Błąd 1: Uporczywe trzymanie się pierwotnej wyceny

Rynek się zmienił, a Twoja kalkulacja zysków musi się do tego dostosować. To najczęstszy i najkosztowniejszy błąd. Fliper kupuje mieszkanie, robi remont, wylicza marżę na podstawie cen sprzed trzech miesięcy — a potem nie chce odpuścić ani złotówki, bo „to się nie kalkuluje."

Problem w tym, że każdy tydzień czekania to realne koszty. Kredyt, czynsz, opłaty za media, podatek od nieruchomości. Policz sobie, ile kosztuje Cię jeden miesiąc utrzymania pustego mieszkania. Często okazuje się, że obniżka o 15-20 tysięcy złotych jest tańsza niż trzy miesiące czekania na kupca po pierwotnej cenie.

Lepszy szybszy obrót z mniejszym zyskiem niż zamrożony kapitał. Ten kapitał mógłby już pracować w kolejnym projekcie.

Co możesz zrobić? Ustal sobie z góry „datę rewizji ceny" — np. po 4 tygodniach bez poważnej oferty obniżasz cenę o 3-5%. Po 8 tygodniach — o kolejne 3-5%. Regularne korekty są zdrowsze niż dramatyczna obniżka po pół roku.

Błąd 2: Ignorowanie prawdziwych zastrzeżeń klientów

Jeśli słyszysz wielokrotnie te same obiekcje, to nie jest „trudny klient." To rynek daje Ci informację zwrotną. Trzech osobno odwiedzających mówi, że łazienka jest za ciemna? Czwarta osoba powie to samo.

Nie zbywaj tych uwag. Znajdź rozwiązanie — nawet jeśli oznacza to dodatkową inwestycję. Czasem wymiana oświetlenia w łazience za 800 złotych odblokuje sprzedaż, na którą czekasz od dwóch miesięcy. Czasem wystarczy zmienić zdjęcia w ogłoszeniu, żeby lepiej pokazać przestrzeń.

Praktyczna rada: po każdych oględzinach zapisz, co kupujący powiedział. Po pięciu wizytach przejrzyj notatki. Jeśli ten sam problem pojawia się trzy razy — napraw go. Jeśli pojawia się raz — to indywidualna preferencja, nie problem z mieszkaniem.

Słuchanie klientów to nie słabość. To najszybsza droga do zrozumienia, czego brakuje Twojej ofercie.

Błąd 3: Niewłaściwe targetowanie

Być może Twoje ogłoszenia docierają do niewłaściwej grupy odbiorców. Mieszkanie 30 m2 po flipie w centrum reklamujesz na portalu, który odwiedzają głównie rodziny szukające 60 m2 na przedmieściach? Albo opisujesz je językiem inwestora, a kupujący to singiel szukający pierwszego mieszkania?

Przemyśl na nowo, kto jest idealnym nabywcą. Dla kogo to mieszkanie jest rozwiązaniem problemu — a nie kolejną opcją do porównania? Student? Młoda para? Inwestor na wynajem? Singiel po rozwodzie?

Każda z tych osób szuka czegoś innego i reaguje na inne argumenty. Studentowi sprzedasz bliskość uczelni. Inwestorowi — stopę zwrotu z najmu. Singlowi — niezależność i lokalizację.

Dostosuj opis ogłoszenia, zdjęcia i kanały do konkretnej grupy. Jedno ogłoszenie na jednym portalu to za mało. Testuj różne opisy, różne portale, różne grupy w mediach społecznościowych.

Co z tego wynika

Elastyczność to nie przyznanie się do porażki. To umiejętność czytania rynku i reagowania na jego sygnały. Trzy błędy — sztywna cena, ignorowanie obiekcji, złe targetowanie — blokują sprzedaż częściej niż zły remont czy słaba lokalizacja. I co ważne — każdy z nich da się naprawić bez dodatkowych dziesiątek tysięcy złotych.