Historia o działce za 2,9 miliona

Tydzień wcześniej ten sam człowiek brzmiał zupełnie inaczej: "Plan B? Po co? Sprzedający na pewno się zgodzi." Był przekonany, że ma sytuację pod kontrolą. Znał teren, znał cenę, znał - jak mu się wydawało - intencje drugiej strony. Nie przygotował alternatywy. Nie sprawdził, czy na tę działkę patrzy ktoś jeszcze. Nie zadał sobie pytania "a co, jeśli się mylę?"

Kiedy sprzedający odrzucił ofertę, nie było już czasu na reakcję. Działka trafiła do kogoś innego.

Eric-Emmanuel Schmitt napisał kiedyś: "Człowiek jest tak cudownie skonstruowany, że zawsze zrzuca winę na innych." W negocjacjach to nie jest tylko cytat. To diagnoza.

Trzy najczęstsze założenia, które zabijają negocjacje

Przez dwadzieścia trzy lata prowadzenia negocjacji zauważyłem, że większość porażek nie wynika z działań drugiej strony. Wynikają z tego, co sami sobie powiedzieliśmy jeszcze przed spotkaniem.

"Na pewno się zgodzi." To założenie sprawia, że nie przygotowujesz argumentów. Nie myślisz o tym, co zrobisz, kiedy usłyszysz "nie". Wchodzisz na spotkanie bez planu B, bo jesteś przekonany, że nie będzie potrzebny.

"Nie ma sensu szukać alternatyw." To założenie zamyka ci drzwi zanim je otworzysz. W negocjacjach twoja siła wynika wprost z tego, ile masz opcji. Bez alternatyw jesteś zakładnikiem jednej transakcji.

"Co może pójść nie tak?" Pytanie, które brzmi optymistycznie, ale w praktyce jest unikaniem przygotowania. Nie chodzi o pesymizm. Chodzi o realizm. Dobry negocjator wie, co może pójść nie tak - i ma na to odpowiedź.

Dlaczego mózg tak działa

Założenia są wygodne. Mózg ludzki nie lubi niepewności - to kosztowne energetycznie. Więc tworzy skróty: "wiem, jak to będzie", "znam tę sytuację", "to oczywiste". Te skróty oszczędzają czas, ale w negocjacjach potrafią kosztować miliony.

Psychologowie nazywają to błędem potwierdzenia - szukamy informacji, które potwierdzają to, w co już wierzymy, a ignorujemy te, które temu przeczą. W negocjacjach to oznacza, że słyszysz to, co chcesz słyszeć, a nie to, co druga strona naprawdę mówi.

Cztery sposoby, żeby nie wpaść w pułapkę

Po pierwsze - kwestionuj każde swoje "na pewno". Kiedy łapiesz się na zdaniu "on na pewno się zgodzi", zatrzymaj się. Skąd to wiesz? Jakie masz na to dowody? Czy to fakt, czy życzenie?

Po drugie - przygotuj Plan B zanim będziesz go potrzebował. Najlepsi negocjatorzy nie wchodzą na spotkanie z jedną opcją. Wchodzą z trzema. Jeśli plan A nie zadziała, mają plan B i C gotowe do użycia.

Po trzecie - zadawaj pytania zamiast zakładać odpowiedzi. Zamiast myśleć "sprzedający chce szybko zamknąć transakcję", zapytaj: "Jaki jest pana idealny harmonogram?" Odpowiedź może cię zaskoczyć.

Po czwarte - rób pre-mortem. Przed negocjacjami wyobraź sobie, że się nie udały. Cofnij się i zapytaj: "Co poszło nie tak?" To ćwiczenie pokazuje słabe punkty planu, zanim staniesz się ich ofiarą.

Co się zmieniło u tego klienta

Wracając do człowieka, który stracił działkę za 2,9 miliona. Dziś jest jednym z najlepszych negocjatorów, jakich znam. Co się zmieniło? Przestał szukać wymówek. Zaczął szukać rozwiązań. I nigdy więcej nie wszedł na spotkanie z jednym tylko założeniem w głowie.

Więcej o przygotowaniu do negocjacji i technikach, które chronią przed typowymi błędami, znajdziesz w moim zestawieniu technik negocjacyjnych.