Co tak naprawdę poszło nie tak

Spotkanie Trumpa z Zełeńskim zakończyło się bez podpisania umowy. To porażka obu stron, ale z różnych powodów. Trump wszedł w rolę mediatora - siedział pośrodku, kontrolował tempo rozmowy, miał wsparcie obserwatora. Klasyczna pozycja siły w negocjacjach.

Zełeński natomiast popełnił kilka błędów, które każdy negocjator powinien zapamiętać. Nie dlatego, że jest złym politykiem - ale dlatego, że presja sytuacji wymusiła reakcje, których przy zimnej głowie by uniknął.

Mowa ciała zdradza więcej niż słowa

Obserwowałem gesty obu prezydentów bardzo uważnie. Zełeński przez większość spotkania prezentował postawę zamkniętą - skrzyżowane ramiona, napięte barki. To sygnał dyskomfortu, który druga strona natychmiast odczytuje.

Trump z kolei stosował gesty dominacji - szerokie ruchy rąk, otwarta postawa, kontrolowanie przestrzeni. To nie przypadek. To wyćwiczone zachowania, które budują wrażenie pewności siebie.

W negocjacjach mowa ciała może przekreślić najlepszą strategię. Możesz mieć rację w każdym punkcie, ale jeśli twoje ciało mówi "jestem niepewny", druga strona to wykorzysta.

Błąd przerywania rozmówcy

Zełeński wielokrotnie przerywał Trumpowi. W codziennych negocjacjach to poważny błąd taktyczny. Przerywanie rozmówcy sygnalizuje brak kontroli emocjonalnej. Daje drugiej stronie pretekst do eskalacji. I co najważniejsze - zamyka drzwi do kompromisu.

W mojej praktyce negocjacyjnej widziałem dziesiątki sytuacji, gdy jedna nieopanowana reakcja niszczyła tygodnie przygotowań. Emocje to wróg negocjatora.

Gra na emocjach zamiast na interesach

Zełeński próbował grać na emocjach - pokazywał zdjęcia więźniów, odwoływał się do cierpienia. To mocne narzędzie w polityce, ale w negocjacjach bywa ryzykowne. Druga strona może odebrać to jako manipulację i jeszcze bardziej się zamknąć.

Skuteczne negocjacje buduje się na interesach, nie na emocjach. Pytanie brzmi nie "co czujesz?", ale "czego potrzebujesz i co możesz dać w zamian?"

Ukryte cele obu stron

Każdy z prezydentów miał inną agendę. Zełeński dążył do pełnego zwycięstwa - gwarancji bezpieczeństwa i kwestii terytorialnych. Trump szukał wizerunkowego sukcesu mediatora. Te cele nie musiały być sprzeczne, ale nikt nie zbudował mostu między nimi.

Negocjacje powinny odbywać się za zamkniętymi drzwiami. Kamery zmieniają dynamikę - obie strony grają pod publiczność zamiast szukać rozwiązania.

Lekcja dla każdego negocjatora

Z tego spotkania możesz wyciągnąć trzy konkretne wnioski.

Po pierwsze: kontroluj mowę ciała. Twoja postawa mówi głośniej niż argumenty. Po drugie: nigdy nie przerywaj. Daj drugiej stronie skończyć - zyskujesz informacje i budujesz szacunek. Po trzecie: negocjuj interesy, nie stanowiska. Sztywne stanowisko prowadzi do muru. Elastyczne podejście do interesów otwiera drogę do porozumienia.

Negocjacje między państwami rządzą się tymi samymi prawami co negocjacje w biznesie. Zmienia się tylko skala - zasady pozostają te same.

Więcej o technikach negocjacyjnych znajdziesz w moim zestawieniu technik i trików.