O istocie negocjacji

"Negocjuj, aby zwyciężać." - Jim Thomas

Proste i bezlitosne. Thomas nie mówi "negocjuj, żeby się dogadać" ani "negocjuj, żeby było miło". Mówi: żeby zwyciężać. Bo negocjacje to nie grzecznościowa wymiana zdań - to proces, w którym walczysz o swoje interesy. Z szacunkiem, ale z determinacją.

"Wszystko jest negocjowalne." - Gavin Kennedy

Trzy słowa, które zmieniają wszystko. Cena, termin, zakres, warunki - jeśli ktoś mówi, że coś jest "nienegocjowalne", najczęściej sprawdza, czy w to uwierzysz.

"W życiu i biznesie otrzymujemy nie to, na co zasługujemy, a to, co wynegocjujemy." - autor nieznany

Ten cytat powtarzam na każdym szkoleniu. Bo wielu ludzi wierzy, że dobra praca sama się obroni. Że jakość mówi sama za siebie. Nie mówi. Musisz o nią zawalczyć przy stole negocjacyjnym.

O pieniądzach i decyzjach

"Wynegocjowane pieniądze to zarobione pieniądze." - Dominik Dworniczak

Każda złotówka, którą wynegocjujesz lepiej, to złotówka, której nie musisz zarabiać. Proste? Proste. A mimo to wielu przedsiębiorców poświęca miesiące na optymalizację kosztów, a pięć minut na negocjację umowy.

"O ile w życiu prywatnym sami ponosimy konsekwencje tego, co wynegocjowaliśmy, to w przypadku życia zawodowego możemy wpłynąć na losy tysięcy, a czasami nawet milionów ludzi." - Vlasta A. Lopuchovska

Ciężar odpowiedzialności. Gdy negocjujesz w imieniu firmy, stawka jest wielokrotnie wyższa niż Twoja własna wygoda.

"Za każdym razem, kiedy widzisz biznes, który odnosi sukces, oznacza to, że ktoś kiedyś podjął odważną decyzję." - Peter Drucker

Negocjacje wymagają odwagi. Odwagi, żeby powiedzieć "nie". Odwagi, żeby zaproponować swoją cenę. Odwagi, żeby odejść od stołu.

O komunikacji i wpływie

"Umiejętność komunikowania się stała się w dzisiejszym świecie towarem, za który gotów jestem płacić więcej niż za jakikolwiek inny." - Rockefeller

Rockefeller - człowiek, który zbudował imperium - postawił komunikację ponad wszystko. Bo bez niej każda strategia negocjacyjna jest bezużyteczna.

"Jedynym sposobem wywarcia wpływu na drugiego człowieka jest rozmowa o jego pragnieniach i pokazanie mu, jak je może spełnić." - Dale Carnegie

To zdanie powinno być wyryte w kamieniu przy wejściu do każdej sali negocjacyjnej. Chcesz kogoś przekonać? Przestań mówić o sobie. Zacznij od tego, czego on potrzebuje.

"Kieruj swoim interesem, bo inaczej on tobą pokieruje." - Benjamin Franklin

Brak przygotowania, brak celów, brak strategii - i nagle to druga strona prowadzi rozmowę. Franklin wiedział o tym 250 lat temu.

O cierpliwości i przygotowaniu

"Każdy głupi potrafi zawierać transakcje handlowe, ale trzeba geniuszu, wiary i wytrwałości, by stworzyć markę." - David Ogilvy

Jedna negocjacja to transakcja. Setki dobrze przeprowadzonych negocjacji to reputacja. A reputacja w negocjacjach jest warta więcej niż jakakolwiek pojedyncza wygrana.

"Najlepszym sposobem na zdobycie i zatrzymanie klientów jest nieustanne myślenie o tym, jak zaoferować im więcej za mniej." - Philip Kotler

Negocjacje to nie tylko "ile". To też "co jeszcze mogę dać, żeby obie strony wyszły zadowolone".

"Z pewnością lepiej jest negocjować niż strzelać, ale często tyranie nie dają się do negocjacji zmusić, trzeba więc chwytać za broń." - Leszek Kołakowski

Nie każdy chce negocjować. Czasem trzeba to zaakceptować i wybrać inną drogę.

Ten jeden cytat

I na koniec - mój ulubiony, który zostawiłem na deser. Esencja negocjacji w jednym zdaniu:

"Jeśli miałbym osiem godzin, aby ściąć drzewo, poświęciłbym sześć z nich na ostrzenie mojego topora." - Abraham Lincoln

Przygotowanie. Przygotowanie. I jeszcze raz przygotowanie. Więcej praktycznych wskazówek znajdziesz w moim zestawieniu technik negocjacyjnych.