Co łączy negocjacje i mediacje?
Negocjacje i mediacje mają ze sobą wiele wspólnego. Obie prowadzą do porozumienia. Obie wymagają komunikacji, empatii i umiejętności rozwiązywania problemów. Zrozumienie różnic między nimi pomaga negocjatorom czerpać z narzędzi mediatorów - i odwrotnie. Obie strony mogą się nawzajem inspirować w znajdowaniu skutecznych metod zbliżających do porozumienia.
Czym się różnią negocjacje od mediacji?
Jest kilka głównych różnic. Warto je znać, żeby wiedzieć, po jakie wsparcie sięgnąć w konkretnej sytuacji.
W mediacjach pojawia się mediator - bezstronna osoba, której zadaniem jest prowadzenie rozmów w kierunku porozumienia. Mediator musi mieć realny wpływ na bieg spotkania. Bez akceptacji i szacunku obu stron jego rola nie spełni swojej funkcji.
Mediacje wchodzą w grę, gdy jest już konflikt. Dlatego właśnie zwracamy się po pomoc mediatora. Może być tak, że czujemy nadciągającą burzę i chcemy jej zapobiec. Albo burza już się rozpętała i potrzebujemy kogoś, kto pomoże opanować sytuację.
Rola stron jest inna niż w negocjacjach. W mediacjach strony muszą być gotowe obdarzyć mediatora zaufaniem i dać mu przestrzeń do interweniowania. To wymaga pokory - szczególnie od osób przyzwyczajonych do kontrolowania procesu.
Kiedy warto sięgnąć po mediatora?
Jeżeli rozmowy bezpośrednie nie przynoszą rezultatów i emocje blokują racjonalną dyskusję - to sygnał, że mediator może pomóc. Mediacja sprawdza się szczególnie wtedy, gdy:
- Obie strony chcą porozumienia, ale nie potrafią go osiągnąć samodzielnie
- Konflikt personalny przesłania meritum sprawy
- Strony potrzebują neutralnego "lustra", które pokaże im sytuację z dystansu
- Stawka jest wysoka i żadna strona nie chce ustąpić jako pierwsza
Jaką postawę powinien mieć mediator?
Postawa mediatora to przede wszystkim bezstronność. Najlepiej, gdy wszystkie strony same wybiorą neutralną osobę, która będzie ułatwiać im drogę do porozumienia.
Mediator musi też pilnować, żeby jego zachowanie nie zostało zinterpretowane jako stronnicze. Wystarczy jedno niefortunne słowo, jeden gest wyrażający zgodę z jedną stroną - i cała budowana mozolnie neutralność runie.
Jak działać w roli mediatora?
Jeśli kiedykolwiek znajdziesz się w roli mediatora - nawet nieformalnie, między kolegami z pracy czy wspólnikami - trzymaj się trzech zasad.
Przyjmij perspektywę wszystkich stron. Dąż do poznania i zrozumienia spojrzeń każdej ze stron. Nie tylko racjonalnych argumentów, ale też emocji - bo to emocje odgrywają główną rolę w konflikcie. Dopiero gdy naprawdę rozumiesz obie strony, możesz zobaczyć dobre rozwiązania.
Słuchaj, pytaj i rozumiej. To trzy kluczowe zachowania mediatora. Mediator asekuruje proces - a żeby wskazywać drogę, musi ten proces rozumieć lepiej niż ktokolwiek inny przy stole.
Spraw, żeby strony czuły, że same osiągnęły porozumienie. Mistrzowski mediator to taki, dzięki któremu strony mają wrażenie, że rozmawiają między sobą jak partnerzy i wspólnie budują rozwiązanie. Nie mediator je narzuca. Strony je tworzą - a mediator pilnuje, żeby proces szedł we właściwym kierunku.
Co możesz z tego wykorzystać w negocjacjach?
Nawet jeśli nigdy nie będziesz mediatorem, narzędzia mediacyjne przydadzą ci się przy stole negocjacyjnym. Umiejętność słuchania obu stron, kontrolowania emocji i budowania poczucia wspólnego autorstwa porozumienia - to umiejętności, które robią różnicę w każdych negocjacjach.
Szczególnie wtedy, gdy negocjacje robią się trudne i emocje zaczynają przesłaniać interesy. Zanim zdecydujesz się na eskalację - spróbuj na chwilę wejść w rolę mediatora. Zadaj sobie pytanie: czego naprawdę potrzebuje druga strona? I czego ja naprawdę potrzebuję?
Odpowiedzi mogą być bliżej siebie, niż myślisz.
Więcej o technikach rozwiązywania trudnych sytuacji negocjacyjnych znajdziesz w moim zestawieniu technik negocjacyjnych.
