Zasada 1: Zdefiniuj swoje interesy przed rozmową

Zanim siądziesz do stołu negocjacyjnego, musisz dokładnie wiedzieć, na czym Ci zależy. Nie chodzi o ogólne "chcę dobrze wynegocjować". Chodzi o konkretne pytania: jaka jest moja dolna granica? Z czego mogę zrezygnować? Co jest absolutnie nienegocjowalne?

Wiedząc to, podejmujesz świadome ustępstwa -- takie, które nie naruszają kluczowych punktów Twojej strategii. Bez tej wiedzy ustępujesz na oślep.

Zasada 2: Ustępuj z planem, nie pod wpływem impulsu

Każde ustępstwo powinno być przemyślane. Zanim coś oddasz, zastanów się: jak to wpłynie na całokształt negocjacji? Czy to ustępstwo przybliży mnie do większego celu, czy oddali?

Impulsywne ustępstwa -- robione pod presją chwili -- najczęściej bolą później. Lepiej powiedzieć "muszę to przemyśleć" niż zrobić krok, którego nie da się cofnąć.

Zasada 3: Trzymaj emocje na wodzy

Obserwuj swoje emocje i unikaj podejmowania decyzji pod wpływem gniewu, frustracji czy poczucia winy. Negocjacje to nie miejsce na impulsy emocjonalne. Zachowaj spokój -- a emocje niech nie zaburzają racjonalnej oceny sytuacji.

W praktyce: jeśli czujesz, że emocje biorą górę, zrób przerwę. Wyjdź po kawę. Poproś o 15 minut. To nie słabość -- to profesjonalizm.

Zasada 4: Ustal hierarchię celów

Nie wszystkie cele są równie ważne. Zrozum, które z Twoich celów są kluczowe, a które mogą być bardziej elastyczne. Świadomie decyduj, gdzie warto ustąpić, a gdzie postawić na swoim.

Praktyczna metoda: przed negocjacjami wypisz wszystkie swoje oczekiwania i podziel je na trzy grupy -- "must have", "nice to have" i "mogę oddać". Ustępuj z trzeciej grupy, chroń pierwszą.

Zasada 5: Miej alternatywy

Jeśli partner domaga się zbyt dużych ustępstw, musisz mieć opcję B. Przychodząc na negocjacje z przygotowanymi alternatywami -- innymi dostawcami, innymi klientami, innymi rozwiązaniami -- zyskujesz olbrzymi spokój.

Ten spokój widać. Osoba, która nie musi się zgodzić, negocjuje z zupełnie innej pozycji niż ta, która jest pod ścianą.

Zasada 6: Dąż do rozwiązań win-win

Negocjacje nie muszą być grą o sumie zerowej. Dąż do rozwiązań, które przynoszą korzyści obu stronom. Jestem orędownikiem tego podejścia i widzę je jako jedyną drogę do trwałych relacji biznesowych.

Kiedy obie strony czują się zwycięzcami, szanse na dalszą współpracę rosną wielokrotnie. A następne negocjacje zaczynają się od zaufania, nie od zera.

Zasada 7: Zrób przerwę, gdy czujesz presję

Jeśli czujesz, że jesteś pchany ku zbyt dużym ustępstwom -- przerwij negocjacje. Nawet krótka przerwa pozwala zweryfikować oczekiwania, ochłodzić głowę i podjąć trafniejszą decyzję.

Nie traktuj przerwy jako porażki. Profesjonalni negocjatorzy przerywają rozmowy regularnie. To część procesu, nie jego zakłócenie.

Równowaga między dawaniem a chronieniem

Ustępowanie z klasą to balans. Z jednej strony chcesz budować relacje i pokazywać elastyczność. Z drugiej -- chronić swoje interesy i nie dawać więcej, niż to konieczne.

Klucz? Każde ustępstwo traktuj jak inwestycję. Jeśli oddajesz coś -- oczekuj czegoś w zamian. Nie dlatego, że jesteś twardy. Dlatego, że równe traktowanie buduje szacunek po obu stronach stołu.

Więcej technik negocjacyjnych znajdziesz na stronie techniki negocjacji.