Kim jest Patrycja Marton?

Patrycja Marton skończyła studia ekonomii międzynarodowej w SGH oraz studia CEMS w zarządzaniu międzynarodowym, podczas których studiowała w Irlandii i Belgii. Uczyła się również w Kanadzie i USA. Przez dwa lata była prezesem Studenckiego Koła Naukowego Negocjator (2011-2013). Jest organizatorką kilku turniejów negocjacyjnych The Warsaw Negotiation Round (2010, 2011, 2012 i 2013) i zwyciężczynią międzynarodowego turnieju negocjacyjnego The Negotiation Challenge 2014 organizowanego jako wspólna inicjatywa HHL -- Leipzig Graduate School of Management i Harvard Negotiators.

Czym jest Warsaw Negotiation Round?

Jesteśmy kilka dni po zakończeniu mistrzostw świata w negocjacjach, the Warsaw Negotiation Round 2015, w skrócie WNR. To nie jest Twoja pierwsza przygoda z tym projektem. Czy mogłabyś w skrócie powiedzieć, czym jest WNR?

P: WNR został założony w 2010 i jest pierwszym międzynarodowym turniejem negocjacyjnym w Europie środkowo-wschodniej i jednym z kilku międzynarodowych turniejów negocjacyjnych na świecie. Głównym celem WNR jest stworzenie miejsca, które może pomóc studentom z wiodących uczelni prawniczych i biznesowych z całego świata przygotować się do złożonych negocjacji biznesowych, którym stawią czoła w życiu zawodowym. Każdego roku turniej łączy studentów z najlepszych uniwersytetów z całego świata. Stają oni do rywalizacji między sobą w realistycznych sytuacjach negocjacyjnych.

Miałam przyjemność koordynować ten projekt od pierwszej edycji.

Turnieje negocjacyjne na świecie

Czy jest to jedyne wydarzenie na świecie o randze międzynarodowego turnieju negocjacyjnego?

P: Jeśli chodzi o konkursy negocjacyjne otwarte dla studentów prawa i biznesu, to są dwa główne ogólnoświatowe przedsięwzięcia tego typu. Pierwszy to The Negotiation Challenge założony w 2007 roku w Niemczech (jest to jednak turniej "ruchomy", tzn. co roku podróżuje do innego kraju). Drugim jest nasz WNR. Uczestnicy, którzy brali udział w WNR są zainteresowani szerzeniem naszej idei i wdrażaniem nowych zawodów w swoich krajach.

WNR a The Negotiation Challenge w Reykjaviku

Jesteś mistrzynią świata w negocjacjach, jak oceniasz zmagania z The Negotiation Challenge w Reykjaviku w porównaniu z WNR-em?

P: W obu konkursach zamysł jest zbliżony. Uczestniczące drużyny mają udowodnić swoje umiejętności w czterech rundach negocjacyjnych. Dwie najlepsze drużyny wyselekcjonowane do piątej finałowej rundy negocjują na oczach międzynarodowego składu sędziów będących prawnikami, liderami biznesu i profesorami. Uczestnicy turnieju są oceniani zarówno na podstawie osiągniętych wyników jak i na podstawie miękkiej strony negocjacji.

Jeżeli chodzi o poziom trudności, powiedziałabym, że jest on podobny w obu konkursach. Sytuacje negocjacyjne są różne, zawsze zaskakujące. Organizatorzy zarówno jednego jak i drugiego konkursu starają się dodawać elementy urozmaicające poprzednie edycje, tak więc co roku można się spodziewać innowacji.

Poziom trudności WNR 2015

Wracając do WNR 2015, czy poziom trudności oceniasz jako wysoki?

P: Tak, uważam, że poziom trudności był wysoki jak co roku. Uczestnicy mogli sprawdzić swoje umiejętności w różnych sytuacjach. Były mediacje, negocjacje a nawet mieszanka negocjacji z debatą oksfordzką. Zawodnicy negocjowali w drużynach, ale także indywidualnie. Negocjowali scenariusze dwustronne jak i trójstronne. Różnorodność była motywem przewodnim tegorocznego WNR. Wszyscy twierdzili, że wyzwania negocjacyjne i przebieg rund były wymagające i wartościowe dla ich doświadczenia.

Polska drużyna i zwycięskie cechy

Jako ekspert turnieju oglądałaś i oceniałaś także reprezentację Polski. Co było ich najmocniejszą stroną?

P: Myślę, że najmocniejszą stroną polskiej drużyny był ich sposób zachowania. Są pokojowi, spokojni, opanowani. Niełatwo odgadnąć ich emocje. Słuchają i uważnie obserwują.

Czym wyróżniały się zwycięskie drużyny?

P: Szły do celu, bez tracenia czasu, myślały o maksymalizacji zysków, ale też słuchały drugiej strony. Wiedziały czego chcą. Były uprzejme, nie udawały, nie przesadzały. Miały wysokie umiejętności argumentacji. Powiedziałabym, że były stanowcze, ale i przyjacielskie zarazem.

Dlaczego warto startować w WNR?

Dlaczego warto próbować swoich sił w tym wydarzeniu za rok?

P: Chodzi przede wszystkim o rozwijanie umiejętności negocjacji i komunikacji, spotykanie ludzi z całego świata, poznawanie innych kultur, networking, dobrą zabawę, odwiedzenie wspaniałego miasta -- Warszawy -- i poznawanie naszej polskiej kultury. Zapewniam o tym zarówno jako organizator, uczestnik, jak i twórca międzynarodowych turniejów negocjacyjnych. Na kolejny rok planowane jest dalsze ulepszenie WNR pod kątem merytorycznym -- jeszcze szersze grono jury doświadczonych negocjatorów z Polski i zagranicy, sposób oceny oraz informacja zwrotna, którą otrzymują uczestnicy.

Najzabawniejsza sytuacja z WNR 2015

Którą sytuację z Warsaw Negotiation Round 2015 zapamiętasz jako najzabawniejszą?

P: Muszę przyznać, że było ich parę. Dla mnie było naprawdę zabawne, gdy podczas czwartej rundy uczestnicy negocjowali z jedną drużyną piętro wyżej niż z drugą. Pod presją czasu zaczynali się zachowywać w nerwowy, czasem komiczny sposób. Ludzie biegali między poziomami budynku. Ja osobiście biegałam za jednym z zawodników, bowiem podczas obserwacji negocjacji nie mógł mi umknąć nawet moment rozmowy. Biegałam w szpilkach modląc się by nie przewrócić się na kręconych schodach Senatu RP. Na szczęście liczba ofiar była równa zero.

Umiejętności dobrego negocjatora

Jakie umiejętności są niezbędne żeby stać się dobrym negocjatorem?

P: Cieszę się, że pytasz o umiejętności, a nie sztuczki i techniki. Dla mnie negocjacje dotyczą umiejętności, podejścia i wartości.

Najpierw umiejętności: aktywne słuchanie, efektywne zarządzanie czasem, zarządzanie drużyną (jeżeli negocjujesz drużynowo), zarządzanie procesem negocjacji, umiejętności interpersonalne, silna argumentacja, szybkie czytanie i pisanie, szybkie liczenie, przywództwo i umiejętności analityczne.

Po drugie, podejście: otwartość na tworzenie niekonwencjonalnych rozwiązań, chęć pomocy drugiej stronie, słuchanie bardziej niż mówienie, elastyczność, wytrwałość.

Po trzecie, wartości: prawda, miłość (jeżeli nie kochasz ludzi, nie będziesz ich szanować i szukać ich dobra, a bez tego w dłuższej perspektywie przegrywasz wszystko), wiara (potrzeba wiary w dobre intencje drugiej strony). To nie znaczy, że należy być naiwnym. Powinieneś znać sztuczki, kłamstwa i całą ciemną stronę negocjacji. Musisz nalegać na realizację Twoich celów, wiedzieć, czego chcesz i kiedy być stanowczym. Z drugiej strony powinieneś siadać do stołu z intencją "Nie daj się zwyciężyć złu, lecz zło dobrem zwyciężaj."

Mogę powiedzieć, że moje wypieki zrobione według wspomnianego przepisu zawsze smakowały wyśmienicie.

Jak zaczęła się przygoda z negocjacjami

Jak się zaczęła Twoja przygoda z negocjacjami?

P: W drugim miesiącu na pierwszym roku studiów magisterskich na SGH w Warszawie, zdecydowałam się dołączyć do którejś z organizacji studenckich na uczelni. Nazwa organizacji "Studenckie Koło Negocjacji, Komunikacji i Psychologii" przykuła moją uwagę. Byłam fanem psychologii i efektywnej komunikacji. Już kiedy miałam trzynaście lat, zaczęłam wypożyczać z biblioteki książki o tej tematyce.

Przyszłam na spotkanie, które tego dnia prowadził Marcin -- prezentując podstawowe taktyki negocjacyjne. Pomyślałam, że to interesujące. Na drugim spotkaniu robiliśmy scenariusz negocjacyjny. Pamiętam siedzenie przy stole negocjacyjnym i poczucie, że nie rozumiem do końca opisanej sytuacji. Zdecydowałam się jednak dać sobie szansę. Dwa miesiące później byłam współprowadzącą WNR 2010.

Prezesura w SKN Negocjator

Patrycja, byłaś przez dwa lata prezesem SKN Negocjator. Jak wspominasz ten czas?

P: Najlepsze i najcięższe dwa lata mojego życia. Bycie prezesem tej organizacji było ogromnym wyzwaniem, ponieważ kiedy zaczynaliśmy, zostaliśmy tylko w dwunastu członków, a kiedy opuszczałam koło, liczyliśmy ponad sześćdziesięciu aktywnych członków i pięć nowych projektów odnoszących sukcesy. Poświęciłam praktycznie cały swój wolny czas tej organizacji. Opłaciło się -- teraz widzę rezultaty. Rozkwit turnieju WNR jest jednym z nich.

Jak zapamiętasz Warsaw Negotiation Round 2015?

P: Zapamiętam wysoki poziom umiejętności oraz atmosferę przyjaźni między uczestnikami, ekspertami i organizatorami.

Dziękuję za rozmowę!

Więcej o technikach negocjacyjnych znajdziesz na blogu.