Deweloper, działka i 16 miesięcy poszukiwań

Deweloper wydeptał setki kilometrów. 16 miesięcy mozolnych poszukiwań idealnej działki pod inwestycję. Aż nadszedł ten dzień - środa, 7:30 rano. Znalazł ją. Idealną parcelę pod lasem. W następnym roku nowe przepisy miały drastycznie ograniczyć możliwość zabudowy takich terenów. To była jego ostatnia szansa na przejście do wielkiej ligi - większe projekty, lepsze lokalizacje, inna skala biznesu.

Wywoławcza: 2,6 miliona złotych.

W głowie już widział swoje największe dzieło. Piękne osiedle. Zapach iglastych drzew i ćwierkające ptaki o poranku. Duże okna z widokiem na zielony las i serpentynę rzeki.

Kamienny mur

Deweloper zbił cenę do 2,2 miliona i trafił na mur.

"Nic więcej nie obniżę" - powiedział z żelazną determinacją sprzedający. "To ostateczna cena."

Twarde stanowisko. Silny charakter. Zero miejsca na negocjacje. Tak przynajmniej wyglądało to na powierzchni. Sytuacja wydawała się beznadziejna. Deweloper potrzebował zdecydowanie niższej ceny dla bezpieczeństwa budżetu.

Wtedy zgłosił się do mnie. Od znajomego dewelopera Piotra usłyszał o negocjacjach pod Warszawą, gdzie niemożliwe stało się możliwe.

Dlaczego "ostateczna cena" to mit

W 23-letniej karierze negocjatora nauczyłem się jednej rzeczy: "ostateczna cena" to rzadko kiedy prawda. Ludzie mówią "to moje ostatnie słowo" z wielu powodów - ze zmęczenia, z frustracji, z chęci zakończenia rozmów, z braku wyobraźni, że da się jeszcze cokolwiek zmienić.

Ale między "nie chcę dalej negocjować" a "nie mogę" jest przepaść. I w tej przepaści leżą pieniądze.

Strategia - "trudny wspólnik"

Myślałem dwa dni. Potem zaproponowałem nietypową i ryzykowną strategię. Miałem wejść do gry jako "trudny wspólnik" dewelopera. Klasyczny "zły glina". Nikt nie pyta o szczegóły wspólnika - to naturalne, że przy dużych transakcjach pojawia się ktoś dodatkowy, kto ma swoje zdanie.

Zadzwoniłem do sprzedającego. I w trakcie tej rozmowy odkryłem coś, co zmieniło wszystko.

Na koniec rozmowy użyłem technik wypracowanych przez dwie dekady. Uzyskałem szansę na mikroobniżkę. "Przy szybkiej decyzji możemy przemyśleć kwotę o 50 tysięcy niższą, ale to wszystko" - usłyszałem.

Pęknięcie kotwicy

Silne stanowisko w negocjacjach nazywamy kotwicą. Działa jak tama. Raz uszczerbiona - pęka. Ta mikroobniżka o 50 tysięcy była pierwszym pęknięciem.

W negocjacjach pierwsze ustępstwo otwiera drogę do kolejnych. Nie zmienisz NIE w TAK bez MOŻE pośrodku. A to "może" właśnie padło.

"To może być to" - niemal wykrzyknął deweloper, gdy usłyszał o pęknięciu. Jego oczy zabłysnęły nadzieją. Opowiedziałem mu, jak widzę dalsze działania.

Co z tego wynika dla Twoich negocjacji

Zanim przyjmiesz "ostateczną cenę" za dobrą monetę, zadaj sobie trzy pytania:

Czy to naprawdę ich granica? Czy może po prostu testują Twoją determinację?

Co się zmieni, gdy zmienisz kontekst rozmowy? Nowa osoba, nowy argument, nowa perspektywa - każdy z tych elementów może przesunąć "ostateczną" granicę.

Jak możesz sprawić, żeby drugie ustępstwo było łatwiejsze od pierwszego? Bo jeśli zdobędziesz to pierwsze pęknięcie kotwicy - reszta pójdzie.

Więcej o technikach przełamywania impasu znajdziesz w moim zestawieniu technik negocjacyjnych.