Pułapka konkurującego bohatera

Na spotkaniu z klientem chcesz zrobić dobre wrażenie. Więc mówisz: "Nasza firma jest liderem", "Mam dwadzieścia lat doświadczenia", "Jestem rozchwytywany". Brzmi profesjonalnie? Może. Ale sprawdź, co dzieje się po drugiej stronie stołu.

Klient słysząc takie słowa nie myśli: "Jaki wspaniały człowiek." Klient myśli: "A co ze mną?"

Każdy człowiek jest bohaterem swojej własnej historii. Ma swoje wyzwania, sukcesy, decyzje, które podejmował z trudem. Kiedy ty wchodzisz na spotkanie i zaczynasz opowiadać o swoich osiągnięciach, stajesz się konkurencją dla tej historii. Zamiast sojusznika, klient widzi rywala.

To właśnie jest pułapka konkurującego bohatera.

Jak to wygląda w praktyce

Wyobraź sobie spotkanie z właścicielem firmy, który przez dziesięć lat budował swój biznes od zera. Przyszedł do ciebie, bo potrzebuje wsparcia w negocjacjach z kontrahentem. Ma konkretny problem.

Wariant A: Zaczynasz od opowieści o sobie. "Prowadziłem setki negocjacji, pisałem o tym książki, szkoliłem managerów w całej Polsce." Klient kiwa głową, ale w środku rośnie dystans. Myśli: "On jest taki mądry, a ja nie potrafię sam załatwić prostej sprawy?"

Wariant B: Zaczynasz od niego. "Proszę mi opowiedzieć, jak wygląda ta współpraca. Co pan już próbował? Co zadziała, a co nie?" Klient czuje, że ktoś go słucha. Że jego historia ma znaczenie. Że jest bohaterem, a ty - przewodnikiem, który pomoże mu dojść do celu.

Różnica między tymi dwoma wariantami to nie kwestia techniki. To kwestia postawy.

Zasada przewodnika

W storytellingu jest taka struktura: bohater ma problem, spotyka przewodnika, przewodnik daje mu plan, bohater działa i osiąga sukces. Zauważ - bohater, nie przewodnik.

Twoja rola w relacji z klientem jest rolą przewodnika. Nie musisz udowadniać, że jesteś mądrzejszy, lepszy czy bardziej doświadczony. Musisz pokazać, że rozumiesz jego sytuację i masz narzędzia, które mu pomogą.

Kiedy przestajesz konkurować o rolę bohatera, dzieją się trzy rzeczy:

Po pierwsze - klient czuje się bezpiecznie. Nie musi się bronić ani udowadniać swojej wartości.

Po drugie - otwiera się na współpracę. Łatwiej mu przyjąć twoje propozycje, bo czuje, że są "dla niego", a nie "o tobie".

Po trzecie - rośnie zaufanie. A zaufanie to waluta, która w negocjacjach jest warta więcej niż jakikolwiek argument.

Jak to zmienić od następnego spotkania

Przed kolejną rozmową z klientem zadaj sobie jedno pytanie: kto jest bohaterem tego spotkania?

Jeśli odpowiedź brzmi "ja" - cofnij się o krok. Zamień zdania "ja mam doświadczenie w..." na "w pana sytuacji sprawdza się...". Zamień "moja firma jest najlepsza" na "razem możemy znaleźć rozwiązanie, które...".

To zmiana jednego słowa. Ale ta zmiana potrafi być warta tysięcy złotych.

Mówiąc inaczej - pomagasz bohaterowi osiągnąć cel. Nie jesteś bohaterem. Jesteś przewodnikiem, który zna drogę.

Więcej technik, które pomagają budować relacje w negocjacjach, znajdziesz w moim zestawieniu technik negocjacyjnych.