1. Ćwiczcie scenariusze i nagrywajcie rozgrywki

Regularność jest fundamentem. Rozgrywajcie różnorodne scenariusze negocjacyjne - im bardziej zaskakujące, tym lepiej. Jeżeli macie taką możliwość, nagrywajcie te rozgrywki kamerą i wspólnie analizujcie materiał. Wychwytujcie co najmniej cztery rzeczy: co zostało dobrze zrobione, co wymaga poprawy, słabe strony do przepracowania i mocne strony do wzmocnienia.

Bez nagrywania też można analizować, choć zawsze powstają rozbieżności w tym, kto co zapamiętał. Kamera nie kłamie. A ego negocjatora potrafi pięknie koloryzować.

2. Przygotowanie, przygotowanie, przygotowanie

Jak wiadomo, w negocjacjach najważniejsze są 3P - czyli przygotowanie, przygotowanie i jeszcze raz przygotowanie. To nie jest pusty slogan. Doprowadźcie swoje przygotowanie do perfekcji. Poznajcie jego elementy - od analizy interesów obu stron, przez BATNA, po mapowanie strefy porozumienia.

Na turniejach widziałem drużyny z ogromnym talentem, które przegrywały z przeciętnymi negocjatorami. Różnica? Ci drudzy mieli lepsze przygotowanie.

3. Znaj proces negocjacyjny

Upewnijcie się, że wszyscy członkowie drużyny znają prawidłowy przebieg procesu negocjacyjnego. To nie tylko przygotowanie, ale też badanie drugiej strony, budowanie relacji, wymiana informacji, targowanie i zamykanie porozumienia. Każdy etap ma swoje zasady. Pominięcie któregoś to proszenie się o kłopoty.

4. Podzielcie role w drużynie

To jeden z najczęściej pomijanych elementów. Wyznaczcie negocjatora prowadzącego, osobę odpowiedzialną za przeliczenia i obserwatora. Obserwator to rola niedoceniana, a bywa najcenniejsza - widzi rzeczy, których negocjujący nie zauważają w ferworze rozmowy.

Niezależnie od podziału ról, ustalcie zawczasu sposób podejmowania decyzji. Na turnieju każda minuta jest na wagę złota. Kłótnia w drużynie o to, kto decyduje, to stracony czas i sygnał słabości dla przeciwnika.

5. Pierwsze wrażenie ma ogromną moc

Do historii przeszła edycja turnieju, w której jedna z drużyn budziła autentyczny lęk w drużynach przeciwnych. Źródłem tego lęku był nienaganny, profesjonalny strój członków drużyny. Zanim padnie pierwsze słowo, druga strona już wyrabia sobie opinię. Zadbajcie o to, żeby ta opinia pracowała na waszą korzyść.

6. Czytajcie o negocjacjach

Jest wiele wartościowych pozycji, do których warto zajrzeć. Na moim blogu znajdziecie zestawienie książek o negocjacjach, które polecam. Teoria daje wam język do opisywania tego, co dzieje się przy stole. Bez niej trudno analizować i wyciągać wnioski.

7. Obserwujcie drugą stronę

W trakcie rozgrywki obserwujcie uważnie członków drugiej drużyny. Jeżeli będziecie uważnie słuchali i patrzyli, oni sami - nie używając słów - powiedzą wam więcej niż by chcieli. Mowa ciała, mikroekspresje, zmiana tonu głosu. To wszystko informacje, które możecie wykorzystać.

8. Poznajcie techniki - żeby się bronić

Poznajcie techniki negocjacyjne, lecz nie po to, by ich bezmyślnie używać. Dowiedzcie się, jak je rozpoznawać i jak się przed nimi bronić. Na turnieju liczy się elastyczność, nie sztywne stosowanie schematów.

9. Opanujcie sztukę targowania

Niektóre scenariusze będą wymagały od was umiejętnego targowania się. Poznajcie zasady formułowania propozycji, sposoby ich podawania, tempo ustępstw. Targowanie to osobna umiejętność i wymaga praktyki tak samo jak każda inna.

10. Trenujcie pod presją czasu

Na turniejach czas jest ograniczony. Ćwiczcie scenariusze z timerem. Nauczcie się podejmować decyzje szybko, ale nie pochopnie. Presja czasowa zmienia dynamikę negocjacji - lepiej doświadczyć tego na treningu niż po raz pierwszy na turnieju.

Co daje udział w turnieju negocjacyjnym

Niezależnie od osiągniętego wyniku, każdy uczestnik wygrywa - bo uczy się rzeczy, których nie da się wyczytać z żadnej książki. Turniej to skondensowane doświadczenie negocjacyjne. W jeden weekend przeżywasz tyle sytuacji, ile w normalnych warunkach spotkałbyś przez rok.

Życzę wam jak najlepszej zabawy, niezapomnianych doświadczeń i sukcesów. A jeśli szukacie więcej praktycznych wskazówek, zajrzyjcie do mojego zestawienia technik negocjacyjnych.