Dlaczego firmy akceptują podwyżki bez walki

Energia elektryczna wydaje się czymś, na co nie masz wpływu. Ceny ustala rynek, dostawca przesyła nową taryfę, ty płacisz. Tak myśli większość właścicieli firm. I tak myślał mój klient.

Tymczasem rynek energii - szczególnie dla odbiorców biznesowych - jest znacznie bardziej elastyczny, niż się wydaje. Dostawcy kalkulują swoje marże. Taryfy zawierają komponenty, o których można rozmawiać. Warunki umowy da się negocjować. Trzeba tylko wiedzieć, o co pytać i jakie dane położyć na stole.

Audyt zamiast emocji

Zaczęliśmy od dokładnej analizy umowy i rzeczywistego zużycia energii we wszystkich ośmiu sklepach. To podstawa - zanim zaczniesz negocjować, musisz wiedzieć, co dokładnie kupujesz i ile za to płacisz.

Przeanalizowaliśmy rachunki z ostatnich dwóch lat. Zidentyfikowaliśmy wzorce zużycia - okazało się, że sklepy mają wyraźną sezonowość. W lecie zużycie klimatyzacji podnosiło rachunki o 40%. W zimie z kolei koszty spadały. Dostawca natomiast naliczał stałą stawkę przez cały rok - płaską, niezależną od realnego zużycia.

To była nasza pierwsza karta negocjacyjna. Elastyczny plan rozliczeniowy dopasowany do sezonowości dawał dostawcy przewidywalność, a klientowi - niższe rachunki w miesiącach szczytowych.

Strategia oparta na danych rynkowych

Drugą kartą były dane rynkowe. Porównaliśmy oferty trzech konkurencyjnych dostawców energii. Sprawdziliśmy stawki hurtowe i detaliczne. Policzyliśmy, ile mój klient zapłaciłby u konkurencji przy analogicznym wolumenie.

Te liczby pokazały jasno: podwyżka 68% zawierała znaczną marżę ponad realne koszty rynkowe. Dostawca nie tylko przerzucał na klienta wzrost cen hurtowych - dokładał do tego swoją podwyżkę.

Przygotowaliśmy też alternatywny scenariusz zmiany dostawcy. Nie jako blef, ale jako realną opcję. W negocjacjach BATNA - czyli najlepsza alternatywa - musi być prawdziwa. Inaczej druga strona to wyczuje.

Rozmowy z podejściem partnerskim

Kiedy usiedliśmy do rozmów, nie zaczęliśmy od ataku. Zaczęliśmy od wspólnych interesów. Osiem sklepów to duży, stabilny klient. Dostawca nie chciał go stracić. My nie chcieliśmy zmieniać dostawcy - zmiana to zawsze ryzyko i koszty administracyjne.

Na tej wspólnej podstawie budowaliśmy rozwiązanie. Dane na stole, spokojny ton, konkretne propozycje. Żadnych ultimatum z naszej strony. Za to jasna komunikacja: 68% to nie jest oferta, nad którą będziemy dyskutować. Porozmawiajmy o tym, co ma sens dla obu stron.

Rezultat - ponad 94 tysięcy złotych rocznie

Podwyżka została zredukowana z 68% do 31%. Nadal spora, ale odzwierciedlająca realne koszty rynkowe, a nie ambicje marżowe dostawcy.

Wprowadziliśmy elastyczny plan rozliczeniowy dopasowany do sezonowości biznesu. W miesiącach o niższym zużyciu klient płaci mniej. W szczytowych - więcej, ale proporcjonalnie do faktycznego zużycia.

Rozłożyliśmy płatności w okresach szczytowych, co poprawiło płynność finansową.

Roczna oszczędność wyniosła 94 300 zł w porównaniu z pierwotną propozycją dostawcy.

Dodatkowy bonus? Przy okazji negocjacji wdrożyliśmy program optymalizacji zużycia energii, który przyniósł kolejne 12% oszczędności. Same zmiany nawyków i ustawień klimatyzacji zrobiły różnicę.

Jeśli dostawca mówi, że nie ma wyjścia

Gdy słyszysz "nie ma wyjścia" - to zwykle oznacza, że ktoś nie szukał wyjścia wystarczająco dokładnie. Rynek energii, telekomunikacji, usług IT - wszędzie tam dostawcy negocjują warunki. Trzeba im tylko pokazać, że jesteś przygotowany.

Więcej o negocjacjach z dostawcami i technikach, które sprawdzają się w biznesie, znajdziesz w moim zestawieniu technik negocjacyjnych.