Skąd biorą się ciężkie emocje
Źródła są co najmniej trzy:
- Wysoka stawka -- gdy wynik negocjacji decyduje o przyszłości kontraktu lub firmy, stres jest naturalny.
- Deficyt informacji -- poruszanie się w niepewności, bez pełnej wiedzy o pozycji drugiej strony, podnosi napięcie.
- Trudny partner -- ktoś, kto manipuluje, wywiera presję, stosuje triki, celowo pogarsza Twój komfort lub demonstruje swoją siłę.
To twarda rzeczywistość, w jakiej funkcjonujemy. Jeśli nie jesteśmy na nią przygotowani, możemy stracić biznes albo zdrowie. Dlatego warto znać konkretne narzędzia.
Rozwijaj swój umysł
1. Miej świadomość, że negocjacje mogą być ciężkie emocjonalnie. Samo uświadomienie sobie tego zmniejsza stopień zaskoczenia, gdy trudna sytuacja się przydarzy. Świadomość to pierwszy krok do trafnego odpowiadania na rzeczywistość -- a w przypadku negocjacji oznacza to umiejętność utrzymywania wewnętrznego spokoju.
2. Odróżniaj fakty od emocji. To, że coś się dzieje, to stan faktyczny. To, że Ci się to nie podoba, to emocje, które na jego skutek powstają. Zdaj sobie sprawę z tego, jaka jest rzeczywistość, i pracuj z tego punktu. Akceptacja rzeczywistości nie oznacza zgody na nią -- oznacza, że jesteś obecny i masz dostęp do pełnych możliwości swojego umysłu. Niepokój ten dostęp blokuje, nakręca stres i budzi poczucie utraty kontroli.
Przygotuj się na partnera
3. Przygotuj strategię. Jeśli wcześniej poznałeś partnera i wiesz, że lubi stosować manipulację lub triki, możesz z wyprzedzeniem zaplanować swoje reakcje na jego zagrywki. Konkretny plan -- nawet zapisany na kartce -- daje poczucie kontroli jeszcze przed spotkaniem.
4. Gdy emocje eskalują -- poproś o przerwę. Dajcie sobie czas, żeby emocje opadły. Wtedy ponownie skupicie się na meritum, zamiast reagować impulsywnie.
5. Podczas przerwy przejdźcie się na spacer. Jak mówi William Ury, magiczne we wspólnym spacerze jest to, że idzie się w tym samym kierunku. Ma to znaczenie zarówno symboliczne, jak i realne przełożenie na skuteczność znajdywania ugody.
Jeśli partner gra nieetycznie
6. Zakomunikuj to wprost. Powiedz drugiej stronie, że czujesz się traktowany w sposób nieodpowiedni, i poproś o kontakt, gdy będzie gotowa rozmawiać jak z partnerem. Następnie opuść spotkanie. Tym stanowczym krokiem pokażesz, że szukasz profesjonalnego rozmówcy, a nie przeciwnika.
7. Rozważ odejście od stołu. Jeśli źródłem negatywnych emocji jest toksyczny negocjator, zastanów się, czy siedzenie z nim dłużej jest warte Twojego zdrowia. Znalezienie innego partnera może się wiązać z kosztami krótkoterminowymi, ale uchroni Cię od kosztów długoterminowych -- które bywają nieporównanie wyższe.
Na co to się składa
Siedem wskazówek w trzech obszarach: przygotowanie mentalne, taktyka na spotkaniu i reakcja na nieetyczne zachowanie. Żadna z nich nie wymaga specjalnych narzędzi ani lat praktyki. Wymaga za to jednej rzeczy -- decyzji, że Twój spokój i zdrowie są ważniejsze niż jakikolwiek pojedynczy kontrakt.
