Jedno słowo, które zmienia dynamikę rozmowy

Kiedy w negocjacjach mówisz "ja", "moja firma", "moje warunki" - tworzysz dwie strony barykady. Ty po jednej, twój rozmówca po drugiej. Każde zdanie zaczynające się od "ja" podkreśla różnicę.

Zamień "ja" na "my" i obserwuj, co się dzieje. "Co możemy wspólnie zrobić?", "Jak możemy to rozwiązać?", "Nad czym możemy jeszcze popracować?" Te zdania tworzą zupełnie inną atmosferę. Zamiast dwóch stron masz jeden zespół szukający rozwiązania.

To nie jest trick językowy. To mechanizm psychologiczny, który Robert Cialdini opisał jako zasadę zaangażowania i konsekwencji. Kiedy człowiek zaangażuje się w tworzenie czegoś - porozumienia, planu, rozwiązania - trudno mu potem się z tego wycofać. Bo wycofanie oznaczałoby odrzucenie własnej pracy.

Historia z rynku nieruchomości

Wracam do tego architekta. Sprawa miała miejsce rok temu, pod Białymstokiem. Razem z żoną szukali domu. Oglądali różne nieruchomości. Jeden z domów kompletnie im nie odpowiadał - pojechali go obejrzeć tylko dlatego, że chcieli poznać okolice.

Właściciele przyjęli ich wyjątkowo ciepło. Na stole pojawiała się herbata. Rozmowa była swobodna i interesująca. Nie wiadomo kiedy minęły trzy godziny. Nikt nie naciskał, nikt nie sprzedawał. Po prostu rozmawiali - o okolicy, o życiu, o planach.

Kiedy architekt z żoną wychodzili, czuli coś dziwnego. Nie mogli odmówić. Nie chcieli być tymi, którzy wypiają herbatę, przegadają trzy godziny i odejdą bez słowa. Więc złożyli ofertę. Celowo niską, żeby została odrzucona.

Właściciele ją przyjęli.

"Co zrobić, musiałem kupić" - wspominał później architekt. Trzy godziny rozmowy stworzyły więź, z której nie potrafił się wycofać.

Dlaczego to działa tak silnie

Zaangażowanie działa na kilku poziomach jednocześnie.

Poziom emocjonalny. Kiedy ktoś poświęcił ci czas, uwagę i gościnność, pojawia się naturalne poczucie zobowiązania. Nie chcesz być osobą, która bierze i nic nie daje w zamian.

Poziom poznawczy. Jeśli wspólnie z kimś pracowałeś nad rozwiązaniem, twój mózg traktuje je jako "swoje". Odrzucenie własnego pomysłu jest psychologicznie bolesne.

Poziom społeczny. Wycofanie się z czegoś, co tworzyliście razem, jest postrzegane jako naruszenie relacji. A ludzie generalnie wolą zachować relację niż oszczędzić kilka tysięcy.

Jak stosować technikę "MY" w praktyce

Zamień język. Zamiast "proponuję państwu" - "co gdybyśmy wspólnie rozpatrzyli". Zamiast "moja oferta to" - "jak możemy dojść do kwoty, która będzie dobra dla obu stron". Różnica jest subtelna, ale efekt konkretny.

Angażuj drugą stronę w tworzenie rozwiązań. Nie przychodź z gotowym planem. Zapytaj: "Jaki scenariusz byłby dla pana idealny?" Kiedy twój rozmówca sam sformułuje oczekiwania, będzie ich bronił równie mocno jak ty swoich.

Twórz przestrzeń do rozmowy. Czas działa na twoją korzyść. Im więcej czasu obie strony zainwestują w rozmowę, tym trudniej będzie im odejść bez porozumienia. Nie oznacza to przeciągania spotkania na siłę. Oznacza to tworzenie warunków, w których ludzie chcą zostać.

Siła zobowiązania, która powstaje z "MY"

Język, którego używasz w negocjacjach, nie jest neutralny. Każde "ja" buduje mur. Każde "my" buduje most. Architekt z Białegostoku kupił dom, którego nie planował kupić - nie dlatego, że ktoś go przekonał argumentami. Dlatego, że ktoś stworzył przestrzeń wspólnego zaangażowania, z której nie chciał się już wycofać.

Więcej o technikach budowania porozumienia znajdziesz w zestawieniu technik negocjacyjnych.