Kiedy odpuścić w negocjacjach?

To jedno z najczęstszych pytań. Odpowiedź nie jest jednoznaczna, ale dam trzy sytuacje, w których warto się zatrzymać.

Po pierwsze - czasami za dużo mówimy. Warto zachować balans i dać drugiej osobie przestrzeń do wypowiedzi. W negocjacjach mówi się, że to nie my mamy się czuć dobrze, tylko druga strona.

Po drugie - czasami rzucamy zbyt wiele argumentów. Najlepsza praktyka to jeden, maksymalnie dwa argumenty do danej sprawy. Więcej rozmywa przekaz.

Po trzecie - czasami druga strona oczekuje zbyt wiele. To też moment na odpuszczenie. Nie zawsze musi dojść do porozumienia. Odejście od stołu bywa najlepszą decyzją.

Jak rozpoznać, że klient nie kupi?

Jest kilka sygnałów ostrzegawczych.

Słowa "zastanowię się" albo "porozmawiam z małżonką" brzmią jakby osoba tłumaczyła się, dlaczego nigdy do nas nie wróci. To klasyczna wymówka grzecznościowa.

Jeżeli nasz produkt nie spełnia potrzeb drugiej strony i potrafimy to zauważyć - wiemy, że z interesu nici. Dlatego tak ważne jest rozpoznanie prawdziwych potrzeb na początku rozmowy.

Brak "chemii" z klientem to kolejny sygnał. Są osoby, które zawierają transakcje tylko wtedy, gdy czują relację. W niektórych kulturach, jak chińska, bez relacji po prostu nie robi się interesów.

Czasem klient przychodzi po to, żeby utwierdzić się, że dobrze wybrał produkt... konkurencji. Rozpoznanie takiego klienta to sztuka.

Uwaga na entuzjastów. Klient, który działa na wysokich emocjach, jest bardzo aktywny i obiecuje złote góry - może nigdy nie wrócić. Przy takich osobach warto szybko doprowadzić do decyzji.

Jak zbierać dane o drugiej stronie?

Wykorzystaj wszystkie dostępne źródła. Facebook, Instagram, LinkedIn - media społecznościowe potrafią powiedzieć wiele. Może okaże się, że macie wspólne zainteresowania, wspólnych znajomych albo podobne poczucie humoru. To elementy, które budują relację szybciej niż jakakolwiek technika negocjacyjna.

Strona firmowa też jest kopalnią wiedzy. Firma nastawiona na rywalizację ma na stronie szczątkowe informacje - adres, dane kontaktowe, zakres działalności. Minimum. Firma nastawiona na współpracę publikuje porady, poradniki, dobre praktyki. To podpowiada, jakiego podejścia możesz się spodziewać u ich pracowników.

Największy kontrakt - jak to wyglądało?

Największe kontrakty dotyczyły nieruchomości lub przejęć firm i oscylowały w granicach dziesięciu milionów złotych. Jedne zakończyły się sukcesem. W innych pole do porozumienia po prostu nie istniało.

Najbardziej pamiętam negocjacje nieruchomości komercyjnych, w które włączyłem się w środkowym etapie. Strony miały impas ciągnący się od miesięcy. Reprezentowałem kupującego. Sprzedający stał twardo przy wycenie 3,3 miliona złotych i nie chciał obniżyć ani o złotówkę.

Trochę mi zajęło przekonanie go, że warto się dogadać. Ostatecznie stanęliśmy na 2,7 miliona. To ciekawy przykład zmieniania umocowanego stanowiska - proces wymagający cierpliwości i konsekwencji, nie siły.

Gdzie szukać informacji o technikach manipulacji?

Polecam lekturę tego bloga i książkę profesora Dariusza Dolińskiego. Z pozycji, które rzadziej się wymienia - "O perfidii" Mirosława Karwata. To mocna książka, która pokazuje manipulację z wielu perspektyw.

Więcej rekomendacji znajdziesz w moim zestawieniu polecanych książek o negocjacjach.

Gdzie trenować negocjacje?

Trenować można codziennie. Przy dosłownie każdej okazji.

Biorąc udział w negocjacjach - zakupy ubrań, elektroniki, negocjacje na rynku wtórnym. Każda transakcja to okazja do ćwiczeń.

Obserwując negocjacje - obserwowałem kiedyś osoby zbierające datki na ulicy, dziewczynkę proszącą o drobne, lidera grupy podporządkowującego sobie nowe osoby. Obserwacja uczy nie gorzej niż praktyka.

Pozyskując wiedzę - książki, artykuły, blogi. Mam chyba wszystkie pozycje o negocjacjach wydane po polsku.

Pod okiem doświadczonego negocjatora - warto mieć mentora, kogoś bardziej doświadczonego, kto obserwuje twoje zmagania i daje konkretny feedback. Pod okiem trenera uczysz się wielokrotnie szybciej niż sam.

Jak wprowadzić techniki w życie?

Próbować, próbować i próbować. Jak z każdym sportem. Mówi się, że mistrz odniósł porażkę częściej niż amator kiedykolwiek próbował.

Ale zaznaczę jedno - warto znać techniki, ale nie na nich buduje się najlepsze porozumienia. Więcej zależy od komunikacji i relacji niż od technik.

Więcej technik i podejść negocjacyjnych znajdziesz w moim zestawieniu technik negocjacyjnych.