Na czym polega technika "siła wyższa"
Technika polega na uzasadnieniu swojego stanowiska odwołaniem do czynników, na które (rzekomo lub faktycznie) nie mamy wpływu. Może to być polityka firmy, obowiązujące kontrakty, umowy z trzecią stroną, kary umowne, przepisy prawa czy wewnętrzne regulaminy.
Kluczowy mechanizm: negocjator nie mówi "nie chcę", tylko "nie mogę". To całkowicie zmienia dynamikę rozmowy. Trudno argumentować przeciwko komuś, kto twierdzi, że ma związane ręce.
Technika jest spokrewniona z rzekomym zwierzchnikiem -- obie bazują na przeniesieniu decyzyjności poza osobę siedzącą przy stole. Różnica? Rzekomy zwierzchnik wskazuje na człowieka, siła wyższa -- na system, zasadę lub okoliczność.
Przykład z praktyki: kontrakt artystyczny
Negocjujesz przyjazd zagranicznych artystów na festiwal w Polsce. Proponujesz kilka terminów. Agent artystów odpowiada, że jeden z nich jest niemożliwy -- artysta ma kontrakt w innym kraju, z karą umowną.
"Przyjazd w tym terminie jest możliwy, ale musielibyście pokryć karę umowną -- 50 tysięcy euro. Jej wysokość jest zapisana w umowie i nie podlega negocjacji."
Zwróć uwagę: agent nie odmawia. On przenosi ciężar decyzji na Ciebie, jednocześnie powołując się na coś, czego nie może zmienić. Twój wybór: zapłacić karę albo zmienić termin.
Typowe zastosowania w biznesie
Negocjacje cenowe. "Nasza polityka cenowa nie pozwala na rabaty powyżej 10% -- to ustalenie zarządu obowiązujące wszystkich handlowców."
Warunki płatności. "Rozumiem, że wolałby Pan 90 dni. Niestety, nasz system finansowy blokuje faktury z terminem dłuższym niż 60 dni."
Reklamacje. "Regulamin gwarancji jasno określa, że w tym przypadku naprawa nie jest objęta bezpłatnym serwisem. To nie jest moja decyzja."
W każdym z tych przykładów negocjator prezentuje się jako osoba, która "chętnie by pomogła", ale jest ograniczona przez zewnętrzne ramy.
Kiedy technika jest najskuteczniejsza
Siła wyższa działa najlepiej, gdy:
- powołujesz się na coś konkretnego i sprawdzalnego (umowa, regulamin, decyzja zarządu)
- druga strona nie ma możliwości weryfikacji w danym momencie
- przedstawiasz się jako sojusznik, a nie przeciwnik ("Też bym wolał inaczej, ale...")
Technika traci moc, gdy druga strona dobrze zna Twoją firmę, jej procedury i ludzi -- wtedy blef jest łatwy do wykrycia.
Obrona przed techniką "siła wyższa"
Najlepsza obrona to dobre przygotowanie do negocjacji. Im więcej wiesz o strukturze decyzyjnej drugiej strony, tym trudniej ją zastosować wobec Ciebie.
Trzy konkretne kroki:
- Proś o dokumenty. "Rozumiem. Czy mogę zobaczyć ten regulamin?" Samo pytanie często weryfikuje, czy siła wyższa jest prawdziwa.
- Pytaj o wyjątki. "Czy zdarza się, że te zasady są stosowane elastycznie?" Każdy system ma wyjątki -- i często osoba po drugiej stronie o nich wie.
- Eskaluj. Jeśli "siła wyższa" blokuje rozmowy, poproś o kontakt z osobą, która te zasady ustala. To często kończy grę.
Więcej technik negocjacyjnych znajdziesz na stronie techniki negocjacyjne.
