Zasada sympatii w negocjacjach

Ludzie łatwiej ustępują tym, których lubią. To nie jest opinia - to wynik dziesiątek badań z zakresu psychologii społecznej. Robert Cialdini w swojej pracy nad zasadami wpływu społecznego wskazał sympatię jako jedną z sześciu głównych dźwigni perswazji. Rozmówca, który cię lubi, zaproponuje ci więcej. Będzie bardziej elastyczny. Będzie szukał powodów, żeby się z tobą zgodzić, zamiast szukać powodów, żeby odmówić.

Pytanie brzmi: jak zbudować tę sympatię szybko, naturalnie i bez sztuczności? Dwa elementy działają na to wyjątkowo skutecznie.

Dotyk - niewinna, ale potężna dźwignia

Lekkie muśnięcie łokcia lub ramienia rozmówcy. Krótki dotyk dłoni przy podawaniu dokumentu. Poklepanie po ramieniu w odpowiednim momencie. To gesty, które większości ludzi umykają świadomie, ale ich mózg rejestruje je dokładnie.

Badania przeprowadzone na kelnerach i kelnerkach w restauracjach pokazały, że krótki, subtelny dotyk ręki gościa przy podawaniu rachunku zwiększał napiwki o kilkanaście procent. Gość nie pamiętał dotyku. Ale czuł, że kelner był "sympatyczny" i "miły".

W negocjacjach działa to podobnie. Muśnięcie łokcia przy powitaniu, delikatny dotyk przy podawaniu długopisu do podpisu - to sygnały, które mózg interpretuje jako bliskość i zaufanie.

Jedna uwaga: dotyk musi być naturalny i adekwatny do sytuacji. Zbyt intensywny lub w nieodpowiednim momencie przyniesie efekt odwrotny.

Uśmiech - neuronowy most

Kiedy się uśmiechasz, w mózgu twojego rozmówcy aktywują się neurony lustrzane. To komórki nerwowe, które "kopiują" obserwowane zachowanie. Innymi słowy - kiedy ty się uśmiechasz, druga osoba czuje impuls, żeby też się uśmiechnąć. I w momencie, gdy się uśmiecha, jej mózg zaczyna produkować endorfiny. Czuje się lepiej. I to lepsze samopoczucie kojarzy z tobą.

Uśmiech otwiera drzwi do rozmowy. Rozładowuje napięcie na początku spotkań. Zmiękcza twarde stanowiska. Nie chodzi o sztuczny, wyuczony grymas. Chodzi o autentyczny uśmiech - taki, który sięga do oczu.

Kontekst kulturowy - kiedy być ostrożnym

Nie w każdym kontekście kulturowym dotyk i uśmiech działają tak samo. W kulturach skandynawskich i japońskiej przestrzeń osobista jest większa, a dotyk między osobami, które się nie znają, może być odebrany jako naruszenie granic. Z kolei w kulturze włoskiej czy brazylijskiej dotyk jest naturalnym elementem każdej rozmowy.

Przed negocjacjami z partnerem z innej kultury warto sprawdzić normy dotyczące dystansu fizycznego. Dotyk, który w Polsce jest grzecznością, w Finlandii może być niezręcznością.

Uśmiech jest bardziej uniwersalny, ale i tu są niuanse. W części kultur azjatyckich uśmiech może maskować zakłopotanie, nie radość. Warto być świadomym tych różnic.

Trzeci element - lustrzane odbicie

Oprócz dotyku i uśmiechu jest jeszcze jeden element, który buduje sympatię: odzwierciedlanie. Kiedy podświadomie dostosowujesz tempo mowy, gesty i postawę ciała do rozmówcy, ten czuje, że jesteście "na jednej fali". Odzwierciedlanie to naturalne zachowanie ludzi, którzy się lubią - możesz je wzmocnić świadomie.

Sympatię nie buduje się argumentami. Buduje się obecnością, uwagą i drobnymi gestami, które mówią: "Jestem tu z tobą, nie przeciwko tobie."

Więcej o psychologii negocjacji i technikach budowania relacji znajdziesz w zestawieniu technik negocjacyjnych.