Pułapka, w którą wpadamy wszyscy

Czy negocjowałeś kiedyś z "firmą"? Z "korporacją"? Z "bankiem"? Pewnie tak - i pewnie popełniłeś ten sam błąd, co większość z nas na początku. Podchodzimy do negocjacji jak do pertraktacji z organizacją, zamiast jak do rozmowy z człowiekiem.

A przecież po drugiej stronie stołu siedzi konkretna osoba. Niby każdy to wie, ale rzadko kto to okazuje. Pamiętam negocjacje z dużym deweloperem - mój klient był tak skupiony na "walce z firmą", że kompletnie zignorował człowieka naprzeciwko. Efekt? Kamienny mur zamiast porozumienia.

1. Człowiek a organizacja

Mając do czynienia z człowiekiem, rozdziel w swoim postrzeganiu jego osobę od wizerunku firmy. To, że do tej pory trafiałeś na trudnych partnerów, nie oznacza, że kolejny też taki będzie. Nastawiaj się pozytywnie i daj człowiekowi szansę.

Jeżeli sam nastawisz się negatywnie, Twoje wewnętrzne nastawienie przejdzie na drugą stronę. I wtedy rozmowy mogą przeistoczyć się w niepotrzebną spiralę wzajemnej niechęci. Widziałem to wielokrotnie - wystarczy jedno kwaśne przywitanie, żeby stracić pół dnia na odbudowywanie atmosfery.

2. Emocje są zawsze obecne

Każdy kontakt międzyludzki to zjawisko, w którym występują emocje. Spotykając się z profesjonalistą o świetnej reputacji, pamiętaj - on też może mieć gorszy dzień. Może pokłócił się rano z żoną. Może stoi w obliczu trudnych okoliczności.

To nie musi Cię obchodzić na poziomie osobistym, ale nie zwalnia Cię z zaakceptowania emocji drugiej osoby. Jeżeli czujesz, że coś gnębi partnera, zawsze możesz zaproponować przerwę lub przełożyć spotkanie. Ten jeden gest potrafi zmienić dynamikę całych negocjacji.

3. Szacunek - bezwzględna podstawa

Każdy na niego zasługuje i każdy ma prawo go wymagać. To brzmi jak truizm, ale w praktyce wielu negocjatorów o tym zapomina pod presją. Protekcjonalny ton, lekceważenie argumentów drugiej strony, przerywanie - to wszystko sygnały braku szacunku, które natychmiast zamykają drzwi do porozumienia.

Szacunek nie oznacza uległości. Możesz twardo bronić swoich interesów i jednocześnie traktować partnera z godnością. Te dwie rzeczy nie wykluczają się nawzajem.

4. Twój cel i ich cel

Ty masz swój cel, a druga strona ma swój. Przedstaw swoje interesy jasno i konkretnie. Równie ważne jest wysłuchanie partnera, gdy przedstawia swoje.

Wysłuchać - to znaczy upewnić się, że rozumiesz, przyjąć do wiadomości i wziąć pod uwagę w dalszych rozmowach. Tak jak okazujesz szacunek człowiekowi, okaż go jego interesom. Nawet jeśli wydają Ci się nielogiczne - dla niego mają sens. Twoim zadaniem jest zrozumieć, dlaczego.

5. Ja i ty = my

To konsekwencja wszystkich poprzednich punktów. Weź pod uwagę "moje" i "twoje" interesy, a okaże się, że "my" razem siedzimy nad "naszymi" interesami - myśląc, jak je połączyć i pogodzić.

Negocjacje to często sztuka rozwiązywania problemów. Jest sytuacja, są ograniczenia, są pożądane cele i trzeba do nich dotrzeć. Ta sytuacja i te cele to wspólny problem - bo jeżeli jeden z was nie rozwiąże "swoich problemów", to oboje odejdziecie z niczym.

To podejście zmienia wszystko. Zamiast walczyć o jak największy kawałek tortu, zaczynasz szukać sposobów, żeby ten tort powiększyć.

Więcej niż technika

Jak widzisz, aby być skutecznym negocjatorem, potrzebujesz nie tylko wiedzy z zakresu negocjacji. Potrzebujesz też umiejętności komunikacji, psychologii, inteligencji emocjonalnej i odrobiny wiary w dobrą wolę ludzi.

Brzmi jak dużo? Niekoniecznie. Zacznij od jednej rzeczy: przy następnych negocjacjach spójrz na osobę naprzeciwko i przypomnij sobie, że to człowiek - nie organizacja, nie wróg, nie przeszkoda. Człowiek ze swoimi celami, emocjami i ograniczeniami. Reszta przyjdzie naturalnie.

Więcej o konkretnych technikach i narzędziach negocjacyjnych znajdziesz w moim zestawieniu technik negocjacyjnych.