Krok 1: Określ swoje cele - precyzyjnie

Zanim zaczniesz negocjować, odpowiedz sobie na trzy pytania. Nie w głowie - na papierze.

Po pierwsze: jaka jest twoja cena idealna? Nie "mniej więcej taka", ale konkretna kwota. Jeśli sprzedajesz usługę, to ile chcesz za nią dostać w najlepszym scenariuszu?

Po drugie: jaka jest twoja cena minimalna? Poniżej jakiej kwoty wstaniesz od stołu? Jeśli nie masz tej granicy wyznaczonej przed spotkaniem, to wyznaczysz ją pod presją. I zawsze będzie za niska.

Po trzecie: co jest dla ciebie absolutnie nieakceptowalne? Może to nie jest kwota, ale warunki płatności. Albo termin realizacji. Albo zakres prac. Wypisz to, zanim druga strona zacznie naciskać.

Krok 2: Poznaj cele drugiej strony

Wiedza o tym, czego pragnie twój rozmówca, to twoja największa broń. Zdobądź jak najwięcej informacji o jego potrzebach, priorytetach i ograniczeniach.

Pytaj innych ludzi z branży. Sprawdź, jakie warunki oferuje konkurencja. Poszukaj w internecie, czy twój kontrahent negocjował wcześniej podobne umowy. Każda informacja to przewaga.

Przykład: negocjujesz stawkę z firmą logistyczną. Dowiadujesz się, że właśnie stracili dwóch dużych klientów. To oznacza, że są głodni kontraktów i bardziej elastyczni cenowo niż zwykle. Ta jedna informacja może zaoszczędzić ci kilkanaście tysięcy złotych.

Krok 3: Zbadaj warunki rynkowe

Będziesz w lepszej pozycji, jeśli będziesz znał aktualne trendy cenowe, konkurencję oraz to, co dzieje się w branży. Kiedy mówisz "Wiem, że średnia rynkowa to X" - to nie jest blef. To przygotowanie. I druga strona to czuje.

Zbierz dane: oferty konkurencji, raporty branżowe, ostatnie transakcje na rynku. Im więcej twardych danych masz na stole, tym trudniej cię zepchnąć z pozycji.

Krok 4: Przygotuj pytania

Dobry negocjator nie mówi - pyta. Przygotuj listę pytań, które pomogą ci dowiedzieć się, co tak naprawdę leży w interesie drugiej strony. Nie zgaduj. Pytaj wprost.

"Co jest dla pana najważniejsze w tej transakcji - cena czy termin?" "Jakie inne oferty pan rozważa?" "Gdybyśmy zmienili warunki płatności, czy to zmieniłoby pana perspektywę?"

Krok 5: Zaplanuj ustępstwa

Negocjacje to wymiana wartości. Zaplanuj swoje marginesy elastyczności. Co możesz oddać? Na jakich warunkach? Może to być zmiana terminu płatności, dodanie usługi, szybsza realizacja.

Zasada jest prosta: nigdy nie oddawaj czegoś za darmo. Każde ustępstwo powinno być wymienione na coś w zamian. "Mogę obniżyć cenę o pięć procent, jeśli podpiszemy umowę do piątku."

Krok 6: Napisz scenariusz

Przed spotkaniem spisz trzy scenariusze: optymistyczny, realistyczny i pesymistyczny. Dla każdego przygotuj reakcję. Co powiesz, gdy druga strona zacznie od absurdalnie niskiej oferty? Co powiesz, gdy zaproponuje dokładnie to, czego chcesz?

Spisany scenariusz to twoja mapa. Nie musisz się jej trzymać co do słowa, ale daje ci pewność, że masz plan na każdą sytuację.

Który z tych kroków pomijasz najczęściej? Zacznij od niego przed następną negocjacją.

Więcej technik negocjacyjnych znajdziesz w moim zestawieniu technik i trików negocjacyjnych.