Na czym polega technika Optyk z Brooklynu

Nie wiedząc zbyt wiele o cenach rynkowych i widełkach, w których porusza się druga strona, narażamy się na zastosowanie wobec nas tej techniki. Polega ona na rozbiciu ceny na składowe i przedstawieniu ich dopiero po decyzji klienta -- stopniowo, element po elemencie, za każdym razem obserwując reakcję rozmówcy.

Sprzedawca zaczyna od ceny bazowej. Jeśli klient nie protestuje, dokłada kolejną pozycję. I kolejną. Proces trwa tak długo, aż pojawi się sprzeciw albo optyk osiągnie satysfakcjonującą kwotę.

Przykład 1: Dialog u optyka

Klient: Chciałbym zamówić okulary. Optyk: Okulary kosztują 100 dolarów... Klient przyjmuje to bez uwag, więc optyk kontynuuje: Optyk: ...każde ze szkieł. Brak reakcji -- optyk dodaje: Optyk: Oprawki to 50 dolarów za podstawowy model. Najnowsze kosztują 90 dolarów. Po chwili: Optyk: Przyspieszona realizacja -- gotowe za 3 dni przy dopłacie 40 dolarów.

I tak dalej, aż do protestu albo osiągnięcia satysfakcjonującej optyka ceny.

Przykład 2: Restauracja

Menu, w którym cena dania głównego podana jest oddzielnie od ceny dodatków -- ziemniaków, sałatki, sosu. Każdy element to osobna pozycja. Rachunek potrafi zaskoczyć.

Przykład 3: Sklep z telefonami

"Telefon kosztuje 1000 złotych. Bierze Pan? Doskonale. Do tego niezbędna będzie ładowarka -- jedyne 50 złotych. I etui ochronne -- 80 złotych. A gwarancja rozszerzona..."

Gdzie jeszcze spotykasz tę technikę

Optyk z Brooklynu jest powszechna w sprzedaży detalicznej, ale stosują ją również firmy B2B. Oferta na wdrożenie systemu IT za 50 tysięcy? Owszem -- ale bez migracji danych, bez szkolenia pracowników, bez wsparcia technicznego. Każdy z tych elementów to osobna wycena, która pojawia się dopiero po akceptacji oferty bazowej.

Podobny mechanizm znajdziesz w branżach usługowych: fotograf weselny wycenia sesję, ale obróbka zdjęć, album i dojazd to osobne pozycje.

Jak się bronić przed techniką Optyk z Brooklynu

Skuteczna obrona opiera się na trzech elementach:

  1. Znajomość rynku -- sprawdź oferty konkurencji, zanim zasiądziesz do rozmów. Wiedząc, ile kosztuje kompletna usługa, łatwiej wychwycisz rozbijanie ceny na części.
  2. Pytanie o cenę całkowitą -- na samym początku zapytaj: "Jaki jest całkowity koszt, łącznie ze wszystkimi elementami?" To jedno pytanie potrafi rozbroić całą technikę.
  3. Uświadomienie sobie mechanizmu -- sama świadomość, że technika jest stosowana, zmniejsza jej skuteczność. Rozpoznana technika traci większość swojej mocy.

Technika Optyk z Brooklynu jest bardzo charakterystyczna, przez co doświadczony negocjator rozpozna ją szybko. Trzeba jednak uważać na jej bardziej subtelne warianty, w których poszczególne elementy ceny są prezentowane jako "opcje" lub "usprawnienia".

Więcej technik negocjacyjnych znajdziesz na stronie techniki negocjacji.