Dwa tygodnie później, to samo mieszkanie, inny kupujący: „Rozumiem, że remont był 5 lat temu. Co zostało wtedy zrobione?"
Sprzedający rozgadał się na 20 minut. Sam przyznał, że instalacja wymaga wymiany. Cena spadła o 75 000 złotych.
Różnica? Jedno dobrze zadane pytanie.
Dlaczego pytania działają lepiej niż argumenty
W negocjacjach nieruchomości większość ludzi skupia się na argumentach — ile wart jest metr kwadratowy, co trzeba wymienić, dlaczego cena jest za wysoka. Problem z argumentami polega na tym, że uruchamiają obronę. Sprzedający słyszy zarzut i automatycznie się broni.
Pytania działają inaczej. Dobre pytanie nie atakuje — otwiera rozmowę. Sprzedający nie czuje się osaczony. Zamiast tego myśli, odpowiada, a w trakcie odpowiedzi sam odkrywa słabe strony swojej oferty. To on dochodzi do wniosku, że cena powinna być niższa — nie Ty mu to mówisz.
Pytania, które odsłaniają ukryte wady
Sprzedający nie powie Ci wprost, że pion kanalizacyjny jest do wymiany. Ale jeśli zapytasz: „Kiedy ostatnio był robiony przegląd instalacji?" — odpowiedź (albo jej brak) powie Ci wszystko.
Inne pytania z tej kategorii:
- „Jak dawno wymieniane były okna?"
- „Czy w ostatnich latach były jakieś problemy z wilgocią?"
- „Co Pan wie o planach remontowych wspólnoty na najbliższe lata?"
Każde z tych pytań jest neutralne, uprzejme, nie oskarża. A jednocześnie prowadzi do informacji, która może obniżyć cenę o dziesiątki tysięcy złotych.
Pytania, które budują relację
Negocjacje nieruchomości to nie tylko wycena. To rozmowa z człowiekiem, który podejmuje jedną z największych decyzji finansowych w życiu. Pytania otwierające budują zaufanie — i to szybciej niż jakikolwiek argument.
- „Co było dla Pana najlepszą rzeczą w mieszkaniu tu?"
- „Jak to jest z sąsiadami — spokojnie?"
- „Dlaczego Pan się zdecydował na sprzedaż?"
Te pytania nie dotyczą ceny. Ale odpowiedzi na nie dają Ci bezcenne informacje o motywacji sprzedającego, o pilności transakcji i o tym, na jakie ustępstwa może być otwarty.
Pytania techniczne warte złoto
Jest osobna kategoria pytań, które wprost dotyczą wartości nieruchomości:
- „Jaka jest dokładna powierzchnia użytkowa według aktu notarialnego?"
- „Ile wynosi fundusz remontowy wspólnoty i co jest w planie?"
- „Czy grunt jest własnością czy użytkowaniem wieczystym — i jakie są opłaty?"
Odpowiedzi na te pytania to twarde dane. Dane, które możesz wykorzystać do precyzyjnego wyliczenia realnej wartości — i do przedstawienia konkretnych argumentów za niższą ceną.
Siła tkwi w przygotowaniu
167 pytań to nie przypadkowa liczba. To systematyczny zbiór, który pokrywa każdy aspekt negocjacji nieruchomości — od pierwszego telefonu do podpisania aktu notarialnego. Im więcej pytań przygotujesz przed oględzinami, tym mniej zaskoczeń Cię spotka przy stole negocjacyjnym.
Bo w negocjacjach nieruchomości wygrywa nie ten, kto najgłośniej argumentuje. Wygrywa ten, kto zadaje właściwe pytania.
