Pytanie, które przełamało milczenie
Pytanie brzmiało: "A gdyby pan nie sprzedał teraz, to jaki byłby kolejny krok?"
Sprzedający zamarł. Cisza. A po chwili powiedział coś, czego nikt się nie spodziewał: "Wtedy chyba musiałabym wziąć kolejny kredyt, a tego bardzo bym nie chciał."
W jednym zdaniu odsłonił swoją prawdziwą motywację. Nie sprzedawał, bo chciał. Sprzedawał, bo musiał. I to zmieniło wszystko - od dynamiki rozmowy po ostateczną cenę.
To pytanie należało do kategorii pytań perspektywicznych. Są jeszcze inne kategorie, które działają równie skutecznie.
Sześć kategorii pytań negocjacyjnych
Pytania otwierające - budują zaufanie na początku rozmowy. Nie dotyczą jeszcze sedna sprawy. Pozwalają poznać człowieka po drugiej stronie stołu.
- "Jak trafił pan na tę nieruchomość?"
- "Co było dla pana najważniejsze przy wyborze?"
- "Jak długo już państwo tu mieszkają?"
Pytania techniczne - wyciągają konkretne informacje, które mogą ujawnić ukryte wady lub koszty. Często to pytania, na które druga strona wolałaby nie odpowiadać.
- "Kiedy ostatnio była robiona instalacja elektryczna?"
- "Jakie są miesięczne koszty utrzymania?"
- "Czy były jakieś reklamacje lub spory z sąsiadami?"
Pytania o historię - pokazują prawdziwą wartość tego, co jest przedmiotem negocjacji. Ludzie opowiadając historię odsłaniają emocje i motywacje.
- "Jak wyglądało to miejsce, kiedy je pan kupił?"
- "Co było największym wyzwaniem podczas remontu?"
- "Gdyby te ściany mogły mówić, jaką historię by opowiedziały?"
Pytania perspektywiczne - to właśnie ta kategoria, która przełamała milczenie w historii z początku. Zmuszają do myślenia o przyszłości i alternatywach.
- "Co stanie się, jeśli nie dojdziemy do porozumienia?"
- "Gdzie widzi pan siebie za rok w kontekście tej decyzji?"
- "Jaki byłby pana idealny scenariusz?"
Pytania pogłębiające - rozkręcają rozmowę, kiedy pojawia się ciekawy wątek. Pozwalają wyciągnąć więcej z tego, co już zostało powiedziane.
- "Co pan przez to dokładnie rozumie?"
- "Może pan powiedzieć więcej o tym?"
- "Skąd to przekonanie?"
Pytania weryfikujące - sprawdzają, czy dobrze rozumiesz to, co usłyszałeś. Chronią przed błędną interpretacją.
- "Czy dobrze rozumiem, że chodzi o...?"
- "Czyli pana priorytetem jest termin, nie cena?"
- "Upewniam się - mówimy o kwocie netto czy brutto?"
Dlaczego pytania działają lepiej niż argumenty
Argument stawia drugą stronę w pozycji obronnej. Musi się zgodzić lub nie zgodzić. Pytanie stawia ją w pozycji eksperta - bo to ona odpowiada, to ona dzieli się wiedzą. A człowiek, który czuje się ekspertem, jest bardziej otwarty na współpracę.
Dobry negocjator nie jest tym, który więcej mówi. Jest tym, który lepiej pyta. I lepiej słucha odpowiedzi.
Jak zbudować własny bank pytań
Przed każdymi negocjacjami przygotuj po dwa pytania z każdej kategorii. Nie musisz ich wszystkich zadać. Ale sam fakt, że je masz, daje ci pewność siebie i elastyczność.
Zapisuj też pytania, które dobrze zadziały w przeszłości. Z czasem zbudujesz własny bank pytań - dopasowany do twojej branży i stylu negocjowania.
Jedno dobre pytanie potrafi zmienić bieg całych negocjacji. Pytanie jest darmowe, a informacja, która za nim stoi, bywa bezcenna.
Więcej o technikach prowadzenia rozmów negocjacyjnych znajdziesz w zestawieniu technik negocjacyjnych.
