A ja oferowałem mieszkanie z widokiem na... złomowisko.

Tak, dobrze czytasz. Złomowisko. Celowo umieściłem film pokazujący ten „malowniczy" widok w ogłoszeniu. Po co tracić czas na rozczarowanych klientów, skoro mieszkanie jest trzy godziny jazdy od mojego miasta? A że był to szczyt pierwszej fali pandemii, zainteresowanie było znikome.

Stworzyć wrażenie popytu — nawet gdy go nie ma

„Teoretycznie jest jeszcze aktualne" — odpowiedziałem na telefon jednego dnia.

„Teoretycznie?"

„Ktoś niby jest już zdecydowany, ale musi sprzedać swoje mieszkanie..." — delikatny blef. W negocjacjach nieruchomości tworzenie wrażenia konkurencji to jedno z najsilniejszych narzędzi. Kupujący, który wierzy, że ktoś inny jest zainteresowany, podejmuje decyzję szybciej i mniej agresywnie negocjuje cenę.

Umówiliśmy się na sobotę. „Na dwunastą i trzynastą już mam kogoś umówionego, mogę zaproponować czternastą" — kolejny blef. W pandemii umówienie trzech oględzin tego samego dnia graniczyłoby z cudem. Ale kupujący o tym nie wiedzieli.

Klatka schodowa jako ukryty as

Gdy przyszli, zaproponowałem spacer po schodach zamiast windy. Nie bez powodu. Klatka schodowa była ukrytym asem — podświetlenia, tapety z miejscowymi widokami, drewniane wykończenia. To był element, którego się nie spodziewali, i który budował pozytywne pierwsze wrażenie jeszcze zanim przekroczyli próg mieszkania.

Widziałem, jak ich oczy się rozszerzyły. To jest moment, w którym kupujący zaczyna emocjonalnie angażować się w nieruchomość. A emocjonalne zaangażowanie to początek decyzji zakupowej.

Moment prawdy — widok z okna

Ale potem przyszedł widok z okna.

„Atrakcyjna cena? Za to?" — kobieta, wyraźnie główny decydent, nie kryła rozczarowania.

Tu zastosowałem technikę, którą sam nazywam „lustrem żalu." Zamiast bronić widoku czy tłumaczyć cenę, zapytałem:

„A z ciekawości, dlaczego rok temu nie kupiliście tamtego apartamentu?"

„Bo człowiek głupi był, trzeba było kupować..."

„A wie Pani ile teraz kosztują tam mieszkania?"

„Ze sto tysięcy więcej..." — westchnęła.

Dlaczego ta technika działa

To pytanie zadziałało na kilku poziomach jednocześnie. Po pierwsze — przypomniało kupującym o straconej okazji. Po drugie — uruchomiło mechanizm porównania: „rok temu nie skorzystałam i żałuję." Po trzecie — przesunęło rozmowę z „ten widok jest fatalny" na „czy znowu chcę przegapić okazję?"

W negocjacjach nieruchomości sprzedający rzadko wygrywa, udowadniając że produkt jest idealny. Wygrywasz, gdy kupujący sam dojdzie do wniosku, że alternatywa — czyli niekupienie — jest gorsza.

Co z tego wynika dla Ciebie

Każda nieruchomość ma wady. Fatalny widok, hałaśliwa ulica, niski parter. Zamiast ukrywać te wady lub bezskutecznie je bagatelizować — zrób z nich element strategii. Pokaż je otwarcie w ogłoszeniu, żeby przyciągnąć tylko poważnych kupujących. A na oględzinach skup się na tym, żeby kupujący sam sobie odpowiedział na pytanie: „Czy naprawdę chcę stracić kolejną okazję?"

Blef, klatka schodowa i jedno celne pytanie — czasem to wystarczy, żeby sprzedać mieszkanie, na które nikt nie chciał patrzeć.