To proste fizyczne doświadczenie świetnie obrazuje mechanizm perswazji w negocjacjach.

Dlaczego nacisk nie działa?

Im mocniej napierasz na rozmówcę swoimi argumentami, tym więcej siły musisz używać, żeby go przekonać. A jednocześnie z każdym kolejnym "ale proszę zauważyć..." zamykasz go na dalszą rozmowę.

Dlaczego? Bo człowiek najskuteczniej przekonuje sam siebie.

Możesz próbować narzucić komuś swoje zdanie. Czasem ci się to uda -- ale kosztem relacji i wysiłku. Albo możesz stworzyć przestrzeń, w której druga osoba przekona się sama. To drugie podejście jest skuteczniejsze i trwalsze.

Jak to zrobić? Oto trzy zasady, które sprawdzają się w praktyce.

1. Nie ingeruj w rozmówcę

Upewnij się, że w trakcie rozmowy Twój rozmówca ma przestrzeń do zapoznania się z korzyściami proponowanego rozwiązania. Gdy to możliwe, pozwól mu odkrywać te korzyści samodzielnie.

Co to oznacza w praktyce? Zamiast mówić "To rozwiązanie zaoszczędzi panu 30% czasu", zapytaj: "Jak pan myśli, ile czasu zajmuje panu teraz ten proces?" Niech sam dojdzie do wniosku, że potrzebuje zmiany.

Ludzie znacznie mocniej angażują się w rozwiązania, które sami "odkryli", niż w te, które ktoś im przedstawił jako gotowe.

2. Rozważnie dobieraj argumenty

Argumenty w negocjacjach powinny być niepodważalne -- w przeciwnym razie spotkają się z kontrargumentacją. To jest dokładnie ten sam mechanizm: gdy naciskasz argumentem, rozmówca odpowiada oporem.

Jeden słaby argument potrafi zniszczyć trzy mocne. Druga strona złapie się tego najsłabszego punktu i będzie go roztrząsać, ignorując resztę.

Zamiast zasypywać rozmówcę argumentami, używaj sugestii. "Czy zauważył pan, że..." zadziała lepiej niż "Musi pan zrozumieć, że...". Sugestia zaprasza do myślenia. Argument wymusza reakcję.

Więcej o tym, jak dobierać argumenty, znajdziesz w artykule 5 dobrych rad negocjacyjnych.

3. Prowadź dialog, nie monolog

Im bardziej człowiek angażuje się w rozmowę, tym większe prawdopodobieństwo, że przekona się do prezentowanego rozwiązania. To nie jest teoria -- to mechanizm psychologiczny potwierdzony wieloma badaniami.

Zaangażuj rozmówcę. Zadawaj pytania. Pytaj o jego doświadczenia, obawy, oczekiwania. Niech mówi więcej niż Ty. Każda wypowiedź Twojego rozmówcy to krok bliżej do porozumienia -- bo angażując się w rozmowę, jednocześnie angażuje się w rozwiązanie.

Monolog negocjacyjny to droga donikąd. Dialog to droga do "tak".

Dlaczego to działa?

Za tymi trzema zasadami stoi jeden mechanizm: człowiek potrzebuje poczucia kontroli. Gdy czuje, że podejmowane przez niego decyzje są naprawdę jego -- przyjmuje je za zgodne ze sobą. Czuje się dobrze, gdy się na nie decyduje.

Gdy narzucasz komuś decyzję, nawet jeśli jest obiektywnie dobra, budzisz opór. Gdy tworzysz przestrzeń, w której ktoś sam dochodzi do tej samej konkluzji -- zyskujesz sojusznika.

Następnym razem, gdy będziesz negocjować, zadaj sobie pytanie: czy próbuję przepchnąć rozmówcę, czy tworzę mu przestrzeń, żeby sam zrobił krok w moją stronę?