Małe wielkie zwycięstwa

Na co dzień możemy osiągać tak zwane małe wielkie zwycięstwa. Małe, bo dojście do nich zajmuje minutę. Wielkie, bo ich skutki odczuwamy przez długi czas. Nie należą do negocjacji biznesowych, ale do negocjacji codziennych. A negocjowanie na co dzień to najszybszy sposób na wyrobienie nawyku negocjowania w każdej sytuacji.

Jak to wyglądało

Od pół roku regularnie uczęszczałem na zajęcia taneczne z partnerką. Co miesiąc karnet dla pary za 220 złotych. Płatność w gotówce, u instruktora.

Instruktor jest świetny w swoim fachu. Cechuje się nietuzinkowym poczuciem humoru - często żartuje i lubi, gdy inni wychodzą z inicjatywą. To obserwacja, która okazała się bardzo przydatna.

Tego dnia miałem przedłużyć karnet. Po godzinie ćwiczeń na parkiecie podchodzę do instruktora i pytam w żartach, czy przyjmuje dzisiaj kasę. Odegrałem to tak, jakbyśmy mieli przeprowadzić jakąś nielegalną transakcję. Instruktor uśmiechnął się od razu - żywą gotówkę zawsze przyjmie.

Trzy stówki na stole

Gdy instruktor zaczął sprawdzać zapiski w zeszycie rozliczeń, wyłożyłem trzy stuzłotowe banknoty na stół. Poinformował mnie o odwołanych zajęciach z powodu długiego weekendu i sięgnął po pieniądze.

Utrzymując poziom humoru, zapytał co ja sobie myślę, kładąc takie nominały na stół. Powiedziałem, że jak zawsze mam tylko grube, i pokazałem przegródkę portfela. Instruktor stwierdził, że w takim razie będę mu winien 20 złotych i oddał mi jeden ze stuzłotowych banknotów.

W odpowiedzi zaproponowałem, że możemy to potraktować jako zniżkę dla stałego klienta. Zażartowałem, że dzięki temu będę się czuł jak VIP.

Podchwycił temat natychmiast. Złapał długopis i dopisał mi na karnecie drukowanymi literami "GOLDEN". Śmiejąc się, przytaknął, że możemy rzeczywiście tak zrobić.

Analiza negocjacyjna

W jaki sposób jest to "wielkie małe zwycięstwo"?

Interakcja trwała minutę, a zaoszczędziłem 20 złotych. To już trzeci miesiąc z "VIP-owskimi" warunkami - łącznie 60 złotych. W perspektywie rocznej 240 złotych. Przy okazji zamieniliśmy finansowe rozliczenie w obustronną zabawę.

Dla instruktora to też wygrana. Zniżka podnosi moją lojalność jako klienta. Zgodnie z zasadą wzajemności buduje we mnie potrzebę odwzajemnienia się. Jeśli ktokolwiek będzie potrzebował się podszkolić w tańcu - polecę mojego instruktora.

Trzy wnioski na wynos

Pierwszy: buduj długoterminowe relacje. Pierwszą zniżkę dostałem w czwartym miesiącu współpracy. Regularne zakupy ustanawiają podłoże do poprawiania warunków. Trudno prosić o rabat przy pierwszej transakcji - łatwo przy dziesiątej.

Drugi: znajdź wspólny język. Dostosuj się do rozmówcy. W tym przypadku tym językiem był humor i wspólne żartowanie. Z poważnym kontrahentem użyłbym innego podejścia.

Trzeci: proponuj rozwiązania. Wyszedłem z inicjatywą uznania mnie za stałego klienta. Nie czekałem, aż instruktor sam zaproponuje zniżkę - sam podsunąłem pomysł. W negocjacjach ten, kto proponuje rozwiązanie, kontroluje kierunek rozmowy.

Więcej o technikach negocjacyjnych do zastosowania na co dzień znajdziesz w moim zestawieniu technik i trików negocjacyjnych.