Na czym polega technika "zaskoczenie"
Technika zaskoczenia ma jeden cel: zdezorientować drugą stronę i przez to zwiększyć jej podatność na wpływ. Polega na wprowadzeniu do rozmowy niespodziewanego elementu -- nowej zmiennej, zmiany założeń, odkrycia faktów, których druga strona się nie spodziewała.
To może być niespodziewana informacja o konkurencji, nowy warunek finansowy, zmiana składu zespołu negocjacyjnego albo nagła rewizja zakresu umowy. Wszystko, co łamie dotychczasowy tok rozmowy i zmusza drugą stronę do szybkiego reagowania.
Celowo używam słowa "przeciwnik", a nie "partner". Technika zaskoczenia należy do stylu pozycyjnego -- negocjacji typu wygrana-przegrana. Nie zakłada podejścia partnerskiego.
Przykłady z praktyki
Zakup nieruchomości. Kupujący i sprzedający są bliscy porozumienia. W ostatniej chwili kupujący wyciąga raport rzeczoznawcy z informacją o ukrytej wadzie budynku. Cena nagle staje się negocjowalna.
Negocjacje kontraktowe. Firma dostawcza już ma podpisać umowę, gdy odbiorca wspomina, że zarząd właśnie wprowadził nową politykę -- każdy kontrakt powyżej 100 tys. wymaga dodatkowej akceptacji. Czas się wydłuża, presja rośnie.
Rozmowa o podwyżce. Pracownik przychodzi z prośbą o 15% więcej. Przełożony odpowiada: "Zanim porozmawiamy o podwyżce, muszę Ci powiedzieć, że planujemy restrukturyzację działu." Pracownik natychmiast zmienia podejście -- z ofensywnego na defensywne.
Kiedy zaskoczenie jest najskuteczniejsze
Technika działa najlepiej, gdy:
- druga strona czuje się pewnie i kontroluje przebieg rozmowy -- zaskoczenie wybija ją z rytmu
- negocjacje są zaawansowane i druga strona zainwestowała dużo czasu -- trudniej wtedy odejść od stołu
- informacja jest wiarygodna i możliwa do zweryfikowania -- blef może się szybko obrócić przeciwko Tobie
Obrona przed techniką "zaskoczenie"
Najskuteczniejsza obrona to czas. Gdy czujesz, że właśnie zostałeś zaskoczony -- nie reaguj natychmiast. Nie podejmuj decyzji pod wpływem emocji.
Sprawdzone metody obrony:
- Odłóż decyzję. Powiedz wprost: "Potrzebuję czasu, żeby to przeanalizować. Wróćmy do tego jutro." To nie jest słabość -- to profesjonalizm.
- Zweryfikuj informacje. Zaskoczenie często bazuje na danych, których nie możesz od razu sprawdzić. Poproś o dokumenty, potwierdzenia, źródła.
- Nie zmieniaj całej strategii. Jeden nowy fakt nie zmienia całego obrazu. Przeanalizuj, co się faktycznie zmieniło, a co pozostaje bez zmian.
Zaskoczenie a inne techniki
Technika zaskoczenia często występuje w połączeniu ze zmianą biegów lub rosyjskim frontem. Znajomość tych technik pozwala szybciej rozpoznać, co się dzieje przy stole negocjacyjnym -- i zachować zimną krew.
Więcej technik negocjacyjnych znajdziesz na stronie techniki negocjacyjne.
