptację i twardnieje w swoim stanowisku.

Zbyt agresywna reakcja - reagujesz tak mocno, że druga strona czuje się obrażona lub zaatakowana. Zamiast skłonności do ustępstw, budzisz opór i chęć odwetu.

Sztuka polega na znalezieniu złotego środka. Zaskoczenie powinno być wyraźne, ale nie atakujące. Zastanów się: jakimi słowami wyrazisz swój szok? Jakim tonem głosu? Jakie gesty będą towarzyszyć twojej reakcji?

Przykład z życia: negocjacje mailowe

Od mojego wykonawcy usług, z którym współpracuję od wielu lat, otrzymałem propozycję wyceny. Na tę propozycję zareagowałem szokiem i niedowierzaniem. Akurat nasza korespondencja miała charakter mailowy. Napisałem: "Ile? Naprawdę aż tyle?" Dosłownie dwa zdania pytające, po czym kontynuowałem wypowiedź w normalnym tonie.

Co się wydarzyło? W następnym mailu otrzymałem: "Hej, czy naprawdę przesadziłem z wyceną?" Mój znajomy wyrażał zaniepokojenie, dezorientację i chęć ustępstw. Wyjaśniłem później, że zastosowałem technikę dla żartu, i kontynuowaliśmy współpracę w jak najlepszym tonie. Początkowa wycena? Została poprawiona.

Szok i niedowierzanie działa też poza negocjacjami

Chcę przywołać jeszcze jedną sytuację - tym razem z życia prywatnego.

Bliska mi osoba powiedziała, że tęskni za swoją siostrą. Zaproponowałem od razu: "To zadzwoń do niej." Cisza. Żadnej reakcji poza chwilowym zastanawianiem się. Zupełnie automatycznie ponowiłem propozycję: "To zadzwoń." I tak się stało - telefon zaraz został wykonany.

Zauważ, jak automatycznie zadziałał ten sam mechanizm. Brak reakcji na propozycję otwiera furtkę do ponowienia jej z większą siłą. Jeżeli ktoś podaje swoją propozycję, a ty nie zareagujesz, ta osoba zobaczy szansę w twoim milczeniu.

Jak się przygotować do stosowania tej techniki?

Technika szok i niedowierzanie to jedno z najprostszych narzędzi negocjacyjnych - a jednocześnie jedno z najskuteczniejszych. Nie wymaga wieloletniego doświadczenia ani specjalnego przygotowania. Wymaga jednego: świadomej decyzji, że zareagujesz.

Przed następnymi negocjacjami cenowymi przygotuj sobie dwa-trzy zdania, które wyrażą twoje zaskoczenie. Przećwicz je. Niech będą naturalne i dopasowane do twojego stylu komunikacji. A potem - po prostu ich użyj.

Jakie słowa wybierzesz, żeby wyrazić swój szok i niedowierzanie?