16 miesięcy poszukiwań i jedno marzenie

Deweloper wydeptał setki kilometrów, szukając idealnej działki. 16 miesięcy mozolnych poszukiwań. Aż nadszedł ten dzień. Środa, 7:30 rano - znalazł ją. Idealny teren pod osiedle pod lasem. Duże okna z widokiem na zielony las i serpentynę rzeki. Ludzie będą szczęśliwi w tym miejscu.

Wywoławcza: 2,6 miliona złotych. W głowie już widział swoje największe dzieło.

Ostatnia szansa przed zmianą przepisów

Za rok nowe przepisy miały drastycznie ograniczyć możliwość zabudowy terenów pod lasem. To była jego ostatnia szansa na przejście do wielkiej ligi. Sześć lat czekał na taką okazję.

A potem przyszło bolesne rozczarowanie.

Mur nie do przebicia

Deweloper zbił cenę do 2,2 miliona i trafił na kamienny mur. "Nic więcej nie obniżę" - powiedział z żelazną determinacją sprzedający. "To ostateczna cena."

Twarde stanowisko. Silny charakter sprzedającego. Zero miejsca na negocjacje. Tak myślał sprzedający.

Deweloper potrzebował zdecydowanie niższej ceny dla bezpieczeństwa budżetu. Ten projekt miał być jego przepustką do wielkiej ligi.

Telefon do negocjatora

Zgłosił się do mnie - negocjatora nieruchomościowego na zlecenie. Od znajomego dewelopera usłyszał o negocjacjach pod Warszawą, gdzie niemożliwe stało się możliwe. "Mam proste zlecenie..." - zaczął. Proste? Szalenie trudne.

Ale deweloper nie wiedział jednego. W mojej karierze "ostateczna cena" to często był mit.

Ryzykowna strategia "trudnego wspólnika"

Myślałem dwa dni. Zaproponowałem nietypową i ryzykowną strategię. Miałem wejść do gry jako "trudny wspólnik". Klasyczny dobry i zły glina doprowadzony do perfekcji. Nikt nie pyta o szczegóły wspólnika.

Zadzwoniłem do sprzedającego. W trakcie tej rozmowy odkryłem coś, co zmieniło wszystko.

Pierwsze pęknięcie w murze

Na koniec rozmowy użyłem technik wypracowanych przez dwie dekady. Uzyskałem szansę dla mikroobniżki. "Przy szybkiej decyzji możemy przemyśleć kwotę o 50 tysięcy niższą, ale to wszystko" - usłyszałem.

Silne stanowisko w negocjacjach nazywamy kotwicą. Działa jak tama. Raz uszczerbiona - pęka. Ta mikroobniżka była pierwszym pęknięciem. W negocjacjach pierwsze ustępstwo otwiera drogę do kolejnych. Nie zmienisz NIE w TAK bez MOŻE pośrodku.

Na stole setki tysięcy

"Myślisz, że się uda?" - zapytał deweloper, szukając potwierdzenia. To, co wydarzyło się później, przeszło jego najśmielsze oczekiwania.

Ale to był dopiero początek gry. Na stole setki tysięcy do wygrania. Albo stracenia. Przepustka do wielkiej ligi. Albo kolejne miesiące szukania nowej działki.

Trzy telefony. Dwa dni. Jeden plan. Grę musieliśmy rozegrać perfekcyjnie.

Więcej technik negocjacyjnych znajdziesz w moim zestawieniu technik i trików negocjacyjnych.