Jak to wyglądało

"Sprzedam samochód za 50 000 zł" - wystawiłem ogłoszenie, wiedząc, że to wysoka cena. Po jakimś czasie przyjechała zainteresowana klientka. Rozmowa poszła mniej więcej tak:

Klientka odeszła. A ja zostałem z samochodem i narastającym podejrzeniem, że właśnie popełniłem błąd.

Zasada, którą złamałem

Dopiero później zrozumiałem, co tak naprawdę się stało. Złamałem fundamentalną zasadę negocjacji, którą nazywam "zostaw margines". I nie chodzi tu tylko o pieniądze.

Zasada marginesu mówi, że w negocjacjach musisz zostawić drugiej stronie przestrzeń do ustępstwa. Żeby miała poczucie, że coś wynegocjowała. Że nie kupuje po twojej cenie, tylko po cenie, którą wspólnie wypracowaliście.

Moja cena wywoławcza wynosiła 50 000 zł. Byłem gotowy sprzedać za mniej - ale nie powiedziałem tego ani słowem, ani gestem. Z perspektywy klientki wyglądało to tak: facet uparł się na swoją cenę i nie rusza się ani o złotówkę. Po czterech próbach stwierdziła, że szkoda czasu.

Dlaczego 500 zł to nie jest 500 zł

Patrząc na suche liczby, różnica między 50 000 a 49 500 to jeden procent. Grosze. Ale negocjacje nie działają na suchych liczbach. Działają na emocjach, percepcji i poczuciu sprawiedliwości.

Gdybym odpowiedział: "49 500 to za mało, ale mogę zejść do 49 800" - klientka prawdopodobnie by się zgodziła. Dostałaby poczucie wygranej (zbiła cenę o 200 zł z mojej propozycji). Ja dostałbym pieniądze. Oboje bylibyśmy zadowoleni.

Zamiast tego uparłem się na swoją pozycję. I straciłem nie 500 zł, ale całą transakcję. Samochód stał jeszcze kilka tygodni, a finalnie sprzedałem go za mniej niż te 49 500.

Lekcja o negocjacjach win-win

To doświadczenie nauczyło mnie czegoś, co powtarzam na każdym szkoleniu: negocjacje win-win nie oznaczają, że obie strony dostają dokładnie to, czego chcą. Oznaczają, że obie strony wychodzą z poczuciem, że zrobiły dobry interes.

Klientka chciała poczuć, że wynegocjowała cenę. Ja chciałem sprzedać samochód blisko mojej ceny. Obie te potrzeby dało się zaspokoić jednocześnie. Wystarczył mały gest z mojej strony - zejście o 200 czy 500 zł z ceny wywoławczej.

Ale moje ego powiedziało "nie". I to ego kosztowało mnie całą transakcję.

Trzy pytania zanim powiesz "nie"

Od tamtej pory, zanim odmówię w negocjacjach, zadaję sobie trzy pytania:

Czy moja odmowa wynika z kalkulacji, czy z uporu? Jeśli z uporu - pora się zatrzymać i przemyśleć sytuację na chłodno.

Czy zostawiam drugiej stronie margines na poczucie wygranej? Ludzie nie chcą kupować po twojej cenie. Chcą kupować po cenie, którą "wynegocjowali".

Co tracę, jeśli ta rozmowa się zakończy bez porozumienia? Czasem odpowiedź brzmi "niewiele". Ale czasem - jak w moim przypadku - odpowiedź brzmi "znacznie więcej niż te 500 zł".

Margines to nie słabość

Zostawianie marginesu to nie oznaka słabości. To narzędzie doświadczonego negocjatora. Ustawiasz cenę wywoławczą z zapasem, a potem dajesz drugiej stronie satysfakcję z "wygranej". Ty dostajesz swoje pieniądze. Ona dostaje swoje poczucie sukcesu. Transakcja dochodzi do skutku.

Proste? Proste. Ale w tamtym momencie, stojąc przed klientką, tego nie widziałem. Szkoda, że nie miałem wtedy tej lekcji. Mam ją teraz - i przekazuję ją dalej. Więcej o zasadach negocjacji cenowych znajdziesz w moim zestawieniu technik negocjacyjnych.