Czym jest krakowski targ?

Krakowski targ to technika negocjacyjna polegająca na tym, że jedna ze stron proponuje spotkanie w połowie drogi między dwiema propozycjami cenowymi. Masz 80 000, ja mam 70 000 - więc może 75 000?

Proste. Intuicyjne. I właśnie dlatego niebezpieczne, gdy zastosujesz to w niewłaściwym momencie.

Krakowski targ na początku negocjacji - dlaczego to błąd

Wyobraź sobie: sprzedajesz samochód za 80 000 zł. Kupujący proponuje 70 000 zł jako swoją pierwszą ofertę. A ty od razu odpowiadasz: "Spotkajmy się w połowie - 75 000."

Co właśnie zrobiłeś? Oddałeś 5 000 zł jednym ruchem, zanim negocjacje tak naprawdę się zaczęły. To jest ogromne ustępstwo na samym starcie.

Druga strona natychmiast to wyczuje. Pomyśli sobie: "Skoro tak łatwo przesunął się o 5 000, to pewnie da się wyciągnąć jeszcze więcej." I będzie miała rację - negocjacje prawdopodobnie zakończą się bliżej propozycji kupującego.

Zasada jest prosta: nie proponuj krakowskiego targu na początku negocjacji. Nigdy z twojej strony.

Co zrobić, gdy druga strona proponuje krakowski targ na początku?

Tu robi się ciekawie. Gdy to druga strona proponuje spotkanie w połowie na samym starcie, masz przed sobą doskonałą okazję do zastosowania zaawansowanej techniki - zwielokrotnienia krakowskiego targu.

Działa to tak: nie odpowiadaj na propozycję krakowskiego targu wprost. Zamiast tego przesuń rozmowę na inne tematy. Porozmawiaj o szczegółach transakcji, o warunkach, o terminach. Przeciągnij negocjacje cenowe.

A potem, po jakimś czasie, podkreśl, że jesteście blisko porozumienia. I zastosuj technikę dokręcania śruby (imadło) - daj do zrozumienia, że oczekujesz lepszej propozycji.

Co się wydarzy? Druga strona często zaproponuje krakowski targ po raz drugi. A może i trzeci. Za każdym razem przesuwając się w twoją stronę - bez żadnego ruchu z twojej strony.

Krakowski targ na końcu negocjacji - wtedy ma sens

Zupełnie inna sytuacja jest wtedy, gdy przestrzeń między propozycjami obu stron jest już niewielka. Powiedzmy, że po kilku rundach negocjacji sprzedający jest na 77 000 zł, a kupujący na 74 000 zł. Różnica to 3 000 zł.

W tym momencie propozycja "spotkajmy się w połowie" jest gestem dobrej woli. Pokazuje, że traktujesz negocjacje partnersko i zależy ci na porozumieniu. Obie strony ustępują niewiele, a transakcja zostaje zamknięta.

Krakowski targ na koniec negocjacji to zagranie eleganckie i skuteczne.

Trzy pytania, które warto sobie zadać

Przed następnymi negocjacjami cenowymi przemyśl trzy rzeczy:

Po pierwsze: Co zrobisz, kiedy druga strona zaproponuje krakowski targ na samym początku? Jak zareagujesz? Jakie słowa wybierzesz?

Po drugie: Co zrobisz, kiedy krakowski targ padnie pod koniec negocjacji? Czy go przyjmiesz, czy spróbujesz jeszcze trochę pociągnąć?

Po trzecie: Jakimi słowami sam zaproponujesz spotkanie w połowie, gdy nadejdzie odpowiedni moment?

Moment ma znaczenie

Krakowski targ to technika, która sama w sobie nie jest ani dobra, ani zła. Wszystko zależy od momentu, w którym ją zastosujesz. Na początku - oddajesz za dużo. Na końcu - budujesz porozumienie.

Zapamiętaj: kiedy usłyszysz "spotkajmy się w połowie" na samym starcie, to sygnał, żeby się nie spieszyć. A kiedy sam chcesz zaproponować krakowski targ - upewnij się, że obie strony są już naprawdę blisko porozumienia.

Więcej technik negocjacyjnych znajdziesz w moim zestawieniu technik i trików negocjacyjnych.