Na czym polega ta technika
Zasada jest prosta: najpierw podajesz drugiej stronie niesmaczny dziegieć (złą wiadomość, odmowę, negatywny scenariusz), a dopiero potem -- miód (propozycję, która w normalnych warunkach byłaby przeciętna, ale po dziegciu wydaje się atrakcyjna).
Mechanizm działa dzięki kontrastowi. Ludzki mózg ocenia propozycje nie w oderwaniu, ale w porównaniu z tym, co właśnie usłyszał. Jeśli przed chwilą spodziewałeś się najgorszego -- nawet średnia oferta wydaje Ci się wybawieniem.
Klasyczny przykład: podwyżka
Pracownik prosi przełożonego o 20% podwyżkę. Pierwsza rozmowa -- przełożony daje do zrozumienia, że szanse są raczej niewielkie, ale sprawdzi, co da się zrobić.
Druga rozmowa. Przełożony z wyrazem twarzy pełnym współczucia mówi, że niestety -- nikt w firmie w tym roku nie dostał podwyżki. Zarząd podjął taką decyzję. Pracownik już zaczyna się oswajać z tą przykrą myślą.
I wtedy pada: "Ale udało mi się wywalczyć dla Ciebie 10%."
10% zamiast 20%? W normalnych okolicznościach pracownik byłby rozczarowany. Ale po minucie spędzonej w przekonaniu, że nie dostanie nic -- odczuwa ulgę i wdzięczność.
Inne zastosowania w praktyce
Negocjacje cenowe. Sprzedawca informuje, że cena wzrosła o 25% z powodu zmian na rynku. Po chwili dodaje: "Ale dla stałych klientów utrzymujemy starą cenę jeszcze przez miesiąc." Klient czuje, że dostaje coś wyjątkowego -- choć w rzeczywistości płaci to samo, co wcześniej.
Wynajem nieruchomości. Właściciel mówi, że ma już innego chętnego gotowego wpłacić kaucję. Po chwili: "Ale jeśli podpisze pan umowę do piątku, mogę jeszcze wstrzymać tamtą ofertę." Presja plus miód po dziegciu.
Warunki kontraktu. Dostawca informuje, że termin realizacji to 8 tygodni (dziegieć). Potem: "Ale jeśli zamówimy materiały dzisiaj, możemy skrócić do 5 tygodni" (miód). Klient wybiera "korzystną" opcję, która mogła być standardowa od początku.
Kiedy technika jest najskuteczniejsza
Dziegieć i miód działa najlepiej, gdy:
- druga strona emocjonalnie zaangażowała się w wynik negocjacji (zależy jej)
- dziegieć jest wiarygodny -- zbyt dramatyczny scenariusz może wzbudzić podejrzenia
- miód pojawia się jako "wyjście z sytuacji", nie jako zaplanowany ruch
Technika jest blisko spokrewniona z rosyjskim frontem -- różnicy szukaj w mechanizmie: rosyjski front daje wybór między dwoma złymi opcjami, dziegieć i miód buduje kontrast między złą wiadomością a "ratunkiem".
Obrona przed techniką "dziegieć i miód"
Najlepsza obrona to świadomość mechanizmu kontrastu. Gdy słyszysz złą wiadomość, a zaraz potem nieco lepszą propozycję -- zatrzymaj się.
Zadaj sobie pytanie: "Czy ta propozycja jest obiektywnie dobra, czy tylko wygląda dobrze w porównaniu z tym, co usłyszałem minutę temu?" Oceniaj ofertę osobno, nie na tle dziegciu.
Więcej technik negocjacyjnych znajdziesz na stronie techniki negocjacyjne.
