Warsztat dla prawników, ale lekcja uniwersalna

"Negotiation Skills and Techniques" - dwudniowy warsztat w języku angielskim skierowany do prawników. Miałem wielką przyjemność rozmawiać bezpośrednio z profesorem Kelleyem. To był jeden z tych warsztatów, z których wynosi się nie tyle nową wiedzę techniczną, co historie i perspektywy, które zmieniają sposób myślenia.

Do jednego z ćwiczeń przygotowałem się szybciej niż inni. Dzięki temu mieliśmy z profesorem chwilę na rozmowę jeden na jeden. Zapytałem go o najciekawszą historię negocjacyjną, którą pamięta.

Historia, która kosztowała fortunę

Profesor opowiedział mi o negocjacjach z początku swojej kariery zawodowej. Miał ustalić z inną firmą prawniczą warunki jednej umowy. W tamtym czasie nie miał zielonego pojęcia o negocjacjach.

Doświadczony prawnik z drugiej firmy zaproponował tak: "W historii naszych firm doszliśmy już do najlepszego sposobu negocjowania. Obie strony podają swoje minimalne wartości, poniżej których nie zejdą, i ustalają porozumienie pomiędzy nimi."

Brzmi rozsądnie, prawda? Partnersko, uczciwie, bez gier. Profesor odkrył karty pierwszy. I to był jego błąd. Druga strona wykorzystała tę informację na swoją korzyść.

Lekcja została zapamiętana na całe życie.

Technika "otwartych kart" - pułapka dla naiwnych

To, czego doświadczył profesor, to klasyczna technika negocjacyjna znana jako "otwarte karty." Jedna strona proponuje wzajemne odkrycie pozycji - "bądźmy szczerzy, powiedzmy sobie wprost, na co nas stać." Kto odkryje karty pierwszy, przegrywa.

Dlaczego? Bo druga strona dostaje informację o twoim minimum i może odpowiednio dostosować swoją "minimalną" ofertę. Zamiast szczerości dostajesz manipulację ukrytą pod pozorem fair play.

Więcej o takich technikach znajdziesz w moim zestawieniu technik i trików negocjacyjnych.

Dwie zasady, które chronią przed takim błędem

Z tego warsztatu - i z moich ponad dwóch dekad doświadczenia - wyciągam dwie fundamentalne zasady.

Pierwsza: zostaw sobie margines na ustępstwa. Nigdy nie wchodź w negocjacje z jedną, sztywną liczbą. Twoja pierwsza oferta to punkt startowy, nie finalna propozycja. Jeśli nie masz dokąd się cofnąć, nie masz czym negocjować.

Druga: wiedz przed negocjacjami, czego nie możesz powiedzieć. To zasada, którą ustalam zawsze w ramach przygotowania do negocjacji. Lista rzeczy, których nie zdradzisz, jest równie ważna jak lista argumentów, które przedstawisz.

Przygotowanie to fundament

Profesor Kelley stracił na swojej lekcji realne pieniądze. Ale dzięki temu przez resztę kariery nigdy nie popełnił tego błędu ponownie. Ja z kolei od lat powtarzam: absolutna podstawa dobrych negocjacji to przygotowanie. Kto się przygotowuje, ten w trakcie negocjacji nie zastanawia się, co zrobić. Wie.

A jeśli myślisz, że już wiesz wystarczająco dużo o negocjacjach - pamiętaj słowa, od których zacząłem. Schyłek rozwoju zaczyna się tam, gdzie kończy się pokora.