„To za mało!" — usłyszałem przez telefon stanowcze „nie" sprzedającego.

340 tysięcy — a ja mam 315

Ta wywoławcza to jedna z najniższych cen na rynku. Chcę to mieszkanie. Mam tylko 315. A właśnie zaproponowałem jeszcze mniej.

Moje wahanie było jak kotwica, która trzymała mnie w bezpiecznej, ale nudnej zatoce. Nigdy nie byłem dobry w negocjacjach, ani śmiały. Za bardzo się przejmowałem tym, co pomyślą inni. Nie chciałem obrazić sprzedającego. „Co on sobie o mnie pomyśli?" — ta myśl paraliżowała mnie przez lata.

Muszę brać. Nie ma co się targować. Jest tylko jeden problem — nie mam tyle i nie zdobędę już więcej.

Mieszkanie idealne — poza zasięgiem

Mieszkanie było świetne rozkładowo. 45 metrów przestrzeni, gdzie każdy centymetr pachniał nowym początkiem. Jasna kuchnia z oknem na podwórze. Trzy minuty do przedszkola — wystarczy, by syn mógł jeszcze zjeść śniadanie w domu. Blisko babci. Szybka komunikacja do pracy. Garaż. Przyjaciółki żony też mieszkają obok. To było to mieszkanie.

Wiedziałem, że mieszkania w tych cenach znikają błyskawicznie. Dwa ostatnie sprzątnęli mi tuż sprzed nosa.

10 miesięcy szukania

Na droższe mnie nie stać. Szukam już 10 miesięcy. Tysiące przejrzanych ogłoszeń. Setki telefonów. Dziesiątki oględzin. Niezliczone godziny. Nadzieje, zawody, frustracje. Miesiąc temu już odpuściłem na dwa tygodnie. A wypowiedzenie obecnego mieszkania biegnie. Za trzy tygodnie musimy się wyprowadzić.

„Chyba się poddam i zostaniemy w aktualnym mieszkaniu" — mówiłem przez ostatni tydzień. „Damy radę, znajdziemy coś. Musisz być bardziej stanowczy" — żona wierzyła bardziej niż ja.

To mieszkanie teraz. To była okazja, na którą czekałem. Musiałem przełamać swoją nieśmiałość.

Plan A: uczciwa oferta

We wtorek, podczas oglądania, wziąłem głęboki oddech i rzuciłem pytanie: „Skoro ma Pan wystawione za 340, to pewnie przy 310 byłby Pan zadowolony, tak?" Serce waliło mi jak młot.

„Może przy 335…" — odpowiedział — „Jutro i do końca tygodnia będzie więcej oglądających, więc mi się nie spieszy."

„Czy to mieszkanie też mi sprzątną sprzed nosa?" — myślałem. Dobrze, że znajomy polecił mi książki o negocjowaniu nieruchomości. Po raz pierwszy czułem, że wiem co mam robić.

Plan A nie zadziałał. Czas na plan B. Teraz albo nigdy.

Plan B: taktyka wspólnika

Środa: „Mój wspólnik daje maksymalnie 300." Zdziwiłem się swojej pewności w głosie. „To za mało. Kolejne osoby właśnie oglądają mieszkanie. Proszę o realne propozycje." Patrzyłem na telefon sto razy. Za 20 dni musimy się wyprowadzić.

Czwartek: „Przekonałem wspólnika na 310, ale to naprawdę maksimum." Cisza. Na telefon spojrzałem 210 razy. Długo nie mogłem zasnąć. 19 dni do przeprowadzki.

Piątek, rano: Dzwoni!

Taktyka „rzekomego zwierzchnika" — czyli powoływanie się na wspólnika, który trzyma budżet — to klasyczna technika negocjacyjna. Kupujący zyskał dzięki niej dystans emocjonalny i możliwość stopniowego podnoszenia oferty bez utraty wiarygodności. A sprzedający? Sprzedający miał wrażenie, że rozmawia z kimś, kto naprawdę walczy o każdą złotówkę po swojej stronie.

Nie wiem jak zakończyła się ta historia. Ale wiem jedno — sam fakt, że kupujący przełamał swój strach i zaczął negocjować, zmienił jego sytuację diametralnie. Bo najgorsza negocjacja to ta, której nigdy nie rozpocząłeś.