Dwa podejścia - dwa światy

Wyobraź sobie dwie sytuacje, które widziałem na własne oczy.

Sytuacja pierwsza: masz dogadane sprzedanie nieruchomości z kontrahentem, który niespodziewanie próbuje podwyższyć cenę przez odkręcenie piecyka gazowego. Chce uzyskać dodatkową wartość, mimo że nie było to wcześniej ustalone. Taktycznie sprytne? Może. Ale co się dzieje z relacją? Co się dzieje z zaufaniem?

Sytuacja druga: przedstawiciel firmy transportowej otrzymuje zlecenie, w którym nie ma żadnej negocjacji cenowej. Zapytanie jest natychmiast akceptowane, ponieważ partner tej firmy stawia na rzetelną współpracę i partnerskie podejście. Transakcja zamknięta w pięć minut, bez tarcia, bez stresu.

Oba podejścia "działają" w krótkiej perspektywie. Ale tylko jedno buduje coś trwałego.

Negocjator transakcyjny kontra negocjator relacyjny

Negocjator transakcyjny patrzy na każde spotkanie jak na oddzielną grę. Liczy się wynik tu i teraz. Maksymalny zysk z tej jednej rozmowy. Problem pojawia się, gdy chcesz wrócić do tego samego kontrahenta za pół roku. Albo gdy twoja reputacja zaczyna cię wyprzedzać na rynku.

Negocjator relacyjny myśli inaczej. Wie, że dzisiejsze ustępstwo może przynieść trzy zlecenia w przyszłym kwartale. Wie, że osoba po drugiej stronie stołu pamięta, jak została potraktowana. I opowiada o tym innym.

Nie mówię, że musisz być miękki. Mówię, że musisz być świadomy konsekwencji swoich wyborów.

Cztery wartości, które widzę u najlepszych negocjatorów

Przez ponad dwadzieścia lat pracy z negocjatorami - od handlowców po dyrektorów dużych firm - zauważyłem cztery cechy, które powtarzają się u tych najskuteczniejszych.

Uczciwość w komunikacji. Nie chodzi o naiwność. Chodzi o to, żeby nie obiecywać rzeczy, których nie zamierzasz dotrzymać. Klient, który raz odkryje, że go okłamałeś, nie wróci nigdy.

Szacunek dla drugiej strony. Nawet gdy masz przewagę. Nawet gdy wiesz, że druga strona jest w gorszej pozycji. Sposób, w jaki traktujesz słabszego partnera, mówi o tobie więcej niż najlepsza wizytówka.

Przygotowanie. To nie jest wartość moralna, ale praktyczna. Negocjator, który przychodzi nieprzygotowany, marnuje czas obu stron. A to jest forma braku szacunku.

Konsekwencja. Mówisz, że twoja cena minimalna to 500 000? Trzymaj się tego. Mówisz, że termin jest nieprzekraczalny? Nie przesuwaj go po pierwszym nacisku. Ludzie testują twoją konsekwencję. Ci, którzy ją mają, negocjują z pozycji siły.

Sprawdź swoje własne wartości

Zanim wejdziesz w kolejne negocjacje, zadaj sobie trzy pytania:

Jakim negocjatorem chcę być za pięć lat? Czy ludzie będą chcieli ze mną współpracować, czy będą mnie unikać?

Co jest dla mnie ważniejsze - maksymalny zysk z jednej transakcji czy długofalowa relacja?

Czy moje zachowanie przy stole negocjacyjnym jest spójne z tym, jak chcę być postrzegany w branży?

Odpowiedzi na te pytania kształtują twój styl negocjacyjny bardziej niż jakakolwiek technika. Bo techniki można się nauczyć w weekend. Wartości buduje się latami.

Więcej o budowaniu skutecznego podejścia do negocjacji znajdziesz w moim zestawieniu technik negocjacyjnych.