70% komunikacji to mowa ciała
Psychologowie od lat powtarzają, że słowa to zaledwie niewielka część komunikacji. Reszta to intonacja głosu i język ciała.
Co to oznacza w praktyce? Twój rozmówca zdradza swoje intencje, nawet jeśli jego usta mówią coś innego.
Wyobraź sobie, że siedzisz przy stole negocjacyjnym. Pada propozycja. Rozmówca mówi: "To dla mnie akceptowalne" -- ale jego ciało się odchyla, ramiona krzyżują, a oczy uciekają w bok. Widzisz brak spójności. I właśnie ta niespójność jest Twoim pierwszym tropem.
Co może zdradzić Twojego rozmówcę
- Kontakt wzrokowy -- brak kontaktu może oznaczać próbę ukrycia emocji lub faktów.
- Postawa ciała -- zamknięte ramiona i nogi to sygnał dystansu. Otwarta postawa często oznacza gotowość do porozumienia.
- Mikroekspresje -- krótkie, często nieświadome reakcje twarzy, które pojawiają się, zanim rozmówca zdąży je "wymazać" kontrolą.
- Tempo oddechu -- szybszy oddech może świadczyć o stresie lub ekscytacji.
- Uścisk dłoni -- pewny, ale nie miażdżący uścisk często oznacza pewność siebie. Śliski lub słaby może sygnalizować nerwowość.
Jak czytać mowę ciała w negocjacjach
Ustal bazową postawę. Na początku rozmowy obserwuj, jak rozmówca zachowuje się w neutralnych momentach. Dzięki temu łatwiej wychwycisz zmiany, które pojawią się później -- przy trudniejszych tematach.
Patrz na zestaw sygnałów, nie jeden gest. Pojedynczy objaw -- na przykład skrzyżowane ramiona -- może oznaczać zwykły komfort fizyczny. Dopiero kombinacja kilku sygnałów jest znacząca.
Synchronizuj swoją mowę ciała. Ludzie ufają tym, którzy "nadają na tej samej fali". Delikatne odzwierciedlanie gestów rozmówcy buduje więź i zaufanie. Nie chodzi o kopiowanie -- raczej o naturalne dostrojenie się do rytmu drugiej osoby.
Zwracaj uwagę na momenty zmiany. Kiedy pojawia się temat kluczowy -- cena, terminy, warunki -- ciało często zdradza prawdziwe emocje, zanim mózg zdąży je ukryć. Właśnie te momenty są najcenniejsze.
Mowa ciała jako przewaga negocjacyjna
Świadome odczytywanie i kontrolowanie mowy ciała daje przewagę, której nie widać na pierwszy rzut oka. To jak posiadanie dodatkowego kanału informacji -- niewidocznego dla większości ludzi.
Ale działa to w obie strony. Jeśli Ty potrafisz czytać mowę ciała rozmówcy, on może czytać Twoją. Dlatego dobrzy negocjatorzy nie tylko obserwują -- również świadomie kontrolują własne gesty, postawę i mimikę.
Najlepsi negocjatorzy słuchają nie tylko słów. Obserwują to, co mówi ciało drugiej strony. Bo czasem brak spojrzenia w oczy jest głośniejszy niż tysiąc słów.
Więcej technik negocjacyjnych znajdziesz na stronie techniki negocjacji.
