Na czym polega technika "skubanie"
Skubanie polega na żądaniu nowych, drobnych ustępstw w momencie, gdy porozumienie jest już teoretycznie zawarte. Kluczowe słowo to "drobnych" -- żądanie musi być na tyle małe, żeby druga strona nie chciała z jego powodu cofać całych negocjacji.
Technika bazuje na dwóch mechanizmach psychologicznych:
- Zmęczenie. Po długich rozmowach obie strony chcą "zamknąć temat". Drobna prośba wydaje się niewielką ceną za spokój.
- Zaangażowanie. Druga strona zainwestowała czas i energię. Nie chce tracić tego, co już wynegocjowała, z powodu drobiazgu.
Technika należy do kategorii negocjacji wygrana-przegrana i jest powszechnie znana wśród doświadczonych negocjatorów.
Przykłady z praktyki
Kupno samochodu. Uzgodniłeś cenę, warunki, termin odbioru. Podajesz rękę i mówisz: "Świetnie. A komplet dywaników dołożycie, prawda?" Sprzedawca nie będzie ryzykował utraty całej transakcji z powodu dywaników za 200 zł.
Negocjacje kontraktowe. Umowa na dostawę jest gotowa do podpisu. Kupujący mówi: "Jeszcze jedno -- transport po Waszej stronie, dobrze?" To dodatkowe 3-5% kosztu, ale dostawca, który włożył miesiące w negocjacje, prawdopodobnie się zgodzi.
Wynajem biura. Warunki ustalone, umowa do podpisu. Najemca: "A miejsce parkingowe w cenie, tak?" Właściciel, który już mentalnie "zamknął temat", często odpowie "Dobrze".
Wariant sprzedażowy: odwrócone skubanie
Istnieje też odwrócona wersja tej techniki -- zamiast żądać ustępstw, dodajesz elementy składowe ceny. "Podstawowa usługa kosztuje X. A czy doliczylismy jeszcze Y? I oczywiście Z?" Każdy element wydaje się drobny, ale razem podnoszą rachunek.
Jedną z wersji odwróconego skubania jest technika optyk z Brooklynu -- w której cena rośnie stopniowo, element po elemencie.
Kiedy skubanie jest najskuteczniejsze
Technika działa najlepiej, gdy:
- negocjacje trwały długo i obie strony są zmęczone
- druga strona bardzo potrzebuje transakcji (presja czasu, plan sprzedażowy, deadline)
- prośba jest naprawdę drobna w stosunku do całej umowy
- moment jest dobrze wybrany -- tuż po "biciu rąk", kiedy druga strona już mentalnie świętuje sukces
Obrona przed techniką "skubanie"
Obrona polega na stanowczym pozostaniu przy ustalonych warunkach. Gdy słyszysz dodatkową prośbę po zakończeniu negocjacji -- rozpoznaj ją jako technikę i odpowiedz spokojnie, ale zdecydowanie.
Trzy sprawdzone reakcje:
- Odmów z uśmiechem. "Rozumiem, ale warunki ustaliliśmy. Zostajemy przy tym, co uzgodniliśmy." Ton jest ważny -- nie agresja, a spokojna stanowczość.
- Zaproponuj wymianę. "Mogę dołożyć transport, ale wtedy przesuniemy termin płatności o 14 dni." Każde ustępstwo ma swoją cenę.
- Zasugeruj rezygnację. W skrajnych przypadkach możesz powiedzieć: "Jeśli te warunki nie są wystarczające, może powinniśmy przemyśleć całą umowę." To zwykle natychmiast kończy skubanie.
Więcej technik negocjacyjnych znajdziesz na stronie techniki negocjacyjne.
