Na podstawie mojej praktyki zawodowej zebrałem listę zasad, które pomagają kupować taniej i sprzedawać korzystniej. Pamiętaj — po drugiej stronie też siedzą ludzie ze swoimi celami, potrzebami i przygotowaniem.
Zasada 1: Poznaj rynek nieruchomości
Wiedz jak najwięcej o standardach wykończenia, kryteriach oceny wartości mieszkania i aktualnym poziomie cen. Cena nieruchomości to tylko jedna ze składowych kosztów. Weź pod uwagę również:
- cenę tarasu, ogrodu (jeśli nie jest wliczona w cenę mieszkania),
- cenę garażu lub miejsca parkingowego,
- cenę komórki lokatorskiej,
- wysokość przyszłego czynszu,
- koszty umowy deweloperskiej i końcowej umowy przeniesienia własności,
- opłaty za użytkowanie wieczyste, podatki od nieruchomości, koszty eksploatacji,
- koszty wykończenia i wyposażenia.
Im lepiej znasz pełny obraz kosztów, tym celniej argumentujesz przy negocjacjach.
Zasada 2: Zdobądź konkurencyjne oferty
Przygotuj swoją BATNĘ — najlepszą alternatywę. Negocjuj ceny nieruchomości równolegle u kilku sprzedających. Dzięki temu nie jesteś przywiązany do jednej oferty i masz punkt odniesienia. Co ciekawe, takie podejście niejednokrotnie kończy się znalezieniem lepszej oferty i zmianą wyboru nieruchomości.
Zasada 3: Słuchaj drugiej strony
Uważnie słuchaj i upewniaj się, że rozumiesz drugą stronę oraz jej sytuację. Często sprzedający sam daje cenne wskazówki, jak dojść do korzystnego porozumienia. Słuchając, otwierasz drugą stronę na swoje argumenty. To jedna z najskuteczniejszych, a zarazem najczęściej pomijanych zasad.
Zasada 4: Opanuj emocje
Podchodź do negocjacji ze spokojem. Jeżeli nie potrafisz opanować emocji — przełóż rozmowę albo zleć negocjacje komuś innemu. W stanie pobudzenia emocjonalnego wyłączane są płaty czołowe mózgu, odpowiadające za logiczne myślenie. Decyzje podjęte pod wpływem emocji rzadko kiedy są tymi, o które Ci chodzi.
Zasada 5: Negocjuj nie tylko cenę
Pamiętaj, że negocjować możesz nie tylko samą cenę nieruchomości, ale także elementy wymienione w zasadzie 1 — garaż, komórkę, wykończenie, termin płatności. Rozpoczynaj od wysokich, ale nie przesadnych żądań. Zbyt wygórowane oczekiwania sprawią, że druga strona przestanie Cię traktować poważnie. Zbyt niskie — nie przyniosą satysfakcji z wynegocjowanego wyniku.
Zasada 6: Zarządzaj ustępstwami cenowymi
Zaczekaj z przedstawieniem swoich ustępstw na pierwsze poważne ustępstwo drugiej strony. Z mojego doświadczenia w negocjowaniu ceny nieruchomości wynika, że lepiej poczekać na ofertę — czasami druga strona jest w stanie zaproponować zaskakująco wiele. Istnieją zwolennicy odwrotnego podejścia, czyli rzucania tzw. kotwicy, ale na rynku nieruchomości cierpliwość się opłaca.
Zasada 7: Ustępuj powoli
Ustępuj z coraz wyraźniejszym trudem. Dzięki temu unikniesz zbyt dużych obniżek, a jednocześnie dasz drugiej stronie większą satysfakcję z osiągniętego porozumienia. Tempo ustępstw jest sygnałem — jeśli obniżasz cenę szybko, kupujący zakłada, że jest jeszcze dużo przestrzeni.
Zasada 8: Wykorzystuj regułę sympatii
Negocjujesz z człowiekiem. Podstawowa zasada wywierania wpływu mówi, że więcej dajemy ludziom, których lubimy. Bądź uprzejmy, serdeczny i autentycznie zainteresowany rozmówcą. To nie manipulacja — to budowanie relacji, która ułatwia osiągnięcie porozumienia obu stronom.
Zasada 9: Wykorzystuj regułę wzajemności
Wywołaj w drugiej stronie choćby najdrobniejsze poczucie zobowiązania. Drobna przysługa, drobny gest — a druga strona poczuje wewnętrzną potrzebę odwzajemnienia. W negocjacjach nieruchomości to może być elastyczność w terminie czy zgoda na drobną prośbę sprzedającego.
Zasada 10: Przygotuj się do negocjacji
Nie mam tu na myśli tylko znajomości technik negocjacyjnych. Planuj cały proces — przebieg spotkania, argumenty, scenariusz rozmów. Napisz sobie skrypt i przemyśl możliwe reakcje drugiej strony. Przygotowanie to fundament — bez niego nawet najlepsza technika nie zadziała.
Na bazie moich wieloletnich doświadczeń negocjacyjnych napisałem poradnik dotyczący przygotowania — „Biblię Negocjacji". Jedną z największych wartości tej książki jest lista ponad 80 podzielonych tematycznie pytań, na które warto znaleźć odpowiedź przed rozpoczęciem negocjacji.
Zasada 11: Miej asa w rękawie
Zawsze możesz skorzystać z pomocy profesjonalnego negocjatora. Korzyść jest ogromna — brak podejścia emocjonalnego, znajomość rynku nieruchomości, doświadczenie w podobnych sprawach i umiejętność poprowadzenia rozmów na poziomie, który zwyczajnie przynosi lepsze wyniki.
Zasada 12: Ucz się na cudzych błędach i sukcesach
Czytaj historie prawdziwych negocjacji nieruchomości. Każda transakcja jest inna, ale schematy się powtarzają. Im więcej przypadków poznasz, tym lepiej rozpoznasz moment, kiedy druga strona jest gotowa na ustępstwo — i kiedy Ty powinieneś się zatrzymać.
Negocjacje cenowe na rynku wtórnym vs. pierwotnym
Sprzedawca na rynku wtórnym daje zazwyczaj więcej przestrzeni negocjacyjnej niż deweloper. Na rynku pierwotnym negocjujesz raczej warunki dodatkowe — wykończenie, garaż, komórkę lokatorską, termin płatności. Na rynku wtórnym masz szansę negocjować samą cenę mieszkania znacznie agresywniej, szczególnie gdy sprzedającemu zależy na szybkiej transakcji.
Niezależnie od rynku — zasady pozostają te same. Przygotowanie, spokój, umiejętność słuchania i strategiczne podejście do ustępstw. To one decydują o tym, czy wyjdziesz z negocjacji z satysfakcją, czy z poczuciem przegranej.
